烟酒店如何转型突围？这里有三大实战案例

这场变革不仅是经营模式的调整，更是底层思维的重塑。

文 | 霖夕

“如果说店里主要靠卖烟和酒，现在已经很难覆盖掉房租，更不要提生存和盈利”，近一个月来，微酒在春节市调中了解到，2025年不少烟酒店的销售额与利润均出现暴跌，市面上出现大量倒闭的门店，几乎每5家就有1家面临关门或停业转让。

中国烟酒流通协会数据显示，过去五年全国已有超130万家烟酒店倒闭，2025年一年就消失32万家，平均每天近900家门店关门转让。曾经位于黄金地段的旺铺沦为沦为烫手山芋，烟酒店行业彻底步入凛冬。

有行业人士认为，“消费场景、消费人群、消费结构的变化，让曾经高度依靠政企团购、礼品消费的传统烟酒店失去了核心生存土壤。变则通、通则久，站在命运十字路口的烟酒店必须要转型才能继续生存。”

近来，微酒采访了多位烟酒店老板与行业人士，他们或是通过资源转型，或是通过拥抱新零售，在行业凛冬中探索着属于自己的生存之道，试图在渠道变革与消费重构的浪潮中，找到破局突围的新路径。

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案例一：

积极拓客，凭三大转变实现盈利突围

在烟酒店行业迎来关店潮、多数门店陷入经营困境的当下，一位在广东经营烟酒店的90后老板王华（化名）却直言“2025年做生意比2024年好多了”，其凭借门店、选品、运营的三大核心转变，在行业寒冬中走出了一条盈利突围的新路径。

王华的转型，首先从门店升级切入。相较于此前的小门店，他果断扩大了店面规模，通过提升门店整体档次，打造更优质的消费体验，摆脱了传统烟酒店小而杂的固有印象，为后续高端化、精品化的选品和运营奠定基础。

其次，选品策略的精准调整，是实现盈利的核心关键。微酒在采访中了解到，王华摒弃了以往盲目铺货的思路，聚焦高利润单品做精做深，打造了两大核心盈利产品：其一为原产于日本的单一精米威士忌产品，通过控店、限量、控价的联盟店模式，该单品年销售额达几十万，毛利稳定在30多个点，实现了利润与销量的双丰收；其二是一款二线酱酒品牌的开发产品，凭借品牌口碑与精准渠道布局，该单品年销量突破1000箱，成为门店的销量支柱。

同时，王华坚守“利润为先、现金流为王”的原则，对价格倒挂无利润、厂家强制压货的产品坚决不签，若有市场需求则从同行处灵活调货，从源头规避经营风险。

在运营层面，王华则是一改传统烟酒店“坐商”思维，主动出击做活营销、优化客群、拓展渠道。一方面，利用高利润产品与品牌方联动打造多元化推广活动，推出买酒送手机、送礼品等福利活动，同步举办品鉴会深化消费者体验，通过精准的福利刺激和场景营销，牢牢锁定老客群；另一方面，对客群进行全面梳理，果断放弃欠账客户与欠账消费行为，彻底优化门店现金流，让经营更具韧性。

此外，王华也并未止步于现有客群，积极探索拓客新路径，计划前往当地两大酒楼摆摊做试饮，直面餐饮消费场景挖掘新消费者，同时布局即时零售赛道，拥抱新零售渠道，打通线上线下消费链路，为门店增长寻找新增量。

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案例二：

跳出价格内卷，以增值服务与差异化布局破局

在酒水行业渠道竞争加剧、线上线下挤压严重的当下，不少烟酒店陷入价格战的内卷泥潭，而林总经营的烟酒店却走出了一条差异化的升级之路：摒弃单纯的价格比拼，深耕企业增值服务，同时挖掘差异化产品、发力新媒体运营，凭借多维度的经营创新实现破局。

“其实不论是白酒或是其他品类，都不仅是同行之间的竞争，还要面临电商、即时零售等多渠道的竞争挤压”，在林总看来，酒水产品随处可买，单纯的价格战毫无竞争力，唯有在服务和价值上做文章，才能留住客户。

为此，门店确立了“不卷价格卷服务”的核心经营思路，将增值服务做到极致。一方面，充分结合厂家政策，把酒厂给到的福利和费用让利给消费者，包括回厂游、国内游乃至于国外游等，用实打实的福利提升客户的获得感与忠诚度，让服务成为门店的核心竞争力。

在产品布局上，门店并未局限于酒水品类，而是围绕核心消费人群的需求，挖掘差异化单品，实现品类互补与客户粘性的双重提升。林总表示，考虑到当下消费者对健康的高度重视，且门店核心客群以烟酒消费的男士为主，这类人群普遍存在痰湿重的健康痛点，门店精准选定陈皮作为核心跨界单品。一来，陈皮男女老少皆宜，送礼的价值感远超普通茶叶，二来也能与烟酒客群的需求高度契合，极易切入市场。

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案例三：

打造婚庆一站式样板店，以场景融合破局酒水竞争

“单纯卖烟和酒能给到消费者的价值太过单一，我们一直在思考如何转型”，福建烟酒店老板钟总表示，早期他的门店也只是专注于酒水销售，但随着市场越来越饱和，行业行业竞争日趋白热化，自己的门店逐渐失去核心竞争优势，经营增长陷入瓶颈。

钟总在经营中发现在婚庆的消费场景中，新人筹备婚礼时普遍存在烟酒、喜糖、伴手礼等多品类采购的刚需，且普遍面临筹备繁琐、分身乏术的痛点，他的门店果断调整经营方向，从单一酒水渠道拓展至喜宴全配套服务，以婚庆场景为切入点实现酒水销售的场景化赋能。

在业务模式上，门店打造了极具针对性的婚庆一站式服务体系，摒弃“先卖酒再拓客”的传统思路，转而以喜糖、喜饼、伴手礼等结婚必备品为引流入口，自然延伸至婚宴酒水供应，为新人提供从喜糖选品、伴手礼定制到烟酒采购的全流程服务，精准解决新人婚礼筹备中多渠道采购、反复比价的问题，让门店成为新人婚庆采购的“一站式优选地”。

借助婚庆场景的强关联性，实现喜糖、喜饼等品类与酒水的联动销售，让消费者在采购婚庆配套品的同时，顺势完成婚宴酒水的选定，实现“以场景带酒水，以服务促成交”的经营效果。

与此同时，微酒了解到，门店的核心差异化优势，在于对婚庆刚需品类的产品创新与迭代，以及深耕市场的专业选品能力。为避免市场上喜糖喜饼产品同质化严重、客户审美疲劳的问题，门店坚持每两个月至少更新10种喜糖喜饼产品，持续为消费者提供新鲜的选品体验，靠高频次的产品创新形成良好口碑。

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行业呈现三大趋势，烟酒店转型锚定新方向

在烟酒店行业深度调整的当下，关店潮的背后，是消费、渠道、业态三大维度的底层逻辑重构。唯有顺应趋势、找准方向，才能在行业洗牌中站稳脚跟。

北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵认为，站在行业转型的十字路口，烟酒店的发展趋势已从“被动求生”转向“主动适配”，三大宏观趋势正在重塑行业格局，考验着从业者的思维格局与革新勇气。

第一，消费端的核心变革，在于从“礼品驱动 向“价值驱动”的深度转型。烟酒店必须跳出“礼品经济”的路径依赖，回归酒水消费的本质，围绕消费者的真实饮用需求做产品、做服务，才能真正抓住消费市场的核心增量。

第二，渠道端的竞争，正聚焦于数字化与即时化的深度融合，数字化转型不再是烟酒店的“选择题”，而是关乎生存的“必答题”。未来烟酒店的渠道竞争力，将集中体现在“线上线下无缝衔接”的全渠道布局能力上。

对此，广东施乐富贸易有限公司总经理、“居友说酒”主理人张居友对此有着深刻洞察。他认为，即时零售彻底改变了消费者的用酒习惯，原本中高价位酒水的计划性消费，因即时零售的普及转向即时性消费，酒小二等平台的白酒、葡萄酒销量快速增长，正是因为消费者逐渐养成了“随时买、放心买”的习惯，线上渠道的正品保障与合理价格，让越来越多消费需求向线上转移。

张居友也强调说，即时零售并非烟酒店的“救命稻草”，难以仅凭此扭转经营现状，更应将其定位为线上展示与拓客的核心渠道。通过即时零售完成酒水配送时，可在订单中附带门店卡片，标注门店位置与核心优势，实现从线上流量到线下到店消费的转化，让线上渠道成为线下门店的“流量入口”，真正实现线上线下渠道的联动互补。

第三，业态端的升级，则呈现连锁化、场景化、跨界化三重并行的特征，单一酒水售卖业态正加速被市场淘汰。

杨金贵认为，行业集中度提升已是必然趋势，连锁化率将持续攀升，对于中小烟酒店而言，通过联盟化、抱团取暖的方式，提升供应链议价能力与抗风险能力，成为应对行业变革的重要路径。

在上述行业人士看来，对于广大烟酒店经营者而言，唯有紧跟趋势，跳出固有思维，从依赖礼品消费转向深耕真实需求，从单一线下渠道转向全渠道布局，从纯产品售卖转向业态多元升级，才能在行业凛冬中找到属于自己的生存之道，在转型中迎来新的发展机遇。

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