寿险巨头银保加速：登上“C位”的银保，成为中小公司的梦魇？

银保已经登上寿险 “C位”。

尤其2025年二季度以来银保市场数据的全线反弹，和2026年开门红首月银保实现新单保费大幅增长后，这一观点似乎已是“板上钉钉”。

拨开云雾，事实上众多险企之所以集中发力银保市场，主要还是来自成本压力与短期生存的需要，以及“报行合一”之初显现出来的机会窗口。

但走到如今，对于相当部分的险企而言，那些看起来繁荣耀眼的银保数字的增加，一定程度上或许是新的风险积累。

固然，市场上越来越多类似的声音：

——“银行渠道有着更好的客户”；

——“银保的效率更高，价值能力与价值贡献已经超过个险了”；

——“大公司也加大银保的重视与投入，说明银保就是未来的主流，是市场大方向”；

事实上，是否真的如此？如今银保的大行其道，一旦走过成本优势期，走不出银保周期律；那这对一直将银保渠道放在重要位置的中小公司，是否会最终落入自己挖掘的“大坑”？

对中小公司而言，当下大公司对银保的重视与投入，或许是一道“催命符”？

在一文中可以看到：

2026年1月，我国两大超级巨头平安与国寿，以强劲的增速，在规模新单与期交新单中，牢牢占据了市场前二。

加上前些年已然加码的其他头部公司，继个险之后，大公司们正在悄悄“接管”银保。

也就是说，银保“C位”，意味着中小公司又要跟巨头们在银保市场上短兵相接了。

那么，中小险企继个险竞争后，这次银保竞争会有什么结果？

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-Insurance Today-

先看中小险企与银保的渊源

始于本世纪之初

但第一次辉煌在2013年后

事实上，早年的银保市场没有中小公司的影子。

因为，最早的银保玩家都是世纪之交的巨头们，那是“老六家”的时代：

最早始自平安，后经新华、泰康、太平等当时的小公司广泛起量。

期间，历经1996年、2001年、2005年中国保险市场三波大扩容，尤其是后两波，直接做大了银保的体量，成为个险之后的第二个主力渠道，奠定了如今人身险双主力渠道的格局。

尤其是对更多的小公司而言，银保是绝对的王者，第一大渠道。

不过相比当时个险，除了在规模上偶有超越，无论价值、利润、产品结构，还是费用能力等诸多险企经营的核心指标，银保一直都被视为“鸡肋”渠道——不赚钱。

反观那时的个险渠道，各种长期险种特别是高价值率的长期重疾险，尚处开拓增量阶段，是当时绝对的王者。市场固然是二大主力渠道，但银保更多还是被视为一个“补充“性的渠道。

这也应该是“个险渠道”一直在行业拥有独一档地位的历史源头，无论规模、利润都证明过自己。那是的银保，显然无法证明自己的盈利能力。

属于中小公司银保辉煌，还要等到2013年人身险产品利率的市场化——前端资金的放开与寿险类产品形态的“短平快“，揭开了中短存续时代的大幕。

无论是收益表现的拉高，还是维系时间更短、更灵活，都让寿险产品，特别是盛极一时的万能险、投连险，以及广泛存在的“趸交快领”，直接拉爆了银保的销量，一度改写国内人身险市场格局。

银保市场随即爆发，很多中小公司就此起飞。

当然，尽管市场火爆，但由于当时银保产品形态、存续时间与高现价的特点，整体价值能力微乎其微，甚至很多公司的银保趸交都是负价值。保费看上很多，却都要在短期内连本带利返还给客户，公司赚钱纯靠投资挣利差。

反观当时由于取消代理人资格考试，加上重疾险的接连爆发，和大公司间力挺个险的渠道改革，以及部分中小机构的绝对令银行满意的“投入”……让大公司几乎不在这一市场有太多投入和作为，银保市场几乎成为那一时期的中小险企专有战场。

那是一段人身险市场经营理念存在巨大分歧的时代，也是部分公司疯狂的岁月——

保费来了，现金流就有了，总资产也有了，只要投资跟上，照样能挣钱，这么做下去不也能做大做强，甚至做成“大公司”吗。

由于市场上接连出现以银保做大资产，做大保费规模，甚至一度有公司将平安挤下老二之位，多家公司先后打破“老六家”市场地位，成为新巨头。

一时间，当时的银保市场借力红火的资本市场和房地产市场，纷纷将保费渠道干成了短期“融资”渠道，银保也被形容为“低成本借款”。

于是产生一个问题：既然能迅速做大规模、做大资金，还都是快钱，那会不会有人动什么心思做点别的什么？这就可想而知了，事实上也发生了一系列众所周知的后续。

加之多位资本大鳄手握保险牌照，甚至有的还不止一张。相对早年的说之没有利润和价值，这是银保污名化一次严重的开始。

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-Insurance Today-

再看无法逃脱的魔咒

中小公司的银保底层逻辑始终难改

对于大多数中小公司而言，当初银保最大的价值就是创费，可以快速拉起规模，养活机构。真正的价值，还需要等待个险的建立。

因此，可以看到早年很多中小险企的银保战略，都会有“银保掩护个险”的设想——即以银保快速获取现金流和利差益，在维持当期公司生存运转中，为个险的布局创造时间与资金。

然而，又有一个现实的矛盾。

个险是一项需要长周期、高投入的渠道，见效慢，且不一定能成。反观银保则以规模速效著称，且经营难度相对个险不确定性小，容易出经营业绩。加之职业经理人的KPI所致，银保成为不少公司的一种经营惯性与“舒适区”，也就变得可以理解。

这也成为本世纪第二个十年，银保一度坐上最大渠道的历史背景。即便期间一度因为政策原因，遭遇过断崖下跌，但很快强势反弹。

至于银保一直被诟病的价值率低的问题，也在2018年后以“新银保”下的“期交转型”带过，一度成为行业性转型标杆。

事实上，的确有部分公司将银保的新业务价值能力，做到超越个险的水平，整体呈现了保费、价值、利润的欣欣向荣。然而，最终的偿付能力报表也真实地揭露了银保期交转型的成色。

最终不得不引出监管“报行合一”的行业性整顿。

这似乎是银保一直绕不开的“魔咒”——规模之上，偿付能力压力如影随形，增资发债，再增资发债……始终无法实现内生式发展，没有自我造血能力，且始终是一种“卖血”的模式。

事实上，期交也好、趸交也罢，价值率的数字变了，但并未改变的是：银保经营的真实成本，底层逻辑，以及延续已久的的模式。最终呈现这一结果的就是偿付能力与净资产的数字。

但面对这一无奈的现实，如今的中小公司们，已经没有办法停下来。

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-Insurance Today-

终局：大公司入场

中小公司遭遇资本金与费用双杀

当年“银保掩护个险”的说法之所以能够被广泛认同，正是因为银保渠道看似繁荣且高效，实际上却隐含着一种“卖血”的逻辑——通过短期的牺牲换取时间和空间，再“补血”。

这本是市场中的后发者在寻求突破时的权宜之举：

既可以迅速带来现金流，又可掩盖短期内的困难。在那个资本市场繁荣的阶段，这一举措被认为是实现弯道超车的手段，被持续采用。

这一模式的核心问题是，投资环境的快速变化，让银保躺在模型假设里的“高价值”期交彻底破产，纵然交费期、存续期长期化明显，延缓了“失血”的速度，但资本回报能力让“补血”“周期更长。

中小公司的结局可想而知，大环境的变化，生存压力陡增，银保已成越走越窄的独木桥。

如果说曾经银保带来的“辉煌”保费，都成了潜在的利差损；那未来的偿付压力、流动性压力怎么办？意味着需要更大的规模，需要对以前的模式加个“更”字。

偏偏大公司“也没有余粮”了——个险改革低迷之时，作为上市巨头，都需要更好的业绩和增长，是故纷纷以战略性的姿态，重装进场。

毕竟，面对宏观经济与市场环境巨大变化，大公司们引以为傲的个险，都面临着持续而长期的结构性变革，而投资市场与利率市场的加速变动，也让大公司深感压力。

如果说，2020年前后，大公司们在银保频繁出手尚属填补个险萎缩的缺口，那自2024年银保“报行合一”落地后的普遍战略性加码，对中小公司而言就是明令的“重分山河”。

甚至近期也传出各家大公司也开始纷纷发债增资的消息，“他补血我也补血”，而偏偏这方面还是大公司更具有明显优势。

可以观察到的是，太多公司曾经所谓的银保期交、价值银保转型，随着“报行合一”碎了一地。最大两家寿险公司这一时期突然发力，均展现出强尽的“一年趸交抢占、一年期交推进“的进攻态势。

在传统认知中，银保趸交对资本金占用更明显，往往因更“好卖”用于维护银行网点，作为期交的“配额销售”，而期交则因为表面上价值更高、保险公司更看重，而碍于销售难度通常会需要费用投入。

而大公司在这两个方面的“费用实力”都有近乎碾压水平的优势，甚至能在较长时间中投放趸交产品抢占网点资源，又能以更强的成本控制与费用能力，刺激网点在期交产品方面的积极性。

于是，很多中小公司的银保从业者越来越感到被大公司们支配的担忧——“他们产品更好，费用也更多”。

这种状况逼得很多银保市场之前的主力公司，不得不先让出一些期交份额，顶着偿付能力的压力，在2026年一开年就加大趸交保费比重，试图守住阵地。

如是，银保确实“C位”了，但这是否是期待中的“C位”？

换言之，银保“C位”，又如何不是中小公司的梦魇？