所有销售想要赚钱，必须学会复盘

我是久见儿。

干了15年销售，我带过上百个新人，发现一个规律：

那些业绩好的人，都有一个共同习惯——复盘。

那些业绩差的，也有一个共同习惯——不复盘。

- 丢单就丢单，从来不想为什么

- 成单就成单，从来不想做对了什么

- 同样的坑，踩了一次又一次

今天就跟姐妹们聊聊：为什么复盘这么重要，以及怎么复盘。

一、先认清一个真相

不复盘的销售，永远在同一个坑里摔跤。

你想想：

今年丢的单，和去年丢的单，原因是不是差不多？

- 今年搞不定的客户，和去年搞不定的，是不是同一类？

- 今年犯的错，和去年犯的，是不是一样？

如果你不复盘，你只是把第一年重复了三年、五年、十年。

二、复盘到底在复什么？

我总结了三个维度：

第一个维度：复盘结果

不管成还是没成，都要问自己：

- 成了：我做对了什么？

- 没成：我死在哪个环节？

第二个维度：复盘过程

不是只看结果，要看整个过程：

- 开发环节：客户是怎么来的？这个渠道好不好？

- 跟进环节：我聊了什么？客户反应怎么样？

- 谈判环节：价格是怎么谈的？卡点在哪？

- 成交环节：最后是怎么定的？有没有可以优化的地方？

第三个维度：复盘自己

不是只复盘客户和单子，更要复盘自己：

- 我今天状态怎么样？情绪稳不稳？

- 我今天有没有犯低级错误？

- 我今天有没有可以做得更好的地方？

三、怎么复盘？我的“三个一”复盘法

每天、每周、每月，三个节奏。

每天复盘：10分钟

每天晚上，花10分钟，问自己三个问题：

1. 今天做对了什么？（记下来，以后继续）

2. 今天做错了什么？（记下来，以后别犯）

3. 明天最重要的三件事是什么？（列下来，明天先干）

工具：准备一个本子，就叫《每日复盘》。

每周复盘：30分钟

每周五下午，花30分钟，问自己五个问题：

1. 本周完成了什么目标？（对照月初定的目标）

2. 本周最大的收获是什么？（学到了什么新东西）

3. 本周最大的坑是什么？（踩了什么坑，怎么避免）

4. 本周哪个客户最有价值？（为什么，以后怎么复制）

5. 下周最重要的三件事是什么？（提前规划）

工具：每周写一篇“周复盘”，存下来。

每月复盘：1小时

每月最后一天，花1小时，问自己六个问题：

1. 本月业绩怎么样？（超目标了还是没完成）

2. 本月最大的成功是什么？（做对了什么，能不能复制）

3. 本月最大的失败是什么？（死在哪个环节，以后怎么避免）

4. 本月学到了什么？（新方法、新技巧、新认知）

5. 本月客户有什么变化？（市场变了？客户变了？）

6. 下个月的目标和计划是什么？（定目标、拆动作）

工具： 每月写一篇“月复盘”，存下来。

四、三个真实案例

案例一：复盘点亮了我自己

十年前，我刚入行的时候，有个习惯：每天写复盘。

有次丢了一个大单，晚上复盘时发现：我死在“不敢问预算”上。

客户一直说价格贵，我一直降价，最后也没成。

复盘后我总结了一句话：“不问预算，就是自己砍自己。”

从那以后，我再也没犯过这个错。

案例二：复盘救了一个徒弟

我一个徒弟，有段时间连续丢单，心态快崩了。

我让她每天写复盘，写了一个月。

一个月后她拿着本子来找我：久姐，我发现我丢的单，都是同一个原因——客户说“再考虑”我就不敢问了。

她改了这个毛病，第二个月业绩翻倍。

案例三：复盘让我发现了规律

去年我翻自己三年的复盘本子，发现一个规律：

我每年第一季度业绩都不太好，但每年第二季度都会爆发。

为什么？因为第一季度我都在“播种”，第二季度才开始“收获”。

这个发现让我不再焦虑——我知道，淡季就是用来播种的。

五、最后送姑娘们几句话

- 不复盘的销售，永远在同一个坑里摔跤。

- 你只是把第一年重复了三年？还是每年都在进步？

每天10分钟，每周30分钟，每月1小时——这点时间，换你不再踩坑，值不值？

我是久见儿，销售圈里滚打15年的大姐。

所有销售想要赚钱，必须学会复盘。

你今天复盘了吗？