陈川：在更细分化的市场中探索

七年前，陈川将加拿大HV全屋生态系统引入国内市场，用他的话说是“聚焦高端中的高端”，即塔尖客群。从最开始的“开盲盒”到客户的复购和转介绍；从团队的筛选培养到合作伙伴的价值观趋同；从引进到“出海”，再到反哺本土的规划。陈川为品牌铺就了一条兼具差异化和美感的不同路径。

近几年，国内经济大盘和消费趋势均发生着较大变化。聚焦采暖行业，无论客群、产品、营销，还是渠道，也均随之发生着结构性的调整。而这种调整，对于专业的垂直类品牌而言，等于进一步将市场和客户进行切割，进行更细分化的探索和挖潜。

细分客群，沉淀用户，在变化中探索

“以产品为例，老产品出现下行，新品则增长较好。”陈川告诉记者，对于HV而言，刚开始几年在中国市场呈现出60~70%的增速，近两年增速减缓，基本以持平状态保持匀速运营。在当下整体市场下探的态势下，实际上“持平”已经是一个非常趋近于理想的状态。

“几年前，我们付出多，收获也多。现在我们要付出更多，才能保持基本面。”七年前陈川在进行综合考察之后，将加拿大HV全屋生态五恒系统引入中国，致力于开拓“塔尖人群”的市场可能性。

“不是有什么样的客户才有什么样的产品，而是有了什么样的产品，才能吸引相应的客户。”HV初入中国市场，通过客户主动搜索、与同样高价值定位的品牌联合，以及根据其非流量产品的属性采取门店邀约、体验，逐渐积累起了一批高端用户。

“最开始，无论是用户，还是我们，都处于一种类似‘开盲盒’的状态。客户对于全屋系统和五恒系统不理解，首先要解决的是信任问题。”

市场和用户需求最重要，以结果反馈结果。

当做出几个漂亮的案例之后，HV的局面开始打开，更多的用户在案例评价中开始了解HV、了解五恒、了解全屋生态系统。这几年，是陈川建立品牌认知和“有效的五恒系统”心智渗透的关键阶段。“所以我们非常客观的选择先做‘质’和追求极致，而非绝对的追求数量，追求做一单成就一单。”

市场也给了其正向的积极反馈，不断累积的好评和超过60%的增速是最好的回报。“这也说明国内的市场足够大，足够多元，细分市场给每个努力的人都留出了空间。而也只有不断进行市场的再细分，将价值触角不断延伸、深化，将各项指标做到极致，才有更多机会。”

高端市场的销售，往往以客户再复购和转介绍为重要通路，当这两条通路打开之后，基本可覆盖本地80%以上的高端圈层，高端局随之打开。“但这两年，高端客户和高端市场也在发生着变化。”

回访用户

重视用户体验

陈川坦言，现在的高端市场，最明显的是价格的下探和销售时间的滞后。“这是市场缺乏信心的直接表现。”

一方面，是对价格的敏感度开始上升；另一方面，从户型结构上来看，从过去的别墅到现在的大平层，高端客群的应用场景发生了转移。“有些是客户从购买别墅转移到购买平层，有些为子女购置房屋，也会首选大平层。”

随着客户需求的迁移，陈川也及时调整了HV的目标客群和产品结构，将更多目光聚焦中产精英的需求上。“这种调整不是单纯的新中产客群开发，而是在随着原有客群的转移，从高维向中维的调整，核心还是围绕高端客户需求而进行的产品调整。”

也正是因为对原有客群再进行细分，才保持了过去一年的持平运营。而在这个过程中，陈川认为“大平层大有市场”。

细分趋势，寻找机会，在应用中探索

从别墅到大平层，是高端市场和高端客群的最直接变化。更重要的，是我国提出“中国好房子”的大方向支撑。

“中国好房子，是品质和新质命题，也定调了暖通行业的高质量发展基调和方向。”陈川表示，好房子的底层基础是建筑维护结构的改善改进，提出了更高质量和更好的户型结构。“在维护上也更节能、环保。”

“同时，在功能上，能够更好的通风、除湿，以及在给排水上，都与现在我们推进的全屋生态、五恒、六恒不谋而合，为我们做全屋生态系统的探索提供了更好的机会和实施条件。”

无论是用户体验，还是低碳大势，“好房子”的提出，是多维需求的满足和共赢。“过去，行业中有对五恒和多恒系统的不同声音，但实际上，如果将五恒落到实处，体验一定是好的。”

在过去几年陈川为客户定制的案例中，客户复购和转介绍证明了落地体验的可靠和舒适性。“为什么客户体验不好，那一定是落地没有做好。现在‘好房子’提出，一定会为多恒系统的落地提供更便捷、更高效和体验更好的支撑。”

与此同时，陈川也指出，五恒系统体验不佳，建筑不友好以及地产商和暖通商没有形成体系化的衔接也有直接关系。目前，地产商和暖通商分属不同产业链，地产商的暖通知识结构并不专业，造成了系统落地的难度，如果商家在落地上没有秉持极致态度和做法，客户的体验一定会受到影响。“将来如果将地产商和暖通商这条线打通、结合，那么无论是三恒、五恒、多恒，还是‘好房子’，一定不再是概念，而是更趋近完美的结合和体验。”

“值得关注的是，目前，中国市场的三恒、五恒和多恒系统，在世界上已经走在了前列。”

陈川在走访国外市场中发现，虽然多恒概念从国外引入国内，但在实际应用层面，已经走在了世界前列。

“这是因为中国市场足够大，有足够的民用市场，也有足够的空间探索、实践和落地。”在HV的落地中，客户的高要求让应用技术得到更好的提升。陈川介绍，在其落地案例中，有“变水温地面采暖”的应用，虽然这项技术也来自欧洲，并且自己十年前就曾经采用过，但目前尚未形成大范围的推广。“实际上，变水温采暖，除了‘贵’，没毛病。无论是后期使用的节能，还是湿度温度等综合体感上，都要更优越。”

目前在中国市场，变水温采暖已经有了应有样本和数据采集，包括客户体验报告，这些都比国外做的更好，发展更快。

“从应用到探索，再到改进，产品和技术的发展改进始终以人为本。而中国五恒市场的发展积累了大量的案例和数据，虽然有些技术从国外引进，但在国外的应用很少甚至尚属应用空白，这些都可以成为国外市场的样本。”

从广度上来看，中国市场足够大，有更大的基础应用市场土壤；从深度上来看，中国客户、尤其是高端客户的需求足够多元，有更高的技术应用提升空间。“中国五恒市场的先进性， 也为厂商探索海外市场提供了思考。”

实际上，这也是陈川正在思考的课题，即在国内设立生产基地，缩短产业链以提高效率，再将中国的模式和应用技术推广到海外市场，构建一条“引进——本土化应用——出海——再反哺国内”的新发展路径。“这符合发展趋势，也是经济大势。在大势下，对于我们不靠规模，而是走差异化的垂直细分厂商而言，也是在细分中寻找机会的探索。现在中国的企业出海不再是简单的制造代工，而是一种更先进、更高效的模式输出。”

陈川坦言，从引进HV品牌，到在中国市场打开局面，再到关于出海的思考，自己和团队一直没有停止探索。尽管这个过程中或许存在试错，但允许试错成本存在。这让他觉得 “在当下的市场环境之下。干，比什么不干要好。干，可能会后悔；但不干，一定会后悔。这是一种存在价值。”

当记者问陈川，做了这么多年高端市场和高端客户，最具挑战的是什么。他告诉记者，第一，要让客户理解五恒，理解全屋生态，建立客户的专业度和信任度；第二，是关于营销培训的培养，其中最主要的是培养更高端的“综合能力”和更高阶的审美。

后记：高端与美学

能力美学。

除了传统暖通“三分产品，七分安装”之外，做高端市场和高端客群的团队，需要技术能力、销售能力和商务能力。如果要为这三个能力排序，则依次为商务能力、销售能力、技术能力，同时陈川强调，这三大能力都具备，才具备做高端客户的基础能力。“80%的成交客户，并不是因为我们的能力有多强、有多专业，而是取决于我们说话的表情、神态，带给客户的观感更重要。”这可以称之为“能力美学第一境界。”

人性美学。

而对合作的渠道伙伴，陈川说做高端客群也一定要具备审美。而关于美的理解，也分为几个层面。

第一，关系大于交易。

“人情练达即文章”一直被人们视为更高的社会情商。同样，陈川也认为做高端市场，规模不是唯一标准和要素。他称自己找合作伙伴也像“开盲盒”，大商并不一定强，一些小而美的商家更深谙人性和人情。“不追求短期行为，真诚、责任、价值和品质是人性之美。”这是“人性美学第二境界”。

精神美学。

第二，审美趣味的高阶追求。

高端，直白的讲，是更贵的系统，更好的体验。但更深层的，实际是人的精神追求和愉悦，超越物质。

陈川说，他会和合作伙伴一起讨论梵高和高更的画，在他看来，这两位印象派大师某种程度上代表了一定的审美趣味和美的情感。具备类似于强迫症的美感，才能做出极致接近美的作品。不只停留在满足用户需求的层面，而是将全屋系统做出美感、做成艺术品，对自身和合作伙伴来讲是更高的追求，对客户而言，是更高的精神享受。在这个过程中实现“精神美学的第三境界。”