事前研究与洞察力

成功提问的前提是做好充分准备。这个准备不是准备好问题，而是你要明确提问的目的，是为获取信息，解决冲突，激发创意还是促进关系？你要了解提问对象，对方的背景、兴趣、专业领域等等。这点我也认同。尤其对于正式会面，比如商业谈判，做足准备，提问更有把握。我记得之前在做《超级访问》的时候，我要把这个节目卖给不同的卫视，那么提前了解这些卫视的风格，需求，就很重要。把一个节目卖给一个普通卫视，跟要把这个节目卖给湖南卫视，这是两种不同的提问策略。比如，我提前调研过一个卫视的节目类型，娱乐节目比较少，那我就知道他们一定希望我加入，因为一个娱乐节目会给他们注入一股新的生命力。虽然他们一定不会表现出来。但是我已经知道了。

所以当我提问的时候，我会慢慢地去铺垫，既要传递出我能满足你们的需求，又不能让他们察觉出我看清了他们的底牌，我会让他们在面子上，在感受上非常好。这是因为你对人物做足了研究。但我去湖南卫视，就不能这样了。因为太多娱乐节目在那了，我在那可能处于竞争的劣势。我就必须通过几个问题，快速摸清他们当下最大的需求是什么，而且要非常快地告诉他们，这个东西我有，别人没有。毕竟，他们的选择太多了，不会在你的身上留很多的时间。事先的研究，会让你对局面的把控更有底气。谈判是心理学，提问也是心理学。你看很多人在谈判桌上，把他最厉害的东西放在最后，等到对方已经累了，困了，着急走了，然后一击致命。提问也是，有时要把你最重要的问题放在最后，有时要开门见山，这是基于你对对方的洞察有多深。问题就是基于我对你的洞察。其实说到这儿，我们就已经谈到了提问需要的第四个能力，就是洞察力。

我在开头说，我们看一个人聪不聪明，就是看他会不会提问题。为什么？因为一个人他可能会说很多很多的话，但是如果他没有一个非常深入的洞察力，他依然是抓不住要害的。一个真正聪明的人，他不会说很多话，但是会用一个问题，瞬间把要害给抓住了。问题准确，简练，不说大话，不说套话，一个问题就能问在点上，这个人其实是很聪明的。所以提问是一个大脑的作业系统。好的问题是带有智慧的。比如说，我们这坐了一堆人在开会，有一个人滔滔不绝，大家都觉得他说得特别好，都被他给引导走了，但其实这个人的讲话里面是有很多问题的，他可能在说大话，可能在顾左右而言他。会提问题的人就会说，你刚才提到了，未来三个月你们会成为第一，对吧？那我的问题就是，你如何保证？你如何得到的这个结论？

他这个问题一问出来，一下子把大家从那个被说服的状态里拽出来了。而他能提出这个问题，说明他敏锐地洞察到了对方的思维漏洞。很多有智慧的人，他们也都非常擅长用极少的语言，但问出关键的问题。比如，苏格拉底通过提问：“我是谁？”，引发了深远的哲学思考。乔布斯通过向工程师提问：“这是你能做到的最好了吗？”激发了工程师们的潜能。而这种洞察力的培养，不是一朝一夕。作者说，我们最起码要有一个意识，要带着 “质疑” 和 “好奇” 双重视角观察世界，要对看似合理的结论保持一种审视的态度，也就是对事物背后的逻辑抱有探索欲。

这种意识会倒逼我们跳出 “被动接受信息” 的惯性：听到一个观点时，不急于点头认同，而是有一种问题的意识：“这个结论的依据是什么？”“有没有反例可以推翻它？”这不是刻意抬杠，而是在培养自己的洞察力。

所以，提问看起来是简简单单的一个问题，但是提问不是提问本身。它是事前的研究，是过程中的倾听，是思维的训练。我们讲提问，但问题本身是最不重要的，因为提问不是孤立存在的，提问背后是一个巨大的系统性的东西。