从摩的司机到百亿富翁：三只松鼠创始人的传奇逆袭

今天我们聊聊坚果之王三只松鼠。这家成立于安徽芜湖的企业，自己不种果树，不开工厂，它纯纯靠着开淘宝店，狠狠砸钱买流量，活生生在坚果市场杀出一条血路。

本文为你剖析三只松鼠背后的电商风口、资本巨头、烧钱大法和品牌萌化，揭开【三只松鼠】的财富密码。

创始人仅中专学历

三只松鼠的创始人章燎原，崇拜马云，自称“老爹”，中专学历，技校毕业。1976年出生，安徽人，毕业于安徽铜陵煤炭技校自动化专业。

做过电工，摆过地摊，刷过油漆，混过东莞，干过KTV服务员，还开过摩的。

由于开摩的属于非法运营，章燎原曾5次被抓，每次抓到罚款300元。第五次的时候，他难过得在街头流泪。所以后来三只松鼠上市时，有媒体用了“史上最牛摩的师傅”标题，激励了无数打工人。

2002年，章燎原26岁，此时的他，已经干了20多个工作和创业项目，但无一成功。

后来章燎原自我总结，自己只不过是看似很努力，但都是今天干这个，明天干那个。所有事情在资金、知识、平台任何一方面，都没有量的累加，更别提质的变化。

27岁时，他做了一个改变人生的选择：回到安徽，应聘进入安徽詹氏食品公司，在芜湖地区做销售。

他一定不会想到，芜湖将成为他的福地。

詹氏食品公司做的是坚果生意，在当地拥有很不错的实力，仅林地面积就有860000平米。优秀的平台让章燎原十分珍惜，所以他在工作上很拼，再加上多年的江湖闯荡经历，他靠着销售业绩，很快当上了芜湖经理。

职位的晋升，需要更多的知识储备。于是章燎原开始自学谈进场费、会计税务、工商注册、市场管理。他虽然曾经过诸多失败，但也练就了很强的反思总结和抗压能力。

如今有了平台和知识的积累，他用了两年时间，就让芜湖业绩超过了省会合肥，并成为了詹氏食品的营销副总裁。

假如生活没有意外，他本会在芜湖安静地做一名高管，享受岁月静好，闲看花落花开。但命运的偶然给了他更多的安排。

2009年，他参加了阿里巴巴10周年庆典，见到了改变他命运的那个人——马云。

马云一头白发飘逸，头顶鸡冠炸天。墨镜亮如口红，口红黑如墨镜，在杭州黄龙体育馆疯狂摇摆。

33岁的章燎原在台下一脸震惊，摇摆完以后马云发表演讲。马云在展望新的时代，分析电商的未来。马老师擅长营销，口才极好，对电商模式的潜力分析得头头是道。

章燎原仿佛看到了一束光，内心点燃了一种激情。后来章燎原不仅在博客分享马云的演讲，还写了一篇文章，叫《我相信马云的相信》。

回到安徽后，章燎原立刻向詹氏申请内部项目，打造坚果电商品牌“壳壳果”，主打线上销售。没想到，壳壳果第一年销售额就达1800万元，成绩亮眼。

不过这样的业绩，是靠烧钱营销堆出来的，并且章燎原认为烧钱是必须的。他的想法很清晰，那就是烧钱买流量，流量攒人气，人气垒口碑。

可他的想法，和詹氏深耕实体店的传统路线格格不入。公司其他领导觉得电商太虚、花钱多，不如实体店稳妥，连董事长也不认可他的电商打法。

章燎原空有抱负却无用武之地，2012年初，他辞掉总经理职务，自行创建三只松鼠，亲自实践“坚果+电商”的模式。

融资、烧钱、快攻

在做壳壳果时，章燎原认识了一位天使投资人李丰。

李丰是投资界的一位大佬，曾做过新东方副校长，投资过B站，至今还是B站的董事。当时章燎原的壳壳果做得还不错，引起了李丰的注意，并且俩人交流颇多。

得知章燎原自己出来创业，李丰立刻主导了IDG资本对三只松鼠的150万美元投资。所以三只松鼠从诞生之初，就已经跟资本绑定。

这也注定三只松鼠要走融资、烧钱、快攻的战略。

资本的本质是追求回报率，一旦认可商业模式，就会推着企业加速，不会给慢慢打磨的时间。三只松鼠的逻辑很简单：烧钱抢占市场，融资补充弹药，上市实现套现，给资本回报。

所以翻开三只松鼠的融资史：2012-2015年，三只松鼠先后获得IDG资本150万美元、600万美元、1.2亿元、3亿元投资。

资本的频繁注入，在给三只松鼠提供了弹药的同时，也必然要求三只松鼠迅速抢滩登陆，在最短的时间内一决胜负。

但第二个问题是：资本为什么会认可三只松鼠呢？

其实资本判断一家企业行不行，首先会判断一个行业行不行。三只松鼠所处的行业，是电商+坚果零食的细分领域。而无论电商还是坚果，其实都存在巨大机会。

先看电商：2012年三只松鼠创建，正是淘宝商城改名为天猫的那一年。淘宝像散装百货市场，天猫则是品牌购物中心。天猫刚刚改名，面临业绩压力，需要在每个领域都打造标杆明星，以吸引更多商家品牌入驻。

所以一方面是流量成本还算便宜。另一方面，三只松鼠若能抓住这次机遇，则很有可能借助天猫平台，成为坚果电商的代表品牌。

再看坚果市场：坚果营养丰富、味道多样，好吃又健康，潜力巨大。但长期以来，坚果消费主要靠线下散装市场，缺乏统一质量标准和品牌认知，消费全凭偶然。

它就像以前的散装瓜子，每一次购买都是在抽盲盒。所以当统一口味、统一质量，包装良好、品牌清晰的洽洽瓜子出现时，几乎就是一种降维打击。

而三只松鼠要做的，就相当于坚果界的洽洽瓜子。

洽洽瓜子的包装辨识度高，三只松鼠的包装也十分醒目。洽洽瓜子质量标准化，三只松鼠也建立了坚果质量标准。洽洽瓜子吃了不那么脏手，三只松鼠则提供开坚果的小工具和擦手的小纸巾。

围绕吃零食场景做好服务，洽洽瓜子通过广泛的线下渠道去解决购买方便性的问题。三只松鼠则通过线上电商，让产品可以送货到家。

连洽洽瓜子没有做的封条，三只松鼠包装袋也装上了，实现了随时购买，随时打开，随时食用。三只松鼠真正击中了休闲零食的内涵。

零食公司，还是IP公司？

三只松鼠能快速崛起，除了风口和资本，还有个关键打法——入仓模式。就是三只松鼠直接把货卖给电商平台，比如天猫超市自营店、京东自营店，再由平台自营店去销售卖货。

这种模式有两大好处：一是快递费由平台承担，省去一大笔快递成本；二是推广费只需象征性支付一点，既省了巨额流量费，平台自营店还自带流量，能带来额外品牌曝光，一举两得。

入仓模式能带来更高的利润率，一直被三只松鼠大力推广。2016年，入仓模式带来的销售额只占14%，两年后入仓模式的销售额达到了27%。如今入仓模式已经成为三只松鼠的核心支撑。

并且随着三只松鼠品牌知名度的提高，复购的人数也越来越多。当三只松鼠逐渐成为坚果的代名词，它的品牌价值也会逐渐释放。

所以同样是开网店，有的只是把网店做大，三只松鼠却能IPO上市，最大的壁垒就在实现品牌化。

三只松鼠无论是在公司取名、品牌形象、包装外观，还是电商的日常化运营中，都紧扣着可爱卖萌的拟人化策略，给消费者一种轻松、有趣、活力的感受。这种品牌化运营，让它在众多坚果电商中脱颖而出，成为“坚果之王”。

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