中国企业出海的三条法则

东京国际展览中心那倒三角形的标志性建筑，在晴天的阳光下投下硬朗的几何剪影。这几天，一年一度的日本氢能与风电展在这里举行。来自全球的能源企业会聚在一起，展示各自的最新技术与产品。

每年，我都会在这里采访，了解新能源产业的最新动向。这一次，我特别关注一家来自中国广州的企业，叫“施璐德文冲重工有限公司”，英文简称“CWHI”。

施璐德文冲重工的展台前，参观者络绎不绝。

走进展览大厅，在三菱重工与商船三井的展台之间，找到了CWHI——其展台的规模与精致考究，不输那两家日本的工业巨擘。

CWHI董事长兼总经理许秋石女士去见了客户，我在现场，见到了CWHI副总经理陶磊先生，他正站在一个精致的模型旁边，向一位日本工程师耐心介绍。陶磊很年轻，今年40岁，大学毕业后，就一直在海洋装备制造企业里打滚。

CWHI副总经理陶磊先生（左）

他告诉我，展台上这个模型的原型，是CWHI在2025年为英国制造的海上风电基础桩与过渡段。基础桩长达108米，过渡段延伸30米，两者相连，单体重量超过2300吨。“这是全球同类产品目前最大的设计尺寸”，陶磊语气平静，但眼神里藏着一种制造业者特有的自豪。

这30套钢结构产品，从广东和广西的工厂出发，横跨大半个地球，最终矗立在英国的北海海域。整个生产过程，零事故，按期交付，严格遵循英国标准。对于一家中国民营企业来说，这意味着在最挑剔的欧洲市场，用实绩换回了最难得的信任。

CWHI由中国船舶集团广州文船重工、施璐德亚洲有限公司以及合肥紫金钢管三家企业联合出资组建，总部设在广州南沙。在中国，它拥有七个制造基地，产品覆盖XXXL单桩、导管架基础、漂浮式海上风电基础等多个品类，是全球少数能够提供海上风电成套钢结构装置的企业之一。2025年，该公司完成的钢结构产品总量达到180万吨，名列全球前列。

这是一家被国际市场验证过的企业。

施璐德文冲重工为英国制造的海上风电基础桩（上图）和过渡段（下图）

日本，是CWHI“出海”的下一个海。

在东京国际展览中心的展览现场，陶磊向我讲述了CWHI对日本市场的判断。

日本是一个四面环海的岛国，海上风电已经写入国家能源战略，未来的装机需求规模庞大。对于任何一家海上风电基础设施制造商而言，日本都是一个不容忽视的市场。但CWHI看中的，不仅仅是日本的市场容量，更是地理上的天然优势。

“我们出口到英国，海上运输距离太远，成本压力很大。”陶磊说，“但从我们的天津基地和响水基地到日本，只需要3天航程。”

3天，这个数字，在制造业的成本计算中有着举足轻重的意义。更短的运输距离，意味着更低的物流成本、更快的交付响应、更灵活的售后服务。CWHI已经在日本市场深耕了整整两年，持续接触能源企业，参与项目投标，积累了人脉与口碑。2026年，他们计划在日本正式成立分公司，把服务的根扎进本地。

值得注意的是，CWHI此次参加日本风电展，已经是连续第二年。在日本的商业文化里，一而再的亮相，本身就是一种信号——我们是认真的，我们会长期在这里。

这几年，“出海”是中国企业谈论最多的话题，也是最容易说错的话题。

有人以为，凭着价格优势，把国内已经内卷出来的低成本端到国际市场，就算出海了。有人以为，把产品塞进展览箱，飞到海外参个展、发张照片，就算国际化了。还有人以为，拿着中国的技术标准，理直气壮地告诉海外客户“我们国内就是这样做的”，对方应该欣然接受。

这些路，CWHI都没有走，他们列出了企业“出海”的三条法则：

第一条法则：标准，必须对标国际。

CWHI为英国项目生产的基础桩和过渡段，严格遵循英国行业标准，不是用中国标准去说服英国客户，而是主动习得对方的语言体系。在全球化的今天，标准是市场准入的敲门砖，也是信任建立的起点。一家中国企业如果坚持用自己习惯的标准去衡量海外市场，往往不是在谈判，而是在独白。

第二条法则：技术，必须有自己的护城河。

CWHI的竞争力，不是单纯的廉价制造，而是建立在综合技术能力之上的：超大型单桩设计、漂浮式基础制造、长达60余米的导管架产品……这些品类不是随便哪家钢铁厂都能做的，背后是40年的工程积累与制造能力的精深钻研。单靠低价出海，也许能赢得第一笔订单，但赢不了第二笔，更留不住口碑。真正能在国际市场站稳脚跟的，永远是那些让竞争对手难以复制的核心能力——从设计到制造到成本控制。

第三条法则：关系融通，必须先于生意。

在日本，CWHI花了整整两年时间接触市场，参与投标，建立关系，却并不急于签约。这在急于求成的商业环境里，需要一种反直觉的耐心。但日本的商业逻辑向来如此——合作伙伴之间，信任先于合同，关系先于交易。那些把展会当成销售会场、恨不得当场签单的企业，往往得不到日本客户的青睐。而那些愿意花时间喝茶、聊行业、了解对方真实需求的企业，才有机会进入真正的谈判桌。

施璐德文冲重工充满活力的团队

离开展览会场的时候，我回头看了一眼CWHI的展台，上面用日语写着一句话“迈向能源的未来”。三菱重工的标志在右侧闪着红光，商船三井的船模在左侧静静伫立，而CWHI那根130米钢柱的缩小版模型，无声地立在中间，透着一股子稳重。

中国制造业走向世界，从来不缺勤奋与产能，缺的是那种“走出去之前先想清楚凭什么走得稳”的自省。施璐德文冲重工给出的答案，不是最新颖的，却是最扎实的：对标国际的技术标准，无法轻易复制的制造能力，以及用时间和诚意换来的商业信任。

徐静波现场采访视频节目

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