聆听的意义

也有人会问我，你觉得，一场访谈，要问出特别精彩的问题，最需要的是什么呢？是不是要提前苦思冥想，准备好很多问题呢？其实，我从来不觉得提前准备问题很重要。因为你不太可能对一个嘉宾一开始就问出多惊天动地的问题。比如对一个艺人，你能准备的问题无非是，你为什么要演这部剧？你演这部剧的过程中一定很辛苦吧？发生过什么好玩的事吗？这都是很平庸的问题。但，是什么让一场访谈不一样？最重要的是你的追问。因为一个人的回答背后，有着很多东西，他可能有未说出口的话，有被掩饰的话，以及他希望你替他说出的话。

所以真正的提问，我不会把它当做提问，我把它当做追问。好的访谈不是用提问来完成的，而是追问。那么追问背后又是什么呢？追问的背后，是聆听。着重强调的第一个能力，聆听能力。你要虔诚地听，用你的眼睛去听，用你的全身去听。因为只有你真的去听，你才有可能听到这个人的话里深层次的东西，他的需求是什么？顾虑是什么？没说出口的是什么？你才有可能跟这个人有深入的互动。

不仅是在访谈中，在日常工作中也一样。这本书里有两个特别有意思的案例，两位咨询师接到了同一个问题，但是展现出了完全不同的处理方式。有一个咨询师，他特别想拿下一个项目，于是准备了很厚的文件夹，成沓的PPT。会议开始，客户问了第一个问题：“能否跟我们介绍一下你们的情况？”然后这个咨询师就开始滔滔不绝。他讲公司的辉煌历史，讲团队建设，讲了将近30分钟。结果呢？客户说：“这的确很有帮助，谢谢你！但是时间不够了，我现在得去参加另一个会议了。”

他当场就被踢出局了。为什么？因为他只顾着介绍自己，对客户的目标、关注的事情以及所面临的挑战几乎一无所知。但面对同样的问题，还有一位咨询师，他简短地介绍了一下公司，然后问客户：“请问您具体需要了解些什么呢？”介绍完了客户感兴趣的内容，他接着又问：“我能问一下吗，是什么让你提出了这个问题？你觉得我们能帮你做什么？”

接下来，他又根据客户的回答，问了一些引人深思的问题，并与客户一起分享了最近解决的一些案例。在会议结束时，他已经对客户的需求非常了解。最终，他拿下了这个项目。所以，擅长表达当然重要，但克制自己的表达欲更加重要。真正的沟通高手，从不会只顾着自己说，而是把重心放在 “了解对方” 上。而这份了解，依赖准确的追问，准确的追问，依赖专注的倾听。那怎么才能成为专注的聆听者呢？三个原则：

第一，谦逊。你必须坚信你一定能从遇见的每个人身上学到东西。

第二，好奇。5岁的小朋友每天问几十个问题，我们成年人一天问几个问题呢？如果能在任何环境下都保持一颗好奇心，你将聆听到更多的东西。

第三，消除自我意识。你的主观与偏见，将阻碍你去更好地聆听他人。

严重的聆听错误包括：插话，表现出散漫的神态，在对方回答时走开，反复重述问题，等等。这些都意味着我们没有认真听对方在说什么。而且，我认为，聆听不仅仅是仔细听对方的话，也是在听周围的环境。听气氛，听心思，听时机。

我举一个自己的例子。我有时会参加一些带有陌生人的饭局，大家就是推杯换盏，看起来挺热情，也挺客气的，但是感觉一直没有进入到一种真诚聊天的状态。我好像就比较有一种使命感，我会对其中一个大家都比较感兴趣的人，发起提问。比如有一次，有一个经济学教授在，我其实特别知道，所有人都特别想听这位教授对一些事情的观点。所以在大家频频看向这位教授，但是又欲言又止时，我就站出来说，“张老师，我提一个问题，这个问题可能也不是特别地高深。”接着张老师就回应了几句。接着我说：“诶，您这么一讲我觉得蛮有意思的，您能不能多给我讲讲？”张老师很高兴，他就开始继续讲。这时候我发现，大家的注意力都集中到了张老师身上，就都安静下来在听。然后旁边的人又会去补充，大家就越聊越深入，那次饭局我们吃得特别愉快。

那么，我为什么要发起这个问题？因为我听到了一些信息。这个信息不是张老师讲话，是这个饭局的气氛，大家的需求，我是在听谁是大家想听的人，在听什么时候该打破沉默。然后通过提问，让这个关键人物去讲，把那种有点僵硬的局面打破了。我记得当时在饭局上，有人开玩笑说，你看，又开始采访了。这也让我思考，为什么我会习惯于这么去做？可能因为我是个主持人吧？但是也不完全是。后来我意识到，我有一种编剧心态。