很多老板做营销,第一反应就是“投广告、买流量”。钱花出去了,客户没来几个,最后只能叹一句“生意难做”。
其实,营销没那么玄乎。把它拆开看,底层逻辑就三个词:创造、沟通、交付。搞懂这三件事,获客就是个水到渠成的过程。
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第一步:创造价值
客户凭啥选你?这个问题想不透,后面全是白费力气。
不少老板有个习惯,喜欢跟客户说“我设备多先进”“我原料多好”。可客户关心的压根不是这个。他关心的是“这玩意儿能帮我解决啥问题”。
举个例子。你是开烘焙店的,你说“我们用进口奶油”,这只是个事实。但你说“孩子过生日,想要一款既好看又吃得放心的蛋糕”,这才是客户愿意掏钱的点。
小本生意,别想着啥都做。把你的本事浓缩成一个具体到不能再具体的产品。比如,别说什么“我们做家装设计”,太泛了。改成“老房卫生间翻新,7天完工,不用搬家”。客户一听就懂,需求匹配的马上就来找你。
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第二步:沟通价值
产品做好了,怎么让客户知道?
很多人的做法是印传单、发朋友圈、花钱推广。然后呢?石沉大海。
为啥?因为你还是在喊“我来了,我来了”,客户没感觉。
换个思路。别总说你自己,说说你的客户。他正为啥事发愁?你的东西能帮他省多少钱、省多少事?把这些东西变成内容。
你是做健身工作室的,别天天发学员肌肉照。发点实在的:上班族中午没时间锻炼怎么办?膝盖不好又想减脂能做哪些动作?客户刷到你这条,觉得“哎,这说的人就是我啊”,他就会主动来找你。
渠道也不用多。找出你最想抓的那批客户,看他们平时刷哪个App,你就在那个地方认真扎根,把内容做透,比到处撒网强得多。
第三步:交付价值
客户付了钱,不是结束,是新的开始。
很多生意就做一次,为啥?因为客户觉得“也就那样吧,没你说的那么好”。你得让他超出预期。
有个做家政的小团队,每次打扫完,不光把地面弄干净,还会顺手把门口的鞋摆整齐,用手机拍个对比图发给客户。就多花两分钟,客户下次还找他,还介绍邻居。
这就是峰值体验。不用花大钱,就是多想一步,多做一点。
做得好了,客户满意了,你得让他帮你说话。大大方方地跟客户讲:“姐,您要是觉得还行,有朋友需要您就推个名片。您朋友那边,我给您算个老顾客介绍的优惠。”别不好意思,你帮客户解决了问题,他帮你介绍新客户,这是双赢。
营销没那么复杂。静下心,把东西做好,把话说明白,把承诺兑现了,客户自然会来,也会留下来。
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