药店跨界开诊所

来源：市场资讯

（来源：诊锁界）

作者：王牌诊所导师 罗斌

编辑：北玄

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当前，药店行业面临两大现实挑战：

一方面，增长乏力。实体药店零售规模下滑，传统的高毛利、医保依赖模式难以为继。

另一方面，基层医疗资源不足。社区卫生服务中心在人员、技术、设备上存在短板，而药店网点密集、服务灵活，又有迫切的转型欲望，完全有条件成为基层医疗的有力补充。

与此同时，国家政策也在明确引导药店转型。2025年，12部门联合印发《促进健康消费专项行动方案》；2026年1月，商务部等9部门联合发布《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，明确提出要强化药店健康服务功能，推动其从药品销售终端向健康服务枢纽转变。

可以说，药店向健康服务转型，大门已经彻底打开。

王牌诊所导师罗斌认为，转型的关键在于思维转变。“不是把每个人当患者，而是做社区居民的健康管家，从卖药转向对人的全程健康陪伴”。

转型必须跨过四道坎

在辅导多家连锁药店的过程中，罗斌总结出药店升级，必须跨越的四道坎：

思维模式：

从“管店”到“管人”，从“卖药”到“健康管理”。健康驿站不是保健品推销站。要从 “赚一次性商品钱”，变成 “做长期健康管家”，不把居民当患者，而是当成要陪伴很久的健康服务对象。

人员技能：

慢病管理、饮食运动、睡眠、体重、情绪……这些能力不是一个人能做到的，执业药师、营养师、慢病管理、饮食运动、情绪管理等复合能力缺一不可。

服务模式：

从“买药— 结账 —走人”，升级成健康检测、用药指导、慢病管理、健康科普、中医理疗、家庭照护、长期随访的全周期服务。

盈利模式：

药店不是慈善机构，必须让服务本身能赚钱，且赚得合规、可持续。要想明白三件事：服务怎么收费？老百姓为什么愿意付费？怎么收得合规？盈利跑不通，转型走不远。

这四道坎是转型的基石，若无法突破，任何形式上的“升级”都将是无本之木。

”药店+诊所“五大融合模式

最近这两年，行业里所有人都在强调增量。但罗斌表示：药店会员那么多，根本不存在增量的问题，只需要把你现有的会员激活，把存量做好，最少都是十倍往上翻。

如何激活存量？加诊疗是最现实的抓手。

目前市场上已涌现出多种“药店+诊所”的融合模式，典型的有以下5种类型：

✨慢病一体化管理模式

聚焦高血压、糖尿病等慢病，提供“诊疗+用药+长期随访”的一体化服务。医生制定方案，药店负责送药、监测、数据管理，双方按服务贡献分配利润，深度绑定患者，提升依从性与复购率。

✨会员制健康服务模式

以年费会员为核心，患者支付年费后可享受免费复诊、药品折扣、健康咨询等增值服务。医生与店员共同维护会员粘性，收入按消费分成，锁定长期客户，稳定现金流。

✨家庭健康守护模式

面向社区家庭推出“1名家庭医师+N项健康服务”套餐，涵盖儿童预防接种提醒、孕产妇保健、老年人健康监测等。按家庭收取年费，强化“社区健康管家”角色。

✨社区健康驿站模式

将服务下沉至社区，设立健康驿站，提供免费检测（血压/血糖）、用药咨询、中医理疗体验等，联合居委会举办健康活动，从“等客上门”转变为“主动触达”。

✨中医特色全链条服务模式

发挥中医医师团队优势，提供“辨证施治+中药调剂+理疗康复”全链条服务，结合本地药材与民族医药特色，形成差异化竞争力。

罗斌强调，没有绝对正确的模式，关键在于与企业的基因相匹配。他更推崇多种模式组合，围绕“家庭健康”与“主动健康”两大核心，真正实现“全心全意全程陪伴”。

药、诊如何融合？

那具体怎么升级？药诊店融合升级的路径，罗斌将其概括为四个步骤：

定位升级：将药店从“销售终端”转变为“社区健康服务枢纽”，承担诊疗、健康管理、资源链接的功能。

强化基础医疗：从常见病、多病种入手，快速建立服务能力，不盲目追求疑难杂症。先从最基础的做起，把服务跑通。

主动健康管理：先有重点人群，才有慢病。聚焦慢病与重点人群（儿童、妇女、老年人）的全周期健康管理，涵盖检测、咨询、理疗、康养、居家等多个环节。

政策利用与合规化：将国家政策用足、用活，与地方主管部门保持良好沟通，争取支持。

在具体的落地层面，罗斌总结为十二项实操要点，分为两大板块：

01| 服务内容创新与标准化

1、家庭健康服务模式：以家庭为单位，提供免费基础服务（如健康档案、基础检测）、专项服务和慢病管理，既有免费引流项，也有收费项目，如管理费、方案费。

2、免费与收费相结合：在家庭服务中设计三大类21项服务，既有公益属性，也有商业闭环。

3、慢病管理：不仅限于三高，儿童过敏性鼻炎、积食、过敏性皮炎等同样需要长期关注与管理。

4、重点人群聚焦：从儿童到老人，全生命周期覆盖，形成长期陪伴。

02| 管理融合与运营优化

1、系统整合与信息化：打通药店与诊所的电子病历和患者管理系统，实现数据共享与协同，这是基础。

2、流程协同：诊前、诊中、诊后全流程衔接，包括随访、健康管理、医生与店员协作等。患者从进店到离开，再到回家后的饮食、运动、睡眠，甚至家庭环境、家庭成员之间的沟通协作，都要做到。

3、空间与品牌一体化：合理规划药店与诊所的空间布局，保持品牌形象统一。

4、利益平衡：明确店员、医生、护士、健康管理师、理疗师之间的利益分配机制，这是所有方案能否落地的核心。

5、服务创新与社区融合：开展健康讲座、社群运营、内容输出，如健康知识、四季提醒、互动陪伴等，将服务真正嵌入社区生活圈。

6、标准化与规模化：作为一个连锁，要规模化，必须先标准化。建立“三统一”——品牌统一、标准统一、管理统一，在试点基础上逐步做延伸，不是照搬，而是根据各自的天性做个性化调整。

7、政策利用与合规：主动对接地方政策，积极沟通，争取医保、诊所审批等支持。

8、内容运营：社群运营不是发红包和促销券，而是持续输出有价值的健康内容，建立信任，才是真正的运营。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”在他看来，2026年对药店和诊所而言，都是一个全新的起点。主动健康不再是概念，而是实实在在的服务方向。

“把卖药忘掉，把每个人的健康放到第一位。”这是罗斌反复强调的理念。一个孩子从0岁到12岁，我们能陪伴12年；一个老人从60岁到79岁，我们能陪伴19年；一个中年女性从40岁到55岁，我们能陪伴15年。这不仅仅是商业模式，更是一种福报和责任。

”药店+诊所“的融合升级，不是简单的业态叠加，而是一场从思维到能力、从服务到盈利的系统重构。

只有真正围绕“家庭健康”与“主动健康”，才能在这场变革中走得更远。