广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
前几天，微店上出现了一个大单，一个客户直接下了二十箱卫生巾和十箱安睡裤，没有询价，没有沟通，直接付款完成。
这个量已经算是B端订单了，下单的人估计是在微店采购习惯了，顺手就下了。
客服看到这个订单之后，第一时间联系了客户，把价格从零售价调整为批发价，给了对应的折扣，对方很开心。
如果我们什么都不做，这一单完全可以按零售价发出去，毕竟微店本来就是做零售的，客户也没提出任何异议。
在很多人看来，没有任何风险、唾手可得的利润不去赚就是傻子。
但问题是，你到底是在赚什么？
现在的生意确实难做，无论是B端还是C端，大家都很在意价格。
于是，很多业务员慢慢形成一种习惯性判断，认为客户所有行为的底层逻辑都是价格，报得更低一点，谈得更狠一点，算得更精一点。他们觉得只要在这个维度上赢了，就能拿下订单。
你看现在直播间里的那些表演，本质上也都是围绕价格展开的，因为人对低价没有免疫力，占便宜也是人的本能。
但问题是，人对“被占便宜”同样没有免疫力。
说回这个客户。
她在下单之前，连最基本的“有没有折扣”都没有问，就直接按零售价下了一笔批发量级的订单。如果你把这个行为简单理解为不懂行情，那大概率会判断错。
如果你有合作超过10年的客户，你会慢慢意识到一件事，优质客户不会特别在意价格，他们更在意的是另一件更隐蔽的东西，
那就是这条供应链是不是稳定，这个供应商是不是可靠，出了问题之后，是不是有人兜底，而不是一出问题就开始扯皮。
也就是说，他们在用更高的价格，去换一种确定性。
02
那这时候，再回过头来看这笔订单，如果你继续按零售价去发货，表面上你是多赚了一点钱，但本质上是在利用对方已经建立起来的信任做一次单向套利。
这种钱不是不能赚，而是你赚完之后，你和客户的关系会发生变化。
客户未必当下就意识到，但只要有一天他发现某一单被“多收了钱”，那种感觉非常不好。
他会重新开始评估你，开始留备选供应商，在某些节点上重新比价，把你放回一个需要防范的位置。
很多人总是忍不住去抓那一笔眼前的钱，只想着落袋为安，却没有意识到，那笔钱本来就是用来换信任的，你拿走了，它就没了。
我们的客服主动联系客户，把价格调回批发价，只是让价格回到它本来应该在的位置，而不是利用信息差去多赚一笔。
但这个动作背后，则是另一套完全不同的经营逻辑。
我更在意的，是让客户形成一种稳定的判断。让他们知道，在我这里，不需要变得更聪明，也不会因为没有问价格而吃亏。
一旦这种判断建立起来，后面的很多事情都会变得简单。
客户将不会再反复确认细节，不会在每一单上做极限博弈，也不会在背后铺很多条供应链来分散风险，他会直接选择你。
所以，放弃唾手可得的那点利润，其实和道德关系不大，更像是一笔很清晰的算账模式。
你放弃的是一笔确定的小钱，换回来的是一个更长周期、更低摩擦、更高确定性的合作关系。
外贸这个行业，因为买卖双方不见面、不熟悉，长期处在一个高不确定性的交易环境，所以你真想和竞争对手拉开差距的，除了明面上的渠道、资源，更底层的东西则是：
你有没有能力，让一个本来应该处处提防你的客户，在跟你合作的过程中，慢慢把戒心放下来。
今天就这样吧，时间能证明一切。卫生巾两年多累积的好评已经说明了很多东西
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