业绩不好怎么办?
大多数店长的第一反应:搞促销。
打折、满减、买赠、发传单。忙活一周,业绩确实上来了。活动一停,又掉回去。下个月再搞,再掉。循环往复,直到把顾客惯坏,不打折就不来。
促销是毒品,一时爽,一直用一直爽,停掉就戒断反应。
真正让业绩翻倍的秘密,从来不是促销,是四个字:过程管理。
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一、只看结果的店长,最累
很多店长有个习惯:月底拉报表,谁好谁坏一目了然。
然后呢?好的夸两句,差的骂两句。下个月再看,还是那些人,还是那个数。
为什么?因为结果出来的时候,已经来不及了。
就像种地,你等到秋天才发现没收成,有什么用?春天没播种,夏天没浇水,秋天凭什么丰收?
过程管理,就是春天播种、夏天浇水。结果,只是秋天的自然到来。
二、过程管什么?就管三件事
第一,管开口率。
导购一天开口跟多少人说了话?
有人站一天,开口不到十次。有人站一天,开口五六十次。开口多的,成交一定多。这是概率问题。
怎么管?定目标:今天每人必须开口跟30个人说话。不管买不买,说了就算。下班复盘:你开口几次?被拒几次?成交几单?
开口率上去了,业绩只是副产品。
第二,管体验率。
开口了,人家愿不愿意停下来试试?
试穿、试用、试吃——只要愿意试,成交率翻三倍。门店最大的浪费,就是人进来了,转一圈走了,什么都没试。
怎么管?盯动作:顾客进门,三分钟内有没有把东西递到她手里?有没有把她往体验区带?
体验率上去了,成交是顺带的。
第三,管留客率。
试完了,没成交,人走了。然后呢?大部分人就这么算了。
但过程管理的人会问:微信加了吗?照片拍了吗?下次来的理由给了吗?
怎么管?定规矩:只要试过没买的,必须加微信。加了之后,当天晚上发搭配图,三天后发回访,一周后发新品。
留客率上去了,回头客就来了。
三、过程管理怎么落地?三个动作
第一个动作:拆指标。
别跟员工说“这个月要做8万”,她不知道怎么做。
告诉她:8万,拆到每天是3000。按你平时客单价200算,每天需要15单。按你平时成交率30%算,每天需要接触50个人。
50个人——这个她知道怎么做。
第二个动作:盯动作。
每天下班前五分钟,不要只看数字,要问过程:
今天开口几次?试穿几个?加微信几个?被拒几次?
问得细,她才知道你在乎什么。你在乎过程,她就会做过程。
第三个动作:调状态。
发现有人开口率低,别骂。现场陪她练一遍,你做顾客,她练开口。
发现有人体验率低,别等。当场示范给她看,让她看你怎么把东西递到顾客手里。
过程管理不是监工,是教练。
小结:
结果是你想要的,过程是你可控的。
想要结果好,就去管过程。过程对了,结果不会差。
促销只能管一时,过程管理管一世。打折只能吸引贪便宜的,过程管理培养的是能打仗的兵。
最后送你三句话:
- 别等月底算账,要每天浇水。
- 别盯着数字看,要盯着人干。
- 促销是治标,过程管理是治本。
业绩翻倍的秘密,从来不在海报上,在每一天的每一个动作里。
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