当母行渠道不再万能，合资险企中荷人寿如何找回“信任溢价”？

文|文心

近日，国家金融监督管理总局发布任职批复，在北京银行零售条线深耕近30年的李建营，正式出任中荷人寿保险有限公司董事长。这位曾连续三年登顶北京银行年度薪酬榜的零售老将，尚未对外释放完整的施政纲领，便已直面一场来自市场端的严峻考验。

中荷人寿2025年度信息披露数据显示，公司旗下明星终身寿险产品“家业常青”系列三款产品，全年累计退保规模突破4.2亿元，在寿险行业产品退保舆情中引发关注。

一边是2025年保险业务收入同比增长36.78%、净利润同比暴涨超300%的亮眼业绩，一边是明星产品集中退保、销售误导投诉频发、内控合规频频亮红灯的经营隐忧。这家由北京银行与法国巴黎保险集团各持股50%的银行系合资险企，在规模狂奔的路上，正遭遇来自客户“用脚投票”的信任拷问。

1. 4.2亿退保潮：明星产品的光环与裂痕

“家业常青”系列曾是中荷人寿银保渠道的王牌产品，也是其冲击规模保费的核心抓手。从产品形态来看，该系列为终身寿险产品，核心保障责任围绕身故给付设计，同时嵌入了交清增额保险、保单贷款等功能，一度凭借“财富传承+终身保障”的双重定位，在银行零售渠道快速起量。

但这份曾经的明星产品，如今却成了中荷人寿退保清单上的“重灾区”。数据显示，2025年全年，“家业常青”E款、G款、J款三款终身寿险，年度退保规模分别达到2.28亿元、9098.52万元、1.03亿元，合计退保金额超4.2亿元，占据了公司年度产品退保榜的前三位。

值得警惕的是，单产品的集中退保并非个例。2025年第四季度，中荷人寿综合退保率从三季度的1%攀升至1.27%。更令人关注的是，公司旗下另一款产品——“首创安泰惠得利变额终身寿险（万能型）A款”年度退保率高达19.64%。这意味着每售出100份该产品，就有近20份在投保一年内被客户退保，远超行业常规警戒线。

从行业背景来看，2025年寿险行业正处于预定利率切换后的深度调整期。但行业共性无法掩盖企业个体的产品设计缺陷。中荷人寿官网明确提示：“犹豫期后退保可能会遭受一定损失。”而从条款来看，“家业常青”系列产品充斥着“累积交清增额基本保险金额”“身故给付系数”等大量专业术语，保障责任与现金价值规则设计复杂，普通消费者很难完整理解产品规则。

更值得深究的，是中荷人寿业绩增长与退保攀升的背离逻辑。2025年，中荷人寿实现保险业务收入208.8亿元，同比增长36.78%；实现净利润7.4亿元，同比增幅超300%。但拆解利润结构不难发现，其净利润的暴涨并非完全来自承保端的盈利改善。2025年中荷人寿综合投资收益率为-2.26%，在已公布数据的51家险企中排名倒数第一，这意味着公司持有的金融资产出现大额浮亏。但浮亏主要计入其他综合收益，直接侵蚀净资产，年末净资产从上年同期的71.3亿元骤降至16.1亿元，缩水77.29%，而未完全传导至利润表。

与此同时，公司全年赔付金额仅占保费收入的2.45%，远低于行业平均水平，承保端的死差益成为支撑当期利润的重要来源。此外，新会计准则下的利润平滑机制，也在一定程度上缓冲了投资波动对利润表的冲击。

2.销售误导屡禁不止：内控防火墙为何频频失效

4.2亿退保潮的背后，是源源不断的销售误导投诉，以及内控合规体系的持续失守。

据某平台2025年3月投诉信息显示，有消费者实名反映中荷人寿洛阳分支机构销售人员存在虚假宣传行为，将保险产品包装为“只要住院就报销、无次数和金额限制，未出险到60岁可连本带利取出”的储蓄类产品。但消费者后续发现，产品实际保障范围与宣传严重不符，保费也无法随意支取。

同一平台上，另有消费者投诉中荷人寿洛阳分公司管理人员登门虚假宣传，销售的保险产品实际条款与宣传内容完全不符，涉嫌消费欺诈。经多次沟通，保险公司仅同意在原有赔付基础上增加1万元补偿，始终未满足消费者全额退款的诉求。

从“保本保息”“收益超存款”到“只要住院就报销”，这些话术均属于监管部门明令禁止的保险销售违规行为。《人身保险销售行为管理办法》明确要求，保险公司不得将保险产品与存款、理财产品等混同，不得夸大保险责任或收益，不得承诺保本保息。但在一线销售环节，这些禁令却屡屡被突破。

销售误导的蔓延，本质是内控管理的全面失守。2025年10月，国家金融监督管理总局南阳金融监管分局开出罚单，中荷人寿南阳中心支公司因“个险渠道内控管理不到位；银保渠道可回溯管理制度执行不到位”两项违规，被处以2万元罚款。

可回溯制度（即“双录”）本是监管部门为防范销售误导设置的核心防火墙，要求保险公司通过录音录像完整记录保险销售过程，确保消费者完整知晓产品责任、风险与退保损失，从源头遏制虚假宣传。但当分支机构出现“可回溯制度执行不到位”的问题时，这道防火墙便形同虚设。

据不完全统计，2025年中荷人寿共有7家分支机构遭到监管处罚，累计罚款金额超76万元。违规事由涵盖财务数据不真实、给予投保人合同外利益、渠道内控管理不到位、虚开发票套取费用等多个维度。其中，总公司因“财务会计信息不真实”被罚款15万元，大连分公司因“虚开发票套取费用”被罚款10万元。

更具反差感的是，在退保潮、违规处罚与投诉频发的同时，中荷人寿2025年服务质量指数排名跃升至行业第二。这一数据与市场真实体验的割裂，折射出公司内部“前台狂奔、中台失守、后台缺位”的管理困境：前台销售端为冲规模突破合规底线，中台合规审核未能形成有效约束，后台风控与管理体系无法触达一线经营环节，最终导致客户信任的持续流失。

3.新帅赶考：银行系险企的规模与信任之辩

李建营的上任，被业内普遍解读为北京银行强化银保协同、深化零售转型的核心布局。作为在北京银行零售条线摸爬滚打近30年的“实战派”，李建营全程参与了北京银行零售业务的崛起，拥有丰富的渠道资源与零售经营经验，其到来也被市场寄予了推动中荷人寿银保业务高质量发展的期待。

但摆在这位新帅面前的，绝非一道简单的规模增长题，而是一场关乎企业长期发展的平衡大考。首当其冲的，便是中外股东的诉求平衡难题。中荷人寿的股权结构中，北京银行与法国巴黎保险集团各持股50%，是典型的合资制衡架构。中方股东北京银行的核心诉求，是通过中荷人寿深化零售转型，做大银保业务规模，提升银行中间业务收入；而法方股东法国巴黎保险集团作为全球知名保险机构，以稳健风控为核心优势，更看重企业的长期合规经营与风险可控。

过去多年，这种50:50的股权结构，既给中荷人寿带来了中方的渠道优势与外方的风控经验，也造成了规模扩张与风险管控的持续博弈。当规模增长成为经营的第一优先级，外方股东的风控体系便很难真正落地，这也是分支机构内控频频失守的深层原因之一。如何平衡两大股东的核心诉求，在规模增长与合规经营之间找到可持续的平衡点，是李建营上任后需要解决的首要问题。

更深层次的挑战，在于银行系险企传统增长模式的转型压力。过去十年，银行系险企普遍依托母行的零售渠道优势，以增额终身寿、年金险等储蓄型产品为核心，快速做大保费规模，成为寿险行业规模增长的核心力量。但随着预定利率下调、监管持续收紧储蓄型产品监管、打击长险短做与销售误导，这种“靠渠道冲规模、靠储蓄型产品拉保费”的传统模式，已经走到了十字路口。

中荷人寿2025年36.78%的保费高增长，依然离不开银保渠道储蓄型产品的拉动。但这种增长的背后，是产品结构的失衡、销售误导的隐患与集中退保的风险。2025年末，中荷人寿净资产从上年同期的71.3亿元骤降至16.1亿元，总资产收益率仅为0.94%，意味着公司庞大的资产池几乎未能产生有效增值。

对于李建营而言，想要实现企业的长期“常青”，必须打破对传统规模增长路径的依赖，推动产品结构从过度依赖储蓄型产品，向保障型与储蓄型均衡发展转型，开发真正符合客户需求、条款清晰透明的产品，而非靠复杂条款与激进话术实现短期冲量。

而最核心的命题，是如何修复被持续侵蚀的客户信任。零售业务的本质是信任，保险更是一份长达数十年的信用契约。当“家业常青”的产品承诺，遭遇退保损失的现实；当销售人员“保本保息”的话术，与合同条款形成鲜明反差，客户对品牌的信任便会持续瓦解。

对于寿险行业而言，一家企业的“常青”，从来不是靠短期的规模狂飙，而是靠对契约精神的坚守，对客户利益的长期守护。4.2亿退保潮带来的拷问，不仅是给李建营与中荷人寿，也是给整个处于转型期的寿险行业。