广东
业绩不好怎么办？
大多数店长的第一反应：搞促销。
打折、满减、买赠、发传单。忙活一周，业绩确实上来了。活动一停，又掉回去。下个月再搞，再掉。循环往复，直到把顾客惯坏，不打折就不来。
促销是毒品，一时爽，一直用一直爽，停掉就戒断反应。
真正让业绩翻倍的秘密，从来不是促销，是四个字：过程管理。
一、只看结果的店长，最累
很多店长有个习惯：月底拉报表，谁好谁坏一目了然。
然后呢？好的夸两句，差的骂两句。下个月再看，还是那些人，还是那个数。
为什么？因为结果出来的时候，已经来不及了。
就像种地，你等到秋天才发现没收成，有什么用？春天没播种，夏天没浇水，秋天凭什么丰收？
过程管理，就是春天播种、夏天浇水。结果，只是秋天的自然到来。
二、过程管什么？就管三件事
第一，管开口率。
导购一天开口跟多少人说了话？
有人站一天，开口不到十次。有人站一天，开口五六十次。开口多的，成交一定多。这是概率问题。
怎么管？定目标：今天每人必须开口跟30个人说话。不管买不买，说了就算。下班复盘：你开口几次？被拒几次？成交几单？
开口率上去了，业绩只是副产品。
第二，管体验率。
开口了，人家愿不愿意停下来试试？
试穿、试用、试吃——只要愿意试，成交率翻三倍。门店最大的浪费，就是人进来了，转一圈走了，什么都没试。
怎么管？盯动作：顾客进门，三分钟内有没有把东西递到她手里？有没有把她往体验区带？
体验率上去了，成交是顺带的。
第三，管留客率。
试完了，没成交，人走了。然后呢？大部分人就这么算了。
但过程管理的人会问：微信加了吗？照片拍了吗？下次来的理由给了吗？
怎么管？定规矩：只要试过没买的，必须加微信。加了之后，当天晚上发搭配图，三天后发回访，一周后发新品。
留客率上去了，回头客就来了。
三、过程管理怎么落地？三个动作
第一个动作：拆指标。
别跟员工说“这个月要做8万”，她不知道怎么做。
告诉她：8万，拆到每天是3000。按你平时客单价200算，每天需要15单。按你平时成交率30%算，每天需要接触50个人。
50个人——这个她知道怎么做。
第二个动作：盯动作。
每天下班前五分钟，不要只看数字，要问过程：
今天开口几次？试穿几个？加微信几个？被拒几次？
问得细，她才知道你在乎什么。你在乎过程，她就会做过程。
第三个动作：调状态。
发现有人开口率低，别骂。现场陪她练一遍，你做顾客，她练开口。
发现有人体验率低，别等。当场示范给她看，让她看你怎么把东西递到顾客手里。
过程管理不是监工，是教练。
小结：
结果是你想要的，过程是你可控的。
想要结果好，就去管过程。过程对了，结果不会差。
促销只能管一时，过程管理管一世。打折只能吸引贪便宜的，过程管理培养的是能打仗的兵。
最后送你三句话：
- 别等月底算账，要每天浇水。
- 别盯着数字看，要盯着人干。
- 促销是治标，过程管理是治本。
业绩翻倍的秘密，从来不在海报上，在每一天的每一个动作里。
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