9人团队拿下90%市场

《企飞江北》第188期

他给无人机造配件

“张总，这个自动收线的圆盘，能不能再帮我们定制一批？”

坐标浦口科创总部大厦南京伟泽创力电子科技有限公司（后简称 “伟泽系留”），创始人张伟的办公室门虚掩着，里头传来热烈的讨论声。侧身挤进去才发现，七八个客户正围着张伟，听他介绍一款新式系留箱的细节。

不到100平方米的房间，是张伟的办公室，也是会客厅，更是临时的产品展厅。刚送走一批客人，还没来得及喝口水，又有电话进来询问。这个仅有9人的“小而美”团队，就这样在忙碌中，撬起了工业级系留无人机90%的市场。

01 产品远销海外

提起无人机，许多人首先想到的可能是消费级无人机，在跨年夜进行无人机表演或是平时用于航拍的都属于这一种。但其实无人机的种类非常多，用途也非常广泛，系留无人机就是其中一种。

“系”指的是拴系，“留”意味着在空中停留。顾名思义，系留无人机就是通过一根类似“尾巴”的长绳拴系，实现长时间空中悬停功能的一种无人机。

系留产品演示

“系留无人机面临的首要问题，就是续航。”张伟介绍，团队自成立之初便围绕这个领域进行攻关，通过不断优化系留供电系统，缓解续航焦虑问题。

“它不仅要传输电能，还要保证信号稳定，同时兼顾重量和强度。”张伟解释道，“光是这根缆线，我们就寻找了很多合作厂家，打磨了近两年时间才上市。”有了这套系统，无人机的滞空时间从十几分钟被延长至6—8小时，甚至更久。

如今，这套技术已延伸为公司的四款主要产品矩阵：在黑夜中能照亮3000平方米的系留照明系统，为灾区架起通信“生命线”的系留中继系统，替代“蜘蛛人”清洗幕墙的双系留高空清洗系统，以及可实现随车移动的系留机库系统。
据悉，在高功率10KW以上的工业级系留无人机市场，伟泽系留的市场占有率已经达90%，产品远销美国、欧洲、中东等地 。团队还成为大疆科技相关产品的稳定供应商。

02 不造飞机造配件

在这样一个细分赛道里闯出名堂，背后是一支怎样的团队？

创始人张伟曾在国企深耕雷达电源研发，具备丰富的研发和市场经验。但在张伟看来，团队最厉害的其实是一股发现痛点、解决痛点的闯劲儿。

“我觉得初创公司做小配件就够了，不用硬着头皮去造飞机。无人机出新非常快，新配件的需求永远都在。”张伟说。正是这种“配件思维”，让他们总能在不起眼处找到商机。

有一次，客户随口抱怨无人机巡山时黑灯瞎火太麻烦，团队立马行动，设计组装了一款可以挂在无人机上的高亮照明灯。灯本身不复杂，但加上无人机这个载体，价值立马跃升。还有一家客户不想手动收线，他们就根据对系留产品的深刻理解，捣鼓出一个能自动收线的绞盘。

伟泽系留自动收钱绞盘产品

“这些产品体量小，看着不起眼，但一个订单接一个订单，积聚起来就是大市场。”靠着这种“大市场+小团队+高毛利”的灵活模式，团队敏锐地捕捉着市场的直接需求。

为了把更多产品卖出去，张伟还下场当起了“网红”。他运营的两个新媒体账号累计发布了1600多条介绍视频，仅抖音一个账号就带来了超1200万元的销售业绩。

03 “这里的服务刚刚好”

8年时间，从行业新锐成长为细分领域的龙头，伟泽系留的腾飞，是从一次创新创业大赛开始的。

在张伟的办公室里，有一张已经泛黄的荣誉证书。“最开始，我们是借用别人的会议室创业，后来是参加了新区青年大学生创新创业大赛，获得了4万元奖金，才有了启动金去租场地、开产线。”张伟感慨，这张荣誉证书是起步的见证，随后他又通过新区企业家俱乐部结识了一群志同道合的挚友。

随着业务扩张，无人机测试需要空域，这又成了这个年轻团队的新问题。“园区第一时间嫁接了南京无人机基地西江试飞场的资源，现在，我们下楼就能飞，特别方便。”张伟说。

优质资源之外，更让他感动的是服务的高效与温度。去年深夜，为了测试产品在玻璃幕墙环境下的反射效果，张伟抱着试试看的心态给园区发了条微信：“急需真实反射环境，能不能借栋楼？”让他没想到的是，园区工作人员连夜协调，第二天一早，就找到了一栋符合条件的大楼供伟泽系留使用。

“今年两个园区一体化建设江北科学城，为我们企业搭建了更高平台，相信未来，会有更多合作机会和发展空间。”张伟说。

如今，推开办公室的窗户，周边集聚的50多家无人机相关企业，构成了完整的低空经济产业链。在江北这片低空经济的热土上，张伟和伟泽系留正用一根根“充电线”，连接起更广阔的天空。

素材来源 | 自贸区综合协调局、伟泽系留

视频、图、文 | 秦思、周琴

发布 | 吴小荣、徐雅莹

审核 | 钱国江、王馨