湖南70后带沃客非凡冲刺港股，九成营收押注单一市场的豪赌与隐忧

出品|圆维度

一家在国内名不见经传的深圳公司，靠着上千人的地推团队，把充电宝和碎肉机卖进了印尼超过4万家“夫妻老婆店”，硬生生在东南亚砸出了一条IPO之路。

2026年1月20日，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（以下简称“沃客非凡”）正式向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市，由华泰国际独家保荐 。这家由湖南籍“70后”许龙华创立的公司，在跨境电商纷纷追逐欧美大市场的潮流中，选择了一条截然不同的路：深耕印尼，重仓线下。然而，在这份看似风光无限的招股书背后，超过94%的收入依赖单一市场的结构性问题、以及犹如“流沙”般流失的分销商网络，正让这场IPO之旅充满审视与问号。

重资产“降维打击”

沃客非凡的故事始于创始人许龙华在TCL的七年历练。2010年，当大多数跨境玩家还在摸索如何通过第三方平台卖货时，许龙华已经穿梭在雅加达的街头巷尾。他发现，这个拥有超2.7亿人口的世界第四人口大国，智能手机刚刚兴起，对充电宝、数据线需求巨大，但线下渠道却被极度分散的“夫妻老婆店”把持，充斥着劣质产品，缺乏可靠的品牌 。

这是一个典型的“红海”中的“蓝海”，但开拓这片海域的方式绝非轻巧的互联网思维。沃客非凡从一开始就选择了最“重”的模式：自建品牌、自组地推铁军、自建仓储物流。

这支被内部称为“地推铁军”的队伍，截至2025年9月30日已超过1700人 。他们每天骑着摩托车，在印尼设立超过40家分公司，一家一家攻克那些分散的中小零售商。通过面对面的沟通、手把手的指导，甚至是帮助门店进行形象改造、设立品牌专柜，沃客非凡将超过4万家中小零售商纳入了自己的分销网络，覆盖超过8.5万个终端门店 。这种针对印尼线下渠道的“饱和式攻击”构建了极高的进入壁垒，也带来了实实在在的回报。根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年零售销售价值计算，沃客非凡是印度尼西亚排名第一的中国跨境3C配件公司 。

在产品端，沃客非凡同样展现了深度本地化的能力。针对印尼家庭电力负载低、停电常见的情况，早期爆款充电宝增加了手电筒功能与数字显示屏；针对“摩托车王国”的出行刚需，开发了便携充气泵和头盔吸尘器 。这种基于本土痛点的微创新，为其自有品牌（如VIVAN、ROBOT、SAMONO）建立了用户信任。财务数据验证了这一模式的初步成功：招股书显示，2023年、2024年及2025年前三季度，公司收入分别为9.08亿元、10.49亿元及8.81亿元；毛利率更是呈现稳步增长态势，从33.6%提升至36.9% 。

印尼“依赖症”

然而，就在沃客非凡看似风光无限的赴港上市背后，招股书中也袒露出其繁华之下的最大隐忧：极端的市场依赖。翻开招股书，一组触目惊心的数据映入眼帘：2023年、2024年及2025年前三季度，沃客非凡来自印度尼西亚市场的销售额占总收入的比例分别高达95.9%、95.8%及94.1% 。

这无疑是一场高风险的“豪赌”。尽管公司试图打造一个横跨东南亚的平台，但截至2025年前9月，越南、泰国及菲律宾等其他市场的收入占比仍不足6%，绝对值仅约5300万元 。印尼政府对于进口商品的认证要求、海关政策、乃至社会政治环境的任何风吹草动，都可能对沃客非凡的业务造成“精准打击”。招股书也坦言，相比地域布局更多元化的公司，来自该市场的任何不利变动，均可能对公司的业务营运与财务状况造成重大不利影响 。

这种高度依赖不仅体现在地域上，还体现在渠道的根基松动上。超过4万家分销商是沃客非凡最引以为傲的资产，但这片看似坚实的土地，实际上可能是流动的“沙地”。招股书披露的数据揭示了渠道维护的巨大挑战：报告期内，每年都有超过9000名分销商停止分销沃客非凡的产品。仅2025年前三季度，就有9644名分销商选择离开，占期初分销商数量的21.88%，导致期末分销商总数较2024年减少了近3000名 。

这种高流失率背后，折射出竞争的白热化。对于大多数小型零售商而言，谁的产品好卖、利润高就卖谁的产品，品牌忠诚度极低。这也直接导致了分销模式下的平均销售单价（ASP）从2023年的22元下滑至2025年前三季度的18元 。沃客非凡的护城河，似乎需要不断加固才能防止溃堤。