招商“店小二”变身线上主播，改变的是什么？

“陈总，我们的酒类海报设计稿已完成，希望趁这次大促活动，能把这款酒卖爆！”画面里，一个秘书模样的人对“陈总”说。西装革履的“陈总”则神色凝重：“酒类经营许可证办下来了吗？没有这个证，别说爆单了，我们都可能‘踩缝纫机’的。唉，这个证准备起来太复杂，自己弄的话会错过最佳销售时机……”

此时，“秘书”胸有成竹地说：“专业的事当然要找专业的人来办！”然后她拿起电话拨号：“喂，是华民经济城吗？……”画面逐渐模糊，字幕跳出办理酒类经营许可证的详细流程，并注明“华民经济城可全程提供帮办服务。”

这条名为“电商卖酒，‘证’在路上”的短视频，不久前发布在上海华民经济城的官方微信视频号上，流量、反响都不错。视频里的“陈总”和“秘书”，都由经济城招商员客串，这个名为“华民小剧场”的短视频栏目，一经亮相就受到各类企业主欢迎。

在青浦区华新镇，最近不少招商“店小二”都变身线上主播，开始通过短视频进行招商。以往拿着厚重纸质手册的招商员，拿起了相机和话筒；招商员的讲解对象，从一个个特定的客商，变成了视频镜头背后不特定的“粉丝”和“用户”。当新媒体浪潮涌入传统招商领域，会带来怎样的变化？

内容之变：招商“新兵”开辟新赛道

上海华民经济城成立于1989年，是上海老牌经济城之一，也是青浦区华新镇政府招商引资的官方直属公司，如今已落户企业8000多家，年落地税收达50亿元。

老牌经济城“试水”短视频，源于一位招商“新兵”的加入。2022年底，出生于1997年的叶浩丛加入华民经济城，成为一名招商员。“我大学学的是影视节目制作，成为招商员之前从事电商运营工作，有一定的短视频制作经验。”小叶告诉记者，作为一名招商“小白”，他想用自己擅长的方式进行招商。

起初，他热衷于在社交平台上发布企业经营科普帖，比如注册公司需要注意什么、怎么选址等。“我是招商‘小白’，面对的也是创业‘小白’。‘小白’对‘小白’，没想到效果很好，帖子流量都不错，还有不少创业‘小白’留言咨询问题。”于是，叶浩丛不满足于“文字科普”，开始尝试拍摄短视频。

上海华民经济城开发有限公司党支部书记王凤告诉记者，“短视频招商”的新赛道开辟后，招商员的工作内容也发生了变化。“以往我们更多依赖线下推介会、展会洽谈等形式，捧着一沓沓宣传单页向企业介绍情况。这种方式虽直观高效，但局限性也很突出——覆盖面窄、获客效率低。现在通过短视频全方位展现与讲解，区域招商优势能触达更广目标群体。”

如今，叶浩丛等招商员每月都要进行一两次集中拍摄，每次都拍摄多期素材，短视频保持一周更新一期的频率。“短视频的核心还是‘讲故事’，把生硬的、复杂的、专业的政策用小故事、大白话来呈现，使招商工作更鲜活、更有吸引力，这样能大幅降低企业理解成本，也有利于打响经济城的品牌。”

华新镇的另一个经济小区——上海腾溪经济城，最近也开始尝试用短视频来推介区域优势和优惠政策。上海腾溪经济城综合开发有限公司总经理冯爱华告诉记者，决定探索短视频招商，源于一次“无奈的触动”。

“此前，我们团队为了对接一家智能制造企业，去外地跑了3趟，带了厚厚的政策手册、一沓园区照片，结果对方负责人只看了5分钟就表示‘看不到真实场景，心里没底’。这让我们意识到，‘线下奔波’的传统招商太被动，受时间、空间限制，还很难让企业直观感受到真实的产业环境和政策福利。不如试试短视频这种更直观的形式，让招商从‘线下跑’变成‘线上融’。”冯爱华说。

如今，腾溪经济城的招商短视频开设了“政策干货小课堂”栏目，演示“一窗通办”3个工作日拿证的流程，整理电商、会展、生物医药等行业专项政策，标清材料清单和时间节点，让企业一看就懂、一用就会。招商员还实地探访鲜丰水果、小白熊、耕图广告等本土企业的车间和总部，邀请企业家出镜分享入驻全过程。

思路之变：招商也要有“用户思维”

“店小二”们放下了推介资料，拿起了三脚架、补光灯，从读政策、讲政策到“演”政策，表面上看是工作内容的变化，究其根本，其实是招商思路在新的背景下发生了转变。

上海华民经济城开发有限公司总经理张菊华，是华新镇的一名资深招商“店小二”。他告诉记者，叶浩丛的探索之所以能成功，并非偶然。

“最近几年，招商工作越来越难做。一方面，各地政策优惠越来越透明，‘信息差’已不复存在，大家都是‘明牌招商’；另一方面，招商的存量资源已很少，‘看得见摸得着’的招商资源往往早已有人跟进。当前的招商工作，除了‘动腿’更要‘动脑’，要拼服务。”

短视频招商，其本质就是一种全新的精准招商服务：以“用户思维”进行招商，立足企业主、创业者的真实需求，提供“点对面”的高效服务。

叶浩丛告诉记者，他的不少短视频，致力于“阻止中间商赚差价”：“市面上有不少第三方财务代理公司，收费帮初创企业进行注册、办税等服务，有点像‘招商黄牛’，创业小白很容易上当。其实，他们提供的不少收费服务，在我们经济城是免费的。我会在视频中分享一些中介套路，打破这种信息差。”

小叶说，如果没有短视频，这种“套路分享”式的内容，往往不知该“点对点”推给谁；通过发布短视频，对此类内容感兴趣的创业者会主动搜索看到，进而了解华民经济城的招商优势，就会主动找上门。此前，一家贸易类企业经招商中介介绍注册在了外地，企业负责人搜索到小叶的“避雷视频”后主动联系了他，后来把企业变更登记到了华民经济城。

冯爱华告诉记者，自启动视频号招商以来，公司团队实现了招商工作从“被动等待”到“主动引流”的关键转变。“我们不再是简单发视频、引流量，而是把华新镇‘千亿物流、百亿汽配、十亿新赛道’的产业格局，变成了企业看得见、听得到、摸得着的内容，让招商从‘被动等客’变成‘主动获客’。这不仅降低了招商成本，还把华新的招商半径从长三角拓展到了全国，这比单纯招几家企业更有价值。”

效果之变：“视频流量”转化为“招商增量”

探索短视频招商以来，华民经济城、腾溪经济城都收获了实实在在的“招商增量”。

借着短视频的助力，招商“新兵”叶浩丛，这几年都保持着每年招引企业100余家的“战果”，这让张菊华、王凤等公司负责人又惊又喜——这已是近几年该经济城资深招商员的水平。

目前，叶浩丛和其他招商员已在微信视频号等平台上累计发布了180多条招商短视频。通过这些短视频，上海华民经济城已累计收获300余条企业咨询线索，成功对接企业110余家，推动30余家企业顺利落户。

腾溪经济城的短视频账号上线1个月即积累了1000多粉丝，有不少外地企业主动发来私信咨询政策。通过视频引流，目前腾溪经济城已和50多家意向企业达成合作共识，涵盖生物医疗、智能制造等前沿领域。

今后，叶浩丛准备把自己的短视频制作经验分享给更多招商员，远期准备推出招商员视频号矩阵。“相较于经济城的官方账号，个人视频号更有‘活人感’，更容易拉近和企业的距离。今后我们还准备尝试做招商直播、线上答疑等，进一步把我们经济城的服务优势、华新镇的产业特色推介出去。”

冯爱华告诉记者，今后腾溪经济城将用短视频跟踪东方生命港、中交数字智造港的建设进度，准备推出实景播报，还将推出“企业选址情景短剧”，还原外地企业1个月内完成注册、投产的全过程，凸显上海营商环境的独特优势。“我们的目标很简单：要让腾溪的视频号不仅成为华新镇招商引资的数字名片，更成为企业选址落户的‘放心凭证’，让更多企业在华新扎下根。”

原标题：《招商“店小二”变身线上主播，改变的是什么？》

本文作者：解放日报 茅冠隽