杨植麟暂时挺过风暴

出品｜虎嗅科技组

作者｜宋思杭

编辑｜苗正卿

头图｜视觉中国

虎嗅独家获悉，月之暗面（以下简称“月暗”）已对内部组织架构进行调整。曾经以 C 端产品 Kimi 为主的团队中，负责 API 服务对接的员工一度只有个位数，而如今，随着调用需求激增，该 API 团队正在快速扩编，并以独立业务分支的形式存在，直接向总裁张予彤汇报。

与此同时，虎嗅注意到，北京月之暗面科技有限公司（Moonshot AI）近期在 Boss 直聘上新增多个 API 相关岗位，其中“大模型 API 销售”已成为热门职位之一。招聘动作背后，是调用量与收入结构的显著变化。

而有接近月暗的知情人士向虎嗅表示，公司春节期间几乎无休，“K2.5 模型目前在大厂内部调用量排名几乎第一。”另有知情人士透露，原本预计春节模型发布高峰过后，K2.5 的市场份额会被稀释，但实际情况却是不降反升。

一系列月暗内部“变化”的源头，是OpenClaw 的火爆以及随之带给月暗的API 调用收入。虎嗅了解到，受全球付费用户增长及 API 调用量激增带动，月暗近 20 天累计收入已超过 2025 年全年总收入，且海外收入占比已超过国内市场。

时隔一年，两场“春节”，几乎成为了一组月暗命运的“明暗对比”。2025年的春节周期，恰是让月暗陷入“压力时刻”的风暴中心：当时DeepSeek抢走了原本属于月暗的风头，在市场份额上月暗原本的优势被DeepSeek以及后续字节的豆包强势“蚕食”。

这也引发了月暗的一次深刻变革。2025 年春节过后，Kimi保持低调，坚持自研路径，没有接入 DeepSeek。在战略层面，月暗将“持续拿到 SOTA 结果”确立为最重要的阶段目标。

而2026年的春节，可能也正在引发月暗的另一场深刻变化。

有知情人士告诉虎嗅，2026年月暗的重心将进一步向商业化团队倾斜，尤其是API业务，这或将成为其下一阶段的核心增长引擎。

发生在月暗身上的变化，也正是当下基座模型圈的缩影：在智谱、MiniMax相继登陆资本市场之后，市场对基座模型公司的判断标准也悄然发生了转变。过去两三年的时间里，无论是大厂还是大模型创业公司，追求的都是“SOTA模型”，他们更关注模型参数、榜单成绩等等，而如今这些指标正在退居其次，调用量、收入结构和现金流能力，才是今天新的衡量维度。

但摆在月暗面前的绝非“终局庆功宴”。一个很实际的问题是：当OpenClaw红利消失后，月暗到底能不能持续靠API业务打通商业化路径？以及，如果接下来DeepSeek等竞对在2026发布强力产品，月暗能否抗住新一波的风暴？

被OpenClaw拉了一把

过去20余天月暗收入的增长，主要依托API调用增长，而其API调用增长的核心原因是OpenClaw。

根据OpenRouter，公布的接入应用结构来看，K2.5被大量工具型与Agent应用接入，其中OpenClaw位居首位。这也与OpenClaw在开发者圈层的扩散节奏相互印证。

来源：OpenRouter

另据虎嗅获悉，在Kimi 的产品设计体系内，如果要部署Kimi Claw，则必须进入付费模式。

也就是说，这一轮月暗收入跃升，不代表单纯的模型能力溢价，它兑现的是一种工具能力的商业化。

当然，K2与K2.5模型本身的稳定性和长任务表现，为调用规模提供了基础。但真正形成收入杠杆的，是调用链条的放大。

在这个背景下，月之暗面的商业模式结构开始显露出它的特殊性。

与许多从一开始就围绕To B场景、依赖定制化交付和项目制收入的大模型公司不同，月暗的路径相对单一。公司最初几乎完全围绕C端产品Kimi展开。2024年，Kimi的MAU曾位居国内大模型产品前三，彼时公司更像一家AI应用公司，而不是传统意义上的To B软件服务商。

API收入，包括海外业务的增长，都是从去年开始逐步成型的。

值得注意的是，月暗的 API业务并不以深度定制为主，也没有复杂的行业解决方案，而是保持相对标准化的接口形态。这一点与MiniMax有相似之处——二者都更强调模型能力本身的可调用性，而非围绕单个客户做定制化改造。

但路径仍有差异。MiniMax自成立起便押注多模态，而Kimi长期聚焦文本模型，形成了更明确的产品认知与使用场景。这种文本优先的路径，使其在C端阶段积累了用户规模，也为后续API调用打下基础。

不过，这种模式并非没有风险。

目前，月暗收入的主要增长来自海外市场。原因并不难理解：海外开发者和企业用户的付费能力与付费意愿更强，对 API定价敏感度相对更低。

但问题在于，海外市场的波动性与竞争强度同样更高。一旦全球模型竞争进一步加剧，价格战或性能差距扩大，标准化 API模式的议价空间可能被迅速压缩。相比拥有行业定制与深度绑定客户的公司，纯标准化调用模式的粘性更依赖模型能力与成本结构。

战略优先级已重置

虎嗅了解到，2025年DeepSeek崛起后，月暗内部对公司的发展路径有了新的复盘和认知。

一个最重要的变化是，除了冲“SOTA”模型，月暗开始同步加速推进商业化进程。两个关键动作是，重点抓API，以及启动了海外的C端订阅模式。

换句话说，2025年的月暗，并非单纯技术迭代，而是战略重排。

据虎嗅掌握的一手信息显示，今年月暗会继续加大对商业化资源的倾斜。去年年底，月暗宣布张予彤为总裁，负责公司整体战略和商业化；而接下来，月暗想要扩编的这个API团队，就由张直接统筹。这意味着，月暗将API业务提到了一个新的战略高度。

但一个值得注意的现象是，尽管过去一年收入结构中，海外占比更高，月暗却并未将海外业务单列为独立战略板块，也未出现明显的大规模海外组织扩张。

这并不完全符合常见的“收入在哪里，就向哪里倾斜”的逻辑。

虎嗅发现，根据其在Boss直聘上热招的“大模型API销售”岗位来看，在岗位描述中明确提及AI出海客户拓展，并强调出海相关经验。这说明，海外增长仍是重要变量，但并未被明确为压倒性战略优先级。

那么，月暗为什么并没有将海外的优先级提上来？

在笔者看来，一方面，海外市场的付费能力更强，这是短期收入增长的重要来源；但另一方面，海外市场的竞争环境同样更加直接且透明。标准化API模式在海外意味着更充分的价格比较、更低的切换成本，以及更激烈的模型性能博弈。

在上述风险中，海外模型的竞争尤为激烈。要知道，像OpenAI、Google、Anthropic这样的全球头部玩家，它们背后对应的是更大体量的研发投入、更稳定的基础设施、更强的渠道与生态绑定。

对比之下，海外模型市场的能力差距往往不只体现在榜单分数，而是体现在长期算力投入、数据治理、推理成本和生态捆绑的综合能力，这不是国内玩家在短周期内能用一两次发布就拉平的维度。

而国内市场虽然付费意愿相对保守，但生态关系、产业链协同以及政策环境，仍可能构成长期稳定性的基础。

因此，月暗在资源倾斜商业化的同时，并未将“全面出海”作为唯一解法，而是保持一定平衡。这种克制，既可能是审慎，也可能是对风险的预判。

但月暗真正的挑战也在于，如果未来收入结构持续依赖海外调用，或者说国内增长迟迟未能跟上，那么标准化API模式的波动性，将成为公司必须面对的现实。

红利之后，怎么求存？

回到文章的开篇“近20天收入超过去年全年”，那么一个更现实的问题是：这波由 OpenClaw 爆火带来的红利，究竟能持续多久？

Kimi 此轮收入跃升，本质上并不是由于K2.5单一模型能力的胜出，而是工具调用场景被迅速放大的结果。OpenClaw 的扩散，让模型从对话工具变成任务执行中枢，而 Kimi Claw 的付费机制，则将这波流量直接转化为收入。

但工具红利往往具有周期性。像OpenClaw这类爆火的应用，并不会经常发生。一个理想的状态是，2026年AI应用大爆发，海内外开发者纷纷调用各类大模型。

否则的话，一旦 OpenClaw 生态趋于稳定，或者更多模型原生集成类似能力，调用溢价空间可能会被压缩。尤其是在标准化 API 市场中，开发者的迁移成本极低，也就是说谁更便宜、谁更稳定、谁延迟更低，就用谁。

这意味着，这一轮增长并非是永久性壁垒。

此外，近日还有消息称，DeepSeek新一代模型将于一周后发布。如果消息准确，一周之后，月暗可能又要忙起来了。

但与去年不同的是，DeepSeek依然会掀起讨论，但它也许并不会对月暗带来太强的冲击，或者说冲击的性质已经完全不同了。

同样地，放大到整个大模型行业，也是同理。

前两年，大模型公司的竞争焦点更多集中在能力本身，比如谁更接近 SOTA。但从2025年开始，一些变化正在发生，如今排序的逻辑正在转向另一条坐标轴，比如谁能在高成本结构下跑出稳定现金流，谁能在价格竞争与能力迭代之间找到平衡。

对于国内大模型而言，也包括月暗在内，他们如今都已经走到了商业化的一个关键节点。这意味着，国内已经形成了稳定的生态关系和产业链。

而且最重要的是，针对月暗来说，其K2.5的调用量暴增，要依赖于它是具备了视觉理解能力的多模态模型，这也是它跟DeepSeek能拉开差距的问题。

但排除了这个风险并不意味着月暗是绝对安全的，摆在月暗面前的困难还有很多。

首先，作为基座模型，研发成本与商业兑现之间的张力，是它的天然矛盾。算力、数据、工程体系、推理优化，这些投入决定了模型能力的上限；而 API单价、订阅价格、调用规模，则决定了现金流的现实状况。一旦市场进入价格博弈阶段，能力的边际优势未必能够等比例转化为收入。

融资可以延缓压力，但无法消除压力。持续融资意味着估值需要持续兑现，而兑现路径最终指向资本市场。上市不仅是退出通道，也是在检验商业模式稳定性。

而上市对于月暗来说还长路漫漫。就在最近，曾经的大模型六小龙“阶跃星辰”也传出正在准备港交所IPO，那么，现在最后的压力就给到月暗了。

放在行业层面来看，这是所有仍坚持基座模型路径的公司的共同问题。

当一部分公司转向AI应用，另一部分公司拥抱定制化项目，那么仍然选择模型本身作为核心产品的玩家，就必须证明模型可以作为长期可持续的生意存在。

因此，对于月暗来说，除了追逐SOTA，更重要的是商业化方面的进展，只有这样才能构建起足够的壁垒。

如果说2025年是大模型的淘汰赛，那么2026年，就是一场耐力赛。

本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4837231.html?f=wyxwapp