OpenClaw的中国门徒们

撰文| 郝 鑫

编辑| 吴先之

“养虾”的热潮引爆国内外，也让智谱、月之暗面（以下简称月暗）和MiniMax看到了机会。

智谱与阿里云无影AgentBay合作，基于OpenClaw（龙虾）镜像推出可云端运行的AutoGLM-OpenClaw；月暗上线可一键部署、快速使用OpenClaw相关功能的Kimi Claw；Minimax上线了基于OpenClaw构建的云端AI助手——MaxClaw。

从起初“龙虾”的云端部署，到一键解锁功能，再到打通生态，大模型公司可谓做到了“吃干抹净”。

好消息是，以前只能喝汤的AI公司，这回终于吃到了“龙虾肉”。

据OpenRouter的数据显示，Kimi K2.5在OpenClaw的模型调用榜中排名第一。

另有消息称，在“龙虾”疯狂蔓延的同时期，Kimi近20天的累计收入已超过2025年全年总收入，增长主要受全球付费用户及API调用量大涨共同驱动；且Kimi的收入在K2.5发布之后出现结构性反转，海外收入超过了国内收入。

剥开“龙虾”的外壳，内里实则是大模型厂商完成了春节的大考：智谱的GLM-5、MiniMax的M2.5和Kimi的K2.5，追赶上了国外第一梯队大模型厂商的水平，同时借助OpenClaw的东风，在商业化上又撕开了一角。

而当“龙虾”的潮水逐渐退去，那些靠这场盛宴吃到红利的大模型厂商，如何将短暂的尝鲜，转化为持久的商业化能力？

大模型API销售

目前，在智谱和MiniMax的招股书里，能看到两种主要的收入模式。

一种是提供MaaS服务，核心是将模型能力标准化，卖给企业客户；另一种是走C端路线，通过面向全球化的AI原生应用直接服务用户。

一直以来，月暗选择的都是相对轻盈的中间路线。在C端，从成立到现在，月暗专注的只有Kimi一个应用。而B端，则弱化了定制化的色彩，为企业和开发者提供大模型API调取服务。

由于前期实行重C轻B的策略，月暗的总收入相对有限。在去年转向基础模型研究方向后，靠模型拉动API调用的收入迎来了起色。

Kimi创始人杨植麟曾在内部信中提到，2025年一年，Kimi海外及国内付费用户数的月环比增长超过170%，海外大模型API收入较去年9-11月实现4倍增长。

月暗试图向市场证明，一个最朴素也最难的商业逻辑：在AI大模型领域，只要你技术足够好、价格足够公道，用户就会自发地涌来，并且愿意为之付费。

收入增速固然可观，但迟迟缺乏商业闭环，直到K2.5搭载OpenClaw迎来爆发。于月暗而言，不仅吃到了“龙虾肉”，更开始加紧转动商业化的轮子。

据虎嗅报道，月暗已对内部组织架构进行调整，大模型API团队正在快速扩编，并以独立业务分支的形式存在，直接向总裁张予彤汇报。

OpenClaw的爆发不是终点，而是起点。这波OpenClaw带来的增长是“天时”，让月暗看到了API业务的巨大潜力，能否持续取决于地利和人和。快速扩编团队、提升汇报层级，正是在用组织能力的确定性，去对冲市场红利的不确定性。

根据招聘网站的职位描述，光子星球发现，月暗在API销售上选择了典型的To B开发者生态打法。这套策略的主线，以技术驱动和开发者生态为核心，组建技术型销售团队理解客户业务场景，提供定制化解决方案。

销售端，用代码思维解决销售问题。要求销售能用技术语言与客户对话，意味着销售不仅仅是商务谈判者，更是技术顾问。深度挖掘客户场景，不是简单卖接口，而是深入理解客户的业务场景，提供定制化解决方案。

市场端，所有内容、销售语言都围绕开发者展开，建立技术信任。通过包装成功客户案例，形成行业影响力，尤其量化关于降本增效数据，让潜在客户看到成功复制的可能性。

现在的阶段，月暗对于API销售的理解已经脱离了，消耗了多少的Token量。而是进一步探到，怎么让客户用得更好这个问题上，这将指向更上层的商业化能力。

模型创业找寻站位

回顾春节，实际上打了两场仗。

一场是C端AI应用的心智之战，由豆包、元宝、千问和文心等一众大厂发起进攻；一场是基模的排位淘汰赛，参赛代表有智谱、月暗、MiniMax和Qwen。

两个战场从未像现在这般分明，大厂AI To C，创业公司AI To B。

以前行业追捧OpenAI，因为它代表了Scaling Law的极致，参数越大、评测分数越高，就越被认为厉害。但随着弹药渐少，才发现Anthropic的实用性才是王道。与其在C端AI应用市场卷生卷死，不如在B端API卖Token更实在。

Anthropic最近公布了两组数据，自去年10月以来，其Claude聊天机器人的付费用户数量增长了一倍，主要来源于Claude Code编码代理，以及AI代理Claude Cowork的使用增长。

此前，Anthropic曾估计，2025年预计约45亿美元收入中，约有86%来自通过应用程序接口进行的模型销售。

这意味着，无论是ChatGPT、Kimi还是MiniMax，对话窗口只是秀肌肉，用来让用户感知模型能力。真正的商品是Token，用户的每一次对话和调用，本质都是在购买Token。

上一阶段大家都想做Super APP，想把用户留在对话窗口里。但现在才发现，最直接的商业模式就是卖Token，让开发者、企业把模型能力集成到自身的应用和业务流中，从而产生持续的调用量。

OpenClaw的爆发，本质上是开发者用脚投票的结果。对包括月暗在内的所有模型创业公司而言，OpenClaw都是一次重要的价值确认。

之前，大模型创业公司普遍面临一个困境，即技术很热，但付费很冷。因为API定价模式是典型的按量计费，模型主要被用于问答、搜索这类轻量级场景。这导致Token消耗有限，客单价极低，很多公司陷入了叫好不叫座的怪圈。

OpenClaw证明了一旦模型成为执行者后，Token消耗量便会迎来指数级增长。一个复杂的自动化任务，可能需要成千上万次的模型调用，这让API变为了持续性的消费产品。

对大模型创业公司而言，不必追求大而全，只要找到那些能持续消耗模型的高频场景，就能突破商业化的天花板。AI Coding类工具的爆发，已经证实了这个结论。

算力、数据和资本，是压在创业公司身上三座大山。基于上面天然的劣势，他们很难在正面战场完成突围。

OpenClaw展示了一条借生态出海的新路径，当一个开源项目能成为全球开发者构建应用的标配时，那与之深度适配的模型自然也能获得全球化的流量入口。OpenRouter榜单上的模型调用量，就是最有力的营销。

这也许能给行业带来一点启发，AI公司不必一开始就试图，在C端打造一个像ChatGPT那样的超级应用。通过深耕开发者生态，拥抱开源社区，与爆款开源项目深度绑定，也能实现曲线救国。

乐观又脆弱

大模型市场，既乐观又充斥着震荡。

2月的第二周，中国模型以4.12万亿Token的调用量，超越同期美国模型的2.94万亿Token，实现了历史性赶超。

2月16日至22日的周榜单显示，平台调用量排名前五的模型中，有四款来自中国厂商，分别为MiniMax的M2.5、月暗的Kimi K2.5、智谱的GLM-5以及DeepSeek的V3.2。这四款模型合计贡献Top5总调用量的85.7%，国产大模型迎来了高光时刻。

与此同时，市场又变得十分敏感，上述的大模型公司被置于放大镜之下仔细观察。

最直观的便是股市，既能迅速放大预期，也能毫不留情地给予暴击。

春节期间，智谱和MiniMax大涨，市值一度赶超京东、快手。而另一面，智谱因算力挤兑、服务不稳定的原因，单日暴跌22.76%，并拖垮了整个板块。MiniMax被波及，股价同步回调13.35%。

在B端API市场，服务的稳定性是底线。一次问题，就可能让积累的开发者信任崩塌。二级市场对AI的定价基于预期，而非当下利润，任何有可能打破预期的负面事件，都会被情绪所放大。

AI六小龙的命运，从来没有像现在一样紧密，一荣俱荣，一损俱损。

智谱、MiniMax的大涨，可以让未上市的月暗和阶跃变成了一个更值钱的标的。也可以成为悬在未上市兄弟公司头顶的一把达摩克利斯之剑。

它们任何一家变形的动作，都可能收紧整个赛道在一级市场的融资环境，让大模型的估值故事，在投资人心中打上一个大大的问号。

没有人能够回答，是否仍可以继续复制OpenClaw的胜利。

这或许是一场永无止境的追逐。模型的每一次爆发式增长，都建立在能力对标国际顶尖水平的基础上。每一次变现机会，都需要用持续的追赶和验证来换取。

OpenClaw的热潮终会退去，但大模型厂商们必须清醒地意识到：AI如逆水行舟，不进则退。只有在下一次浪潮来临前证明自己，才能再次抓住变现的机会。

这既是商业化的曙光，也是无限循环的试炼。

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