AI在金融销售中的应用

昨天晚上“开智的胡说”，我们深度读书的成员在一起讨论了一个话题，就是标题上所写的ai在新农销售当中有哪些应用？

参与讨论的，有两个没有金融行业经验的，就是客户的代表，有银行的，有个险的，有我，还有银行的产品经理。

昨天很接地气，是因为产品经理呢给我们介绍了一个培训公司过去给他们演示推荐的一个人工智能就是ai的这么一个工具，它是基于火山引擎加上一些金融销售内容的输入做的这么一个东西。

于是我们就请客户的代表提出了他的问题，也请销售的人员提出了销售的问题，为什么呢？

因为这个ai工具啊，说是可以在两个场景里应用，一个就是在客户提问的时候，直接输入客户的问题，然后来作为销售工具。

另一个应用的场景呢就是在没有见客之前，销售人员可以用它来进行一个学习和一个练习，学习专业知识和练习如何与客户互动。

看起来是不是感觉很好，很令人心动，实际上在2020年4月份的时候，我呢就受一个朋友的邀请，他当时做的一个东西叫做ai陪练大师，当时呢我是帮助他做内容的输入，写的关键对话的脚本，这个脚本主要是用于个险的增员。

继续回到昨天晚上，然后客户问了一个问题，说：我今年30岁，嗯女士，然后想考虑买保险，我该怎么买呢？

然后呢就展示了好长好长的一段内容，这一段内容我看看是否还有噢。

找不到了，这内容超级的长，同时还伴随有语音的解说，然后呢我们就问客户。我说你听了之后会看的时候感觉怎么样？她说唉呦看晕了。为啥？因为太多了，文字太多了，那个说话也太长了。

所以这个呢就表明啥？这个就表明这个ai的工具，它录入的内容，其实仔细看是从很多网上找来的，或者是很多现在什么保险培训里面的课件呀，或者是话术啊，然后就堆砌起来放到了里面。

这些堆砌起来的内容呢和保险的销售场景就产生了一个矛盾，为啥？因为它是银行的产品经理推荐给大家看的，我们就问产品经理，说那么你看按照ai工具的指点，那么你首先就应该给这位女士推荐比如健康类的保险，譬如说重疾，你们银行卖重疾吗？

他屏幕那头尴尬地说，我们不卖，我们卖的是类似于储蓄类的保险产品。

所以这个问题它的本质是什么呢？就是按照呃客户需求角度来讲，你呃这个购买保险是有一定的标准和步骤的，但是在现实当中呢，你在银行这个渠道，那它又是有侧重和有缺失的，那么这个工具如何与银行这个销售场景里的使用人员相结合和匹配呢？

而对于培训公司来讲，它开发这些工具是首先要拿到银行去推荐，为啥？因为银行有钱啊，个险也没什么钱，所以一个工具和一个场景，如果如果使用发生了矛盾，那么这个工具该买吗？

如果买了它又会怎么样呢？如果买了它内容没有发生改变，你就会发现使用者，就是理财经理们，就会面临一个内心道德上的一种煎熬：我学的，这个AI工具教给我的，是应该首先卖这个，但是我们现实呢任务考核里面有没有这种产品，那我到底是，骗客户呢，还是我该让客户去别的地方买呢？

我把这个问题提炼出来了之后，让大家讨论，大家就，大家就无语了，所以这才是现实当中真正你难以避开的。那怎么去解决呢？所以昨天我们晚上的“开智的胡说”啊，就特别有意思，我直接做了一个使用这个工具进行的演示。

我的这个演示呢就是想给大家表明，说目前人与ai工具之间的关系是什么？目前ai工具它还只是一个正在进化当中的，还远离成熟的这么一个工具而已。那么实际上真正重要的是人，这个工具有可能会去盲目使用伤害掉一些销售人员，但是如果你有足够的头脑和意识，哪怕工具并不完善，你还是可以把它用出它的作用的。

我做了一个实战的展示，就是和客户进行的1对1对话。在对话的过程当中停下来，然后让大家一起来看，来分析，大家觉得噢原来是这么回事。当然了，在这个过程里面我们会发现ai的工具目前它并没有大家想象的以及舆论宣传的那么成熟、那么有用，而且最大的一个隐藏的弊病，就是在于虽然它形式上看起来不错，但是它录入的那些内容里面有很多致命的缺陷。

而这些内容层面啊，实际上是很多决定是否要采用这个工具的，不管是产品经理，还是更高级拍板的领导，他可能看不出来的。如果他们真看不出来，却盲目采购了，再要求销售人员去使用，就会真正的造成风险和危害了。

这就是我们最后得出的结论：买椟还珠，这个成语提醒我们在现在，一定要小心噱头，一定要去看和辨识穿透到内部的东西，而不只能看外在的一个形式，否则就是危害。

欢迎和我们一起开智的胡说，唯有胡说才能走上开智之路。