椰子水品质争议背后：增速放缓、价格内卷、赛道拥挤、同质严重

文 | 马上赢情报站

2026年2月28日，新京报一篇《“100%椰子水”真相调查：4款产品送检均疑似加水加糖》激起千层浪，将近几年走红的“椰子水”送上了风口浪尖。该系列报道中，直指四款椰子水产品疑似存在“加水加糖”。报道发布以来，多次登上热搜，椰子水类目的头部集团IF也在3月4日发声明进行了回应，但这一重磅调查依然难以避免的对椰子水市场，甚至消费者对于品类的消费意愿构成了影响。

2026年3·15结束逾一周，据这一系列报道发布也已经半个月有余。短期内，椰子水类型产品是否受到了报道的影响？“加糖加水”的质疑背后，椰子水品类过去两年到底如何持续内卷？品类发展、市场格局又表现如何？本周，马上赢情报站将由近至远，从当下椰子水“巨震”讲起，回顾椰子水品类过去两年的发展。

本文使用的数据均来自于马上赢品牌CT，日级别观察以马上赢连续门店模型进行、长期观察以马上赢均衡模型进行观察。马上赢品牌CT数据覆盖了全国县级以上各等级城市（不含乡、镇、村），并深度覆盖全国核心城市群，业态覆盖包括大卖场、大超市、小超市、便利店、食杂店（不含零食量贩）。目前，马上赢品牌CT中的品牌超30万个，商品条码量超过1400万个，年订单数超过50亿笔。

1、当下：椰子水“如常”，IF首当其冲

首先基于马上赢日级别数据来观察椰子水类型产品受到的影响。为了尽可能剔除其他影响因素，销售趋势上我们取了2月24日-3月15日，即春节假期结束后第一个工作日至3·15的销售情况，并提供了椰子水类型产品的上级类目即饮果汁，以及饮料整体的销售趋势作为参照。

数据来源：马上赢连续门店模型

从趋势上看，椰子水类型产品、其所在的上级类目即饮果汁，以及饮料整体，三者销售趋势走势基本一致。从2月28日报道发出以来至3月15日观察期结束，从品类销售趋势上看，仅线下传统零售渠道中，椰子水类型产品本身受到舆论冲击的影响不算太大。

数据来源：马上赢连续门店模型

虽然类型产品趋势上并未见到显著影响，但对于品牌，尤其是头部品牌来说，事件的爆发还是或多或少产生了影响。拉长时间至2026年1月1日-2026年3月15日，断层第一的IF品牌期内市场份额，尤其是在2月底以后有一段较明显的下行，观察期内其峰值市场份额接近45%，但在3月中旬，其市场份额额则在35%-40%之内波动，这一波动或许与事件本身有着一定的相关性。

相比来说，其他椰子水类型产品中的部分品牌，其市场份额因为整体较低均在10%以下，并没有显著的波动。其中轻上还自2月下旬开始，市场份额有一定的波动上升。

数据来源：马上赢连续门店模型

在对于短期数据的观察中，我们还发现了一个有趣的现象：从2026年1月1日以来，随着2026年春节的临近，椰子水类型产品在即饮果汁类目中的占比不断降低，至春节假期时基本到了观察期内的低点，且在随后的元宵节，又有着一个显著性的波谷，类型产品受到节庆的影响相当之大。

究其原因，一方面，节庆场景会带动即饮果汁消费量增长，导致分母变大，稀释固有品类的占比；另一方面，尤其是传统节庆聚会场景下的果汁饮料或许依然以传统水果品种为主，从占比变化上看，椰子水类型产品在节庆聚会等场景中，心智依然较弱。

从短期数据中综上，报道引发的社会热点事件对于椰子水品类整体的影响尚较有限，但对头部品牌的市场份额产生了一定的影响。回到“加糖加水”的质疑中，椰子水相关生产品牌与厂商为何要“铤而走险”？基于马上赢对于椰子水类型产品过去两年的市场观察，类目持续的降价与价格竞争，参与品类的集团、品牌、商品的爆发式增长共同促成了内卷，以至进一步可能出现的无序与混乱。

2、过往：增速放缓、价格下行、产品拥挤规模与占比：上升但增速放缓

回顾过去两年椰子水类型产品的发展情况，首先是最主要的销售额走势及销售额同比增速。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

从2024年3月至今，可以看到，排除季节差异与春节影响，椰子水类型产品的销售额走势上，整体依然呈现明显的上涨趋势，类型产品的销售规模始终还在成长当中。

但从销售额同比增速来看，排除2025、2026两年春节月错位带来的销售额同比增速异动，销售额同比增速在2025年始终处于下行通道当中，从2025Q2的100%上下，滑落至2025Q4的25%左右，与2024Q4高达200%左右的销售额同比增速形成鲜明的对比。一方面类目规模持续扩大基数变高，同比增速自然会下行；另一方面，类目的增长动能似乎也有一定程度的减弱。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

椰子水类型产品在即饮果汁类目中的占比，也能够看出这种趋势性的改变。2024年3月-2024年12月，椰子水在即饮果汁类目中的占比快速爬升，峰值一度到达8%。春节之后的2025年4月，椰子水的类目内占比又上了一个台阶，基本稳定在9%左右，但其在2025年内的占比并未如2024年一样持续上升，甚至在年末的2025Q4占比有一定程度的下滑，2026年1、2月则是受到春节相关的影响。在前面日级别数据中，我们也曾经提到过，春节等节庆场景中，椰子水目前仍没有较强的心智，因此会有短暂的下滑。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

从各地区的占比情况来看，占比较高的三个地区是华南、华中、华东，较低的三个地区则是西北、东北、华北，这或许也与椰子本身的种植集中于热带，其产品接受程度与主产区距离有一定的正相关性。另一个值得关注的点，华南地区时间段内的占比基本稳定在12%左右，而西北地区的时间段内平均占比仅不足4%，两者之间有着将近三倍的差距，或许这些地区的渗透率提升、消费者接纳程度提升，将成为椰子水品类未来进一步增长的主要动力之一。

价格与规格：规格涨、价格降

影响椰子水进一步增长，甚至出现“乱象”的一大原因，或许则是价格的持续下行。首先来看在即饮果汁类目中，椰子水处于什么样的位置。目前市售的椰子水，大多数是常温产品，仅有极少量产品需要低温冷藏保存。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

从冷藏即饮果汁、非冷藏即饮果汁、椰子水类型产品三者的百毫升均价对比来看，冷藏即饮果汁最高，其次是椰子水，百毫升均价最低的则是非冷藏即饮果汁。作为大多数为常温产品的椰子水来说，拥有高于非冷藏即饮果汁类目整体接近50%的百毫升均价，或许是诸多品牌厂商对椰子水趋之若鹜，纷纷加入类型赛道的重要原因。

但从每百毫升均价的价格走势来看，非冷藏即饮果汁、椰子水，在观察期内均呈现显著的均价下行。非冷藏即饮果汁从2024年峰值的2元/100ml左右，持续下行至2026年1月已经不足1.5元；椰子水也从2024年年初的1.75元/100ml左右，一路下行到2026年年初的约1.30元/100ml。相反，占比最高，规模最大的非冷藏即饮果汁，倒是在近两年的市场发展中表现出了一定的“升级”趋势，虽然幅度不大，但其每百毫升均价走势呈现出小幅度的波动上升。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

结合件均规格与每百毫升均价来看，这种量涨价跌的趋势更加明显。202403-202602，椰子水类型产品的件均规格整体走势呈现明显的上升，与之对应的则是每百毫升均价的持续下降。加量不加价以提升出货量，或是通过单价降低提升销量，或许正在成为椰子水类型产品市场竞争的主基调。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

进一步锁定一个规格看其件均价的走势，以椰子水类型产品中常见的1L/件规格的产品为例，都是椰子水、都是同样的规格，其件均价从2024年3月高点时的将近16元/件，下行到2026年1月仅略高于12元/件，单件均价下降近4元，促销力度约等于买三送一。从单件均价的环比价格变动也能看到这一趋势，观察期内除了春节、中秋等节庆外，基本绝大多数月份其件均价都处于环比下行的通道中，跌跌不休。

价格竞争为主的品类发展基调，或许也是“加糖加水”背后的潜在因素之一。对于天然产品来说，其成本构成相对较为固定，很难通过配方、配料或生产工艺的改变大幅度降低成本；同时受限于种植量与产能提升速度，规模的快速上升有时也难以推动价格快速下行甚至相反。面对价格竞争的“无限内卷”，“非常手段”或许就成了保持产品市场竞争力的“必要手段”。

市场格局：IF领先，赛道拥挤

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

从椰子水类型产品的TOP10集团来看，2025年全年，IF集团以超过30%的市场份额断层领先，其余集团如椰泰、清蓝、超级椰等，市场份额集中在10%以内，这些集团的市场份额差距整体并不大。从销售额同比增速上来看，TOP10集团的销售额同比增速全部为正，其中增速较高的集团同比增速超过或接近300%，即便是同比增速相对较低的集团，其销售额同比增速也超过10%，与类目整体的高速发展趋势一致。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

我们选择了其中TOP5的集团，观察集团各自的每百毫升均价及其变化。从各集团的每百毫升均价分布上看，大家的差距并不大，基本都集中在1.5元/100ml左右这一价格区间，可见作为天然产品的椰子水，品牌之间的价格带区隔其实并不太显著。从价格趋势变化上看，IF、超吉椰的每百毫升均价相对较为稳定，相比来说，椰泰、清蓝、壹桶饮料则有着一定的价格下行趋势，椰泰集团的价格下行趋势最为显著，其余两个集团则是呈现轻微下行。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

拉长时间来看椰子水类型产品市场集中度的变化，CR3集团市场份额合计期内平均50%左右，CR10集团市场份额合计期内平均70%左右，整体集中度并不算很高。趋势上看，不论是CR3集团还是CR10集团，从2024年3月至今均有一定程度的下滑，集中度整体呈现下降或许意味着更多集团/品牌也在积极抢占市场份额。另一个值得关注的点是，CR3集团市场份额合计的下滑幅度，明显高于CR10集团市场份额合计的下滑幅度，这或许可以说明类型产品内的中腰部集团正在类型产品中占据更多的市场份额。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

与类目集中度下行相对应的，则是在售SKU数量、集团数量、品牌数量的成倍增长。在与集中度相同的202403-202602观察期内，椰子水类型产品中，在售SKU数量从不足200提升到接近600，翻了两倍有余；在售集团数量从50左右提升到超过110，翻了一倍有余；在售品牌数量从70左右提升到超过150，同样翻了一倍有余。令人相对放松一些的消息是，从趋势上看，2025Q4期间在售SKU数量、集团数量与品牌数量已经基本停止了快速增长，似乎已经进入稳态当中。

快速增长的玩家数量与拥挤的赛道，或许是椰子水类型产品品牌与厂商们当下面临的另一困境。一方面，增速放缓，市场增量空间越来越难寻，新进玩家只能寻找更加细分的切入点，但其实并不一定有那么充足的空间给到所有玩家；另一方面，市场竞争激烈，价格战是竞争核心，对于新加入、还没有形成规模的玩家来说，规模成本并没有优势，意味着更难的起步。

产品概念：100%成标配，NFC并非主流

最后，我们针对椰子水类型产品内相对主流的产品概念进行分析，除了产地、椰子类型等的强调外，现在的椰子水类型产品概念，主要集中在“100%”与“NFC”的强调上。需要特别说明的是，椰子水类型产品中有部分产品同时强调100%与NFC，因此两个产品概念对应的产品数量可能存在交集，即既属于概念A亦同时属于概念B。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

从各概念产品数量的变化上看，100%近乎成为了产品概念中的主流，其SKU数量也自2024年3月以来快速增长，在2025Q4逐渐稳定。相比来说，“NFC”概念的产品数量显著较低，其产品数量增长也不如100%概念产品。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

分概念来看，100%概念不仅在产品数量上断层领先，在椰子水类型产品中占比接近80%，是绝对的主流。从概念产品的百毫升均价来看，其与类型产品整体的走势基本一致，呈现较明显的下滑趋势。

数据来源：马上赢MSY150均衡模型

与之相对应的则是NFC概念，其在椰子水类型产品中的市场份额始终稳定在10%左右，期内未见很明显的增长。值得关注的一个点是，NFC作为相对更加高品质果汁的概念，在椰子水类型产品中，其百毫升均价反而低于“100%”概念下产品的百毫升均价，与其他即饮果汁概念中HPP＞NFC＞100%＞FC的一般逻辑并不相同。

从产品概念上看，椰子水的概念整体较为单一，早些年就一直在讲健康已经把健康的故事基本讲到了头。在相同的产品类型、产品概念下，卷产地、卷椰子类型或许是椰子水未来不得不走的方向，但其核心前提是消费者有足够多的耐心了解其产品背后的细节与故事。对于相对客单价较低的快消品来说，简单易懂具象化的概念通常更能俘获大众消费者的喜爱，产品概念的单一也让品牌与品牌之间、产品与产品之间的区隔度进一步降低。

3、未来与后记

过去两三年，椰子水始终是一个热门话题，但相比起无糖茶、中式养生水，似乎又差一点。另一个反差则是，大家在产品上、概念上、规格上逐渐走向同质化，但在品类的发展方向上似乎又缺乏共识，一切似乎都差一些契机与时机。暴露问题形成讨论，有时候或许正是类目形成共识的好时候。不论是否加糖加水，一杯清澈的椰子水，应该如产品一般清澈的面对消费者，过度复杂了、浑浊了，争议多了，是非多了，让消费者看不懂了、不放心了，最终的结果很有可能是被消费者放弃。