创新药企商业化“大逃杀”

吴妮 | 撰文

又一 | 编辑

2025年，又有一批创新药企跨越了盈亏平衡线——诸如百济神州、信达生物、荣昌生物、诺诚健华，它们用销售收入撑起了业绩，实现了真正意义上的盈利。

除了销售收入，BD收入也是很多药企实现首次盈利的跳板。在此之前，百利天恒、和誉生物、康方生物、康宁杰瑞等都曾凭借一笔关键的首付款或里程碑收入，让报表首次翻正。

和销售收入相比，BD收入更多扮演的是“战略补给”的角色，可以补充现金流，缓解研发投入的压力；另一方面，通过引入合作伙伴共同承担临床开发的成本，也能分散风险。

“但它本质上是一次性或偶发性的交易，很难形成稳定的现金流循环。除非本身就带有CXO的属性，把技术授权和服务输出当成主营业务来做，否则几乎没有哪家药企能靠BD实现连续盈利。”一位创新药企BD人士说到。

无论之前靠BD拿过多少首付款，最后能连续盈利的，基本都是靠产品销售在支撑。这也是让创新药企最焦虑的地方，商业化更难得，否则大家也不会挤到BD这条快车道上。

现实是，能从Biotech跃升为Biopharma的窗口，正在加速关闭。那些还没走到商业化阶段的，更是要抢在窗口彻底关上前挤进去。

即便是已经跨过商业化门槛的，还会为持续盈利焦灼，防止再度转亏。

这是一场商业化的大逃杀。

BD收入靠不住？

在生物医药领域的对外授权合作中，首付款通常只是整个交易价值的一小部分，真正的大头在于后续一系列临床开发和商业化的里程碑付款。

临床阶段的里程碑主要依据临床试验的推进情况来设定，包括一期、二期、三期的阶段性成果，有时还会根据不同的适应症做更细致的拆分。

当然，这些里程碑最终能否兑现，很大程度上取决于管线的临床推进情况，而这又与授权资产的阶段密切相关。如果是临床前或一期这样的早期资产，其持续研发的确定性其实并不高。

据Pharma Intelligence 公司提供的报告显示，对于新药研发，整体I期临床进入II临床的成功率为52%，II期临床进入III临床的成功率为28.9%，III期临床后进入NDA/BLA阶段的成功率为57.8%。总之估计大约七八成的项目会在二期折戟。

商业化阶段的里程碑和销售额分成，确实对于成功上市的重磅药物来说确实相当可观，尤其是一些针对大适应症的热门靶点。但这通常是很多年以后的事了，届时市场竞争格局很可能已经发生巨大变化。也正因如此，很多商业化里程碑最终可能只是账面上看起来很美，实际达成的难度非常大。

根据柏思荟统计，目前中国Biotech收到的里程碑付款不足15亿美元，其中金额最高的一笔，来自金斯瑞生物科技与强生的合作，贡献了4.1亿美元；此外，中国生物制药于2025年7月收到默沙东支付的3亿美元里程碑款项，百利天恒也从BMS收获了2.5亿美元。

更多时候，是管线退回的消息，或者MNC悄无声息地中止了研发。

上述BD人士称，“即便一家公司拥有持续的研发产出能力，也不能保证每一个项目都适合或能够成功对外授权。对大多数biotech而言，如果能有2到3个管线成功实现license out，已经算是相当不错的表现了。很多管线最终要么研发失败，要么授权不出去，只能留给自己继续开发。“

这样看来，即便有少数项目成功授权，也很难单靠它们实现整体盈亏平衡，毕竟整体研发投入成本巨大。除非一些像百奥赛图这样兼具模型和技术平台属性的公司，反而更有可能通过控制前期成本、叠加平台化运作来实现相对稳健的盈利。

徘徊在商业化门槛外

从Biotech向Biopharma的转型，可以说是每一家创新药企在成长过程中都必须面对的一道坎。

在这个过程中，商业化的能力并不是凭空生长出来的，要么通过与成熟的药企合作，在实战中学习和积累，比如康方生物与中国生物制药的合作。

要么直接从大型外资企业引进成熟的高管，带队搭建商业化团队，比如艾力斯当时从默沙东请来牟艳萍担任CEO。

商业化本身的成本压力也是实实在在的。要支撑一款产品的市场推广，绝不仅仅是一支销售队伍的问题，市场部、市场准入、商务渠道等职能必须同步配齐，这意味着短时间内人员规模可能从几十人扩张到几百人甚至更多。

回头看那些已经迈出这一步的企业，首先要有多个商业化前景好的管线，边际成本才会有所下降。如果公司只有一个产品，这种成本分摊的压力尤为沉重。

当然，这条路并不好走。荣昌生物就是一个有代表性的案例，它有商业化的品种泰它西普和维迪西妥单抗，也组建了自营的商业化团队，但2025年之前三年连续亏损的。

直到2025年终于扛过来，泰它西普和维迪西妥单抗在国内市场的销售收入保持增长，销售费用率下降。即便扣除BD合作的首付款，依旧是盈利的。这说明，只要产品能在市场上持续放量，哪怕身处亏损的平台期，企业也仍然有机会撑过最艰难的阶段。

相比之下，也有不少企业仍在门槛外徘徊。神州细胞2024年上半年曾首次实现盈利，但2025年再度转亏。原因在于，公司持续加大商业化投入，销售费用上升；另一方面多个管线推进到临床中后期，研发投入依然居高不下。尽管其核心产品注射用重组人凝血因子VIII是国内首个获批的国产同类产品，2025年还新增了围手术期适应症，但盈利的稳定性尚未建立。

从Biotech成长为Biopharma期间，企业需要在研发投入和销售扩张之间找到平衡。但能否找到这种平衡，最终还要看市场是否还留有一个窗口期。

还会有下一批biopharma吗

“回过头来看康方生物这类早期Biotech的崛起，当时，国内传统药企手里还没有能与之抗衡的创新药，尤其是在双抗这类前沿技术领域。康方能跑出来，很大程度上是因为在那个时间点上，别人手里根本没有可以阻挡它的产品。”上述BD人士分析。

但现在的情况已经完全不一样了。传统药企经过这几年的转型和布局，自研管线已经相当丰富，创新药的储备也不比Biotech差多少。biotech推进到三期，传统药企可能已经追赶到二期临床，甚至随时准备在三期阶段通过资源和人力的碾压，把biotech甩在身后。

换句话说，当技术和管线越来越趋同，传统药企凭借更强的资金实力、更成熟的临床开发体系和更完善的商业化网络，护城河可以建得极快。

这种格局变化的背后，其实有一个更深层的逻辑，跨国药企的视野是全球性的，它们不会跟Biotech争早期的地盘，更愿意直接砸钱买后期资产。但国内的传统药企不同，它们的商业化能力暂时还无法覆盖海外，所以需要在本土市场跟Biotech竞争。当它们开始补齐早期研发的短板，同时手里又有足够的资金和产业资源，可能会让Biotech“无路可走”。

在这样的挤压之下，即便还有一批技术扎实、管线优秀的Biotech，想要在中国市场上完成独立的商业化闭环，难度已经呈指数级上升。

投药企的逻辑，或许也要随之改变。过去大家期待的是从Biotech到Biopharma的华丽转身，期待自主商业化带来的盈利爆发。但现在更现实的预期，可能是靠BD交易退出和上市，阶段性兑现价值。

看到信达、康方这样的头部公司逐步实现盈利，确实让人为之欣慰，对他们而言，盈利或许只是时间问题。但在为这些先行者喝彩的同时，也不得不想到绝大多数后来者。对他们来说，那个曾经敞开的窗口期，可能正在悄然关闭。

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吴妮：nora4409