如何让“内卷”从压力变动力？柯桥纺企给出“布”一样的破题之道

王利/文

当“内卷”成为各行各业共同面临的生存语境，它究竟是加剧竞争的压力，还是驱动进化的动力？面对“十五五”规划提出的“坚持扩大内需”战略基点，以及中央经济工作会议直指的“供强需弱”矛盾，中国纺织业站在了转型的十字路口。而在全球最大的纺织品集散中心——柯桥，一场关于“破内卷”的深刻重构正在悄然发生。

2025年柯桥纺织交出了一份稳中有进的答卷，中国轻纺城市场总成交额达到4413.86亿元，增长10.07%，展现出强劲的发展韧性。数字背后，是柯桥纺企以“布”为媒，将行业“内卷”压力转化为发展动力的生动实践。面对国内外环境的深刻变化，柯桥纺企没有选择固守传统模式，而是在产品创新、模式变革、渠道优化等方面持续发力，走出了一条从规模扩张到质量提升、从价格竞争到价值创造的转型升级之路。

为深入探索柯桥纺企的发展路径，《纺织服装周刊》记者深入中国轻纺城多家经营户，与负责人面对面交流。在对话中，多家纺企表示，企业改变不了“卷”的大势，但能选择“卷什么”“怎么卷”，从品质、创新、服务等多维度布局，重新定义行业竞争的底层逻辑。

“卷价格”or“卷品质”？

供需匹配才是发展正道

当行业陷入同质化竞争的红海，“卷价格”曾是许多企业无奈的选择。然而，在“供强需弱”的宏观现实下，真正的出路不是压价求生，而是重构供需关系，精准匹配下游市场需求。在走访中，记者发现，越来越多柯桥纺企重新定位自身发展方向，更精准匹配品质消费时代市场对性价比、功能性、时尚化等多元化需求。

“曾经客户到市场找样问的是有没有，而今需要的是好不好，如高品质、高性价比、高审美、高参与、高情感体验等兼具的一站式解决方案。”位于中国轻纺城东市场的三九月纺织门市负责人范成琪一语道破关键。在她看来，随着悦己消费从“小众选择”升级为“消费共识”，消费者愈发注重服装的舒适度、健康性与情感价值，单纯“卷价格”难以为继，面料企业只有将自己锻造成全方位满足客户需求的六边形战士，才能重塑竞争优势。

为此，三九月纺织从原料配比入手，深耕混纺工艺，将TR与羊毛、桑蚕丝、亚麻、醋酸、莱赛尔等多种材质创新结合，甚至实现六种成份的科学配比，通过叠加不同材料的性能优势，在提升面料功能性与舒适度的同时，优化整体性价比。2025年，企业推出棉与多种天然纤维的混纺系列，以差异化、高品质的供给精准回应市场客户需求。

位于联合市场的振展•温莎纺织同样跳出了价格战的思维。公司总经理洪蓉蓉直言：“‘卷价格’没有出路，唯有不断创新才能赢得未来”。作为一家工贸一体的企业，振展•温莎聚焦数码印花面料的创新研发，一方面，围绕花型创新，坚持原创设计，每个月数百款新花型，并使用进口墨水与高克重纸张以保证印花精度与质感；另一方面，围绕底布创新，从春亚纺、涤塔夫等常规底布到各类功能性底布，相继推出具备轻量化、耐磨、防晒、蓄热保暖等特性的功能性面料，将“一块布”的价值从美学装饰延伸到实用科技，从而在激烈的市场竞争中建立了难以复制的品质壁垒。

当竞争从“价格战场”转向“品质赛道”，企业便不再是成本的被动承受者，而成为价值的主动定义者。当前，越来越多的柯桥纺企通过深度洞察消费趋势，以技术研发驱动产品升级，将“供强需弱”的行业压力，转化为“优供促需”的发展动力，走出了可持续增长的新通路。

“稳存量”or“拓增量”？

集成效应激活发展动能

随着纺织行业“反内卷”的呼声高涨，诸多纺企走向创新之路，探索新的经济增长蓝海。然而在企业积极开拓新市场、研发新产品的过程中，过度追逐创新却使部分企业陷入投入产出失衡的困境。这个平衡点的探寻，正是许多柯桥纺企当前的核心课题——如何在巩固存量基本盘的同时，系统性、可持续地拓展增量价值？

“我们既要守住基本盘，更要打开新格局。”位于中国轻纺城坯布市场的几米提花总经理吴晓东表示，存量市场考验供应链效率和成本控制能力，增量市场则需要研发创新和品牌溢价能力，两者不是对立关系，而是相互促进的有机整体。为此，专注涤纶、锦纶、人丝、涤棉等提花类面料的几米提花，近年来围绕成份配比、机械设备、织造技术等方面下功夫，实现了从传统贸易商到工贸一体的综合服务商的转型，在打造常规产品极致性价比的基础上，构建起新产品的技术壁垒与竞争优势。

走进几米提花的“面料图书馆”，上万款样布整齐排列，连接着传统与创新的桥梁。“我们建立了‘国风系列’与‘抽象几何’两大核心产品矩阵，前者深耕国潮文化，将传统文化与现代美学相结合；后者聚焦国际审美，以抽象设计打开海外市场。在此基础上，企业进一步细分出面向大众市场的高性价比产品线，以及针对高端客群的定制化解决方案。”吴晓东说道。这一战略布局既在扩大内需市场的同时帮助下游合作伙伴拓展了国际市场，也在稳固中低端市场的同时开拓了高端市场，实现了存量与增量的集成效应与协同增长。

同样注重“集成效应”的三九月纺织，则在客户服务上形成了独特的存量-增量转化模式。公司以稳定的老客户群体为基石，通过提供卓越的柔性开发服务——从手织样、匹样到小缸样等全流程快速响应，建立起牢固的客户黏性。“我们的新客户中，有相当比例是老客户推荐的。”范成琪介绍道。这种“老客户带动新市场”的模式，让三九月纺织在存量市场中找到了增量的突破口。

在传统中寻找创新，在存量中发现增量，柯桥纺企的实践表明：“稳存量”与“拓增量”并非二元对立的选择题，而是需要系统集成的思考题，真正的智慧在于找到两者的最佳交汇点，让传统产业在新发展理念的浸润下焕发出新的生机。

“广撒网”or“精准化”？

渠道聚焦创造深度价值

面对行业“内卷”的深层压力，柯桥纺织正经历渠道战略的根本性变革。从过去“东边不亮西边亮”的广撒网模式，转向“一米布万米深”的精准深耕策略，通过精准聚焦核心渠道、深度服务重点客户、打造垂直领域专业优势等措施，重新定义价值创造新路径。

专注数码印花面料的振展•温莎纺织通过对近40家高粘性客户的深度服务，支撑起企业发展根基。在洪蓉蓉看来，客户在精不在多，“少而精”的服务模式，更能为公司与客户创造更大的价值。近年来，振展•温莎纺织在坚持原创设计的基础上，根据重点客户需求，设计专属花型、精准推送产品信息，提供绣印结合、印花加压皱、烫金等定制化工艺方案，常年备有十余万米底布，可实现3～4天快速出货，在激烈竞争中以精准服务建立起牢固的护城河。

几米提花则在细分赛道上展现了精准分层的智慧。企业在提花领域持续深耕的同时，根据客户群体进一步将市场细分为两大维度：面向杭州、深圳、上海等经济发达地区，与客户建立协同创新机制，共同研发前沿产品；针对三、四线市场，则聚焦极致性价比，提供最具竞争力的解决方案。这种“高端比拼价值力，跑量做到极致性价比”的双轨策略，让企业在不同市场层级都建立了独特优势。

当企业从追求客户数量转向提升服务深度，从满足普遍需求转向提供精准价值，渠道便从成本中心转化为价值创造的动力源泉。从“广撒网”到“精准化”，这种以深度换广度、以价值破内卷的实践，正在为柯桥纺织业的高质量发展注入新的动能。

新的一年，在“国际纺都、智创新城、和美柯桥”的发展总定位指引下，柯桥纺织行业企业正开启一场波澜壮阔的“价值突围”之路。这场突围的本质，是从价格竞争向价值竞争的战略转型，是从产业规模向产业能力的系统性升级。通过品质创新重塑供给逻辑，通过集成效应激活发展动能，通过精准深耕构建价值生态，柯桥纺企将“内卷”压力转化为向上生长动力，探索出了一条可复制、可推广的实践路径。