保险销售套路深，为何受伤的总是老年人「聚焦3•15」

本报（chinatimes.net.cn）记者李明会 北京报道

“直到我母亲没钱按时交保费了，我才知道她买了这么多份保险。” 张宁（化名）告诉《华夏时报》记者，家中60多岁的母亲在跟随保险公司的旅游团免费游玩后，被保险业务员强制要求购买保险。在和该业务员接触的四年间，张宁母亲受其诱导瞒着她共买了9单年金险，总保费高达两百多万元。“老人一个月退休金才4000块，根本交不起。”

《华夏时报》记者注意到，像张宁母亲一样的老年人并不少见。一些老年人在缺乏充分风险告知与专业解读的情况下，被销售人员以高收益、稳增值、等同于存款等模糊表述误导，在不了解保险责任、缴费期限、退保风险等关键信息的前提下，稀里糊涂签下保单，购买了与自身需求、经济能力并不匹配的保险产品。

被围猎的老年人

“这些保单本质上都差不多，根本没必要买这么多份。”张宁向记者表示，其母亲每年需缴纳保费三十余万元，而老人每月退休金仅4000元，保费支出已远远超出其经济承受能力。

根据张宁的说法，老人之所以购买大量与自身需求不符的保险，主要是受到保险业务员的诱导。

“这名业务员为了达成业绩、跻身百万圆桌代理人，持续劝说我母亲追加投保。”张宁告诉记者，对方曾带老人参加免费旅游，此后更是步步紧逼，直接要求老人购买保险，甚至称“必须得买，不买不行”。在母亲多次拒绝、坦言已经没钱的情况下，业务员又“诱导”其用旧保单贷款购买了新保险，并承诺帮还利息。

对此，上海新古律师事务所主任律师王怀涛在接受《华夏时报》记者采访时表示，该保险业务员存在多项违规行为。“必须得买，不买不行”这种强制销售行为严重违反了保险销售自愿原则。而诱导用旧保单贷款购买新保险则属于误导销售。

张宁注意到，母亲曾在三个月之内购买了三份保单，而对应的三份保险合同中，收入一栏的数据差别较大，分别是40万元、30万元和10万元。“这都是业务自己瞎写的，我母亲都不清楚，一年也没有这么多的收入。”

“投保人在3个月之内签署的3份保险合同中收入一栏差别较大，这不合理。”王怀涛表示，收入情况是保险公司评估投保人缴费能力和风险的重要依据，如此大的差异可能导致保险公司对投保人风险评估失误，也可能存在业务员为促成业务随意填写收入的违规行为。

类似张宁母亲遭遇的老年人并非个例。

《华夏时报》记者在某社交平台以“老年人 保险”为关键词检索发现，多条热门帖文均反映老人遭遇保险误导销售，最终购入远超自身经济承受能力的高额保单。其中，有70岁退休老人投保保费高达580万元，也有无收入、无工作、无退休金、无配偶的老年人，被推销购买年缴3万余元、缴费期长达十年的保险产品。

多举措守护“夕阳红”

老年人为何屡次陷入保险诱导销售陷阱？

中国城市发展研究院投资部副主任袁帅对《华夏时报》记者分析表示，这背后有着复杂且相互交织的原因。“从老年人自身角度来看，随着年龄增长，他们的认知能力、判断力以及信息获取和处理能力逐渐下降。面对保险销售人员精心设计的话术和复杂的保险条款，难以准确理解其中的关键内容和潜在风险。”

“部分老年人对健康和养老保障有着强烈的需求，他们希望通过购买保险来为晚年生活增添一份保障，这种急切的心理容易被不法销售人员利用，成为诱导销售的目标。”袁帅补充道，一些销售人员为了追求业绩和提成，不择手段进行诱导销售。他们往往夸大保险产品的收益和保障范围，对免责条款、退保损失等重要信息却避而不谈或含糊其词。

在他看来，要守护老人养老钱，需要社会共同筑起认知与情感的双重防线。

“首先，保险机构应加强内部管理，规范销售行为。建立健全销售人员培训体系，不仅要注重业务知识的培训，更要加强职业道德和法律法规教育，提高销售人员的诚信意识和专业素养。同时，完善监督考核机制，对违规销售行为进行严肃处理，形成有效的威慑。”袁帅说道，其次，政府相关部门应加大监管力度，加强对保险市场的日常巡查和专项整治，严厉打击诱导销售等违法行为，维护市场秩序。此外，还可以通过开展保险知识普及活动，提高老年人的风险意识和辨别能力。社区、家庭也应发挥积极作用，关心老年人的生活，帮助他们了解保险知识，在购买保险时提供必要的建议和指导，让老年人能够理性、谨慎地做出决策，避免陷入保险诱导销售陷阱。

值得一提的是，当前，大型保险公司普遍通过科技手段筑牢老年金融安全网，通过事前预防、事中拦截、事后追溯的全链路风控，把保险销售从“人盯人”的粗放管理，升级为“系统控、数据管”的精准合规，从根源上减少误导、代签、隐瞒等违规行为。

据一位从业多年的新华保险代理人介绍，公司内部系统可以根据投保人基本信息自动生成一揽子投保方案，既能为客户提供全方位保障，又可有效避免重复投保。

近期，为助力提升社会公众金融素养，新华保险全面启动以“清朗金融网络，守护安心消费”为主题的“3·15”金融消费者权益保护教育宣传活动。据了解，本次活动将以“三聚焦、三强化”为主线，其中之一就是聚焦数字金融服务保障民生。对此，新华保险方面表示，通过加大网络宣教力度，重点突出数字金融赋能民生保障、助力提振消费等为民办实事的亮点举措，让人民群众充分了解通过大数据运用、人工智能等技术手段在优化升级基础服务、弥补老年人“数字鸿沟”、精准支持重点群体、落实金融促消费政策等方面的实绩实效。

责任编辑：冯樱子 主编：张志伟