062│“三策”与“争功”

当扩张窗口突然打开，如何用“战略克制”换取“人心红利”，并管理组织内部的“功劳竞赛症候群”？

解读《三国演义》第六十二回——看刘备如何在庞统的上中下三策中，选择那条“既不那么冒险、也不那么懦弱”的中道，用一次“可控的延迟”完成对益州人心的低成本收购；看魏延与黄忠的“雒城争功”，如何暴露战略扩张期组织内部普遍存在的“功劳焦虑”及其破坏性。

一、一笔点睛

战略扩张期的核心矛盾，往往不是“能不能拿下”，而是“以什么代价拿下”与“拿下后能不能守住”。面对庞统提供的三条路线——速胜、巧取、撤退——刘备的选择耐人寻味。他拒绝了“昼夜兼道径袭成都”的极致效率，选择了“诱杀守将、兵不血刃取关”的渐进方案。这不是犹豫，而是一种深刻的成本意识：最快的胜利往往伴随着最高的统治成本（人心不附），而看似缓慢的巧取，恰恰是用“时间”置换“合法性”的精明交易。与此同时，魏延与黄忠在雒城前的争功闹剧，则揭示了扩张期组织的另一顽疾：当机会井喷时，功臣们对“功劳分配”的敏感度会急剧升高，若不加以约束，内耗将比外敌更快地侵蚀组织的战斗力。

二、问题切入

现代情景模拟：

你的公司刚刚获得一个进入蓝海市场的战略窗口，但存在三条路径：上策是投入全部资源、不计成本地闪电突入，迅速占领市场份额，但可能因吃相难看而招致监管与舆论反噬；中策是绕开正面竞争，通过收购本地渠道商、扶持代理人来完成渗透，速度稍慢但阻力更小；下策是暂时按兵不动、等待更佳时机，但这可能错失窗口。你的团队分裂成两派——进攻派主张“唯快不破”，稳健派主张“步步为营”。作为决策者，你是选择那个账面效率最高的方案，还是那个“综合成本”最低的方案？

与此同时，你的两位核心业务骨干为争夺新市场的“主将”席位，在战略会上公开争吵，甚至不惜互相拆台。你意识到，这不仅是个人意气之争，更是组织在扩张期必然会爆发的“功劳焦虑症”——大家都不愿在这场历史性机遇中缺席。你该如何既保护这种“渴望建功”的热情，又将其导入有序竞争的轨道？

原著故事再现：

第六十二回“取涪关杨高授首，攻雒城黄魏争功”，正是战略扩张期“路线选择”与“内部秩序”的双重教案。庞统的三策，本质上是对“速度”与“成本”的三种不同配比；刘备的选择，则是创业者在“效率优先”与“安全优先”之间的成熟权衡。而魏延与黄忠的争功闹剧，从“帐前比武”到“三更出兵”，从“魏延败阵”到“黄忠救援”，完整演绎了扩张期组织内耗的典型病理：贪功导致冒进，冒进导致危机，危机需要对手救援——而救援者恰恰是被争功者试图排挤的人。 这一回，是关于扩张战略的“加速度管理”与组织内部的“功劳秩序重构”。

三、智慧解析

（1）解构“庞统三策”——战略扩张期的“速度-成本”悖论

1、三策的本质：对“统治成本”的不同定价

原著情节：

庞统献三策：上策“昼夜兼道径袭成都”；中策“佯回荆州，诱杀杨怀高沛，夺涪关，后向成都”；下策“退还白帝，连夜回荆州，徐图进取”。

智慧分析：

这是战略决策学的经典模型。三策的差异，本质是对“夺取成本”与“统治成本”的权重分配：

上策（速胜）：夺取成本最低（一鼓作气、出其不意），但统治成本最高。

中策（巧取）：夺取成本中等（需设计诱杀、需冒风险），但统治成本大幅下降。兵不血刃取涪关，以“受降”姿态而非“侵略”姿态进入，为后续收服蜀中人心预埋了合法性引信。

下策（徐图）：夺取成本极高（退出后再进，师出无名），统治成本虽低但已失去窗口期价值。庞统将其列为“下策”，实则是用极端选项倒逼刘备做出选择。

2、刘备的选择：成熟创业者的“成本-收益”直觉

原著情节：

玄德曰：“军师上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之。”

智慧分析：

刘备拒绝上策，因为他清楚地知道：自己与刘璋是“同宗兄弟”，若以突袭斩首的方式夺川，将在整个士族阶层中留下“背弃同宗、屠灭兄弟”的道德污点。这个污点不会影响攻城的速度，但会影响守城的成本。他选择中策，是在用“时间”置换“正当性”——宁可多花三个月布局，也不愿用三天的胜利换三年的平叛。这是从徐州之失、荆州之困中淬炼出的战略直觉。

（2）解构“黄魏争功”——扩张期组织的“功劳焦虑”与“竞争失序”

1、病灶：机会井喷时的“功劳饥渴症”

原著情节：

刘备取涪关后，刘璋派刘璝、泠苞、张任、邓贤四将守雒城。魏延曰：“老将军年纪高大，如何去得？小将不才愿往。”黄忠大怒曰：“汝说吾老，敢与我比试武艺么？”两人竟要在主公面前当场比武。

智慧分析：

这是扩张期组织的典型症候。当战略窗口突然打开、历史性机遇摆在面前时，功臣们会产生强烈的“缺席恐惧”——唯恐自己在这场改写命运的战役中被边缘化、被遗忘。魏延对黄忠的挑衅，表面是“老将军年纪高大”的技术性质疑，实则是“我不能被落下”的身份焦虑。黄忠的暴怒，同样不是针对“老”这个事实，而是针对“我的功劳要被后来者覆盖”的生存恐慌。

2、恶化：从“帐前争功”到“三更出兵”的冒进循环

原著情节：

庞统命黄忠打泠苞、魏延打邓贤。魏延贪功，私改出兵时间，三更起兵先去打泠苞，意图“双杀”；结果被泠苞、邓贤两路夹攻，大败亏输，危急关头黄忠杀到，救下魏延，并斩邓贤。

智慧分析：

这是“功劳焦虑”的必然升级路径：

第一阶段（争）：在规则内争夺机会，尚属良性竞争。

第二阶段（贪）：不满足于分配份额，试图越界收割。

第三阶段（冒）：为抢功而改变作战计划，将个人目标凌驾于组织目标之上。

第四阶段（危）：冒进导致危机，不仅自己战败，更危及整个战役布局。

讽刺闭环：魏延试图证明“我不比黄忠差”，结果恰恰需要黄忠来证明“你确实还需要历练”。被争功者成为争功者的救命恩人——这是组织内耗最荒诞也最深刻的惩罚。

（3）解构“张松泄密”与“涪关酒辩”——战略扩张期的两道风险管理命题

1、信息泄露：联盟破裂期的“信任链条”断裂

原著情节：

张松闻刘备“欲回荆州”，急修书欲送，恰逢兄张肃到，慌乱间书落于地，被从人拾得呈肃。肃连夜首告，张松全家被斩于市。

智慧分析：

张松之死，死于三个“不密”：藏书不密（袖中书信竟能当众落地）、神态不密（神情恍惚被兄察觉）、沟通不密（未与刘备约定统一的信息口径）。能将西川地理图本密藏多年的人，却在最关键的一封书信上如此疏忽。这揭示了一个规律：越是接近成功、越是情绪兴奋，信息保密的风险阈值就越低。 战略扩张期的重大泄密，往往不是发生在至暗时刻，而是发生在黎明前。

2、情绪管理：刘备逐庞统与“君臣俱失”的和解范式

原著情节：

涪关庆功宴，刘备酒酣曰：“今日之会，可为乐乎？”庞统正色：“伐人之国而以为乐，非仁者之兵也。”刘备怒令“可速退”，半夜酒醒大悔，次早请庞统谢罪。庞统曰：“君臣俱失，何独主公？”玄德大笑，其乐如初。

智慧分析：

这是全回最耐人寻味的一幕。庞统的“泼冷水”，不是情商低下，而是战略家的道德刹车机制。他清楚此战“逆取顺守”的底色，若主公在开局便以“伐国为乐”，后续的仁义叙事将彻底崩盘。刘备的暴怒与后悔，展示了成熟领导者的情绪恢复力——他允许自己犯错，也允许下属指正；他可以在酒醉时失态，也可以在清醒时补救。而“君臣俱失”四字，是君臣关系最智慧的修辞：它不追究谁对谁错，而是将冲突定义为“双方共同经历的一次意外”，从而保全了彼此的尊严，也保留了继续合作的空间。

（4）给现代组织的“扩张期战略管理”与“内耗防控”指南

1、如何像刘备一样进行“战略加速度校准”

区分“战术效率”与“战略成本”：

不要被“最快路径”诱惑。决策前必须回答：这个方案的“统治成本”是多少？拿下之后，我们需要花多少资源来抚平伤口、收买人心、应对反弹？有时，走得慢一点，反而到得更早。

为扩张方案设置“合法性审计”：

像刘备拒绝“袭杀刘璋”一样，主动剔除那些虽然高效但有损长期信誉的选项。短期收益再高，也抵不过一次道德信用的破产。

理解“中策优先”的组织心理学：

上策往往让团队亢奋而轻敌，下策往往让团队沮丧而懈怠。中策是战略扩张期的最佳情绪锚点——它既传递“我们在前进”的积极信号，又传递“我们很谨慎”的理性姿态。

2、如何管理扩张期的“功劳竞赛症候群”

识别“魏延型人格”：

那些对“被边缘化”极度敏感、急于用战功证明自己、容易在机会面前失去耐心的人。他们不是不忠诚，而是安全感赤字。对他们需要：明确的岗位承诺、清晰的晋升路径、以及“不需要抢功也能被看见”的制度保障。

建立“功劳分配”的事前规则：

黄魏争功的根源，是没有事先约定“谁打谁、何时打、打了怎么算”。扩张期必须提前制定功劳核算的透明规则，减少模糊地带的争夺空间。

惩罚冒进，奖励救援：

魏延三更出兵，即使胜了也应追责——因为他破坏了作战计划。黄忠救援，即使救了争功者也要重赏——因为他维护了组织底线。组织的价值观，体现在它对“违规胜利”与“合规失败”的不同态度上。

3、如何防范战略扩张期的信息泄露

建立“兴奋期保密特别规程”：

越是重大突破前夕、越是情绪高涨时刻，越要启动最高级别的信息管控。张松之死，死于“大事将成”的松弛感。战略转折点，往往是泄密的高危窗口。

为关键人物设置“沟通防火墙”：

张松与刘备之间缺乏统一的信息口径，导致张松误判“回荆州”是真撤退，急急修书而泄密。扩张期的核心内应，必须与决策层保持实时、加密、单向的信息通道。

4、如何像刘备庞统一样进行“冲突后关系修复”

允许领导者“酒后失态”的安全空间：

刘备可以在酒后发怒、逐出军师，也可以在酒醒后登门谢罪。这种情绪容错机制，恰恰是真实领导力的体现。不要苛求领导者永远理性，而要建立修复程序——道歉是被允许的，认错是被尊重的，回头是被接纳的。

使用“君臣俱失”的冲突修辞：

当双方都有过错时，不要纠缠于“谁错更多”。将冲突定义为“共同经历”而非“相互指控”，是维系合作关系最智慧的话术。

5、核心心法：扩张的真正门槛，从来不是敌人的关隘，而是自己的心关

第六十二回是刘备从“客将”蜕变为“霸主”的转折仪式。他拒绝了最快的那条路，选择了那条“兵不血刃”的中道——这不仅是对杨怀高沛的诱杀，更是对自己内心“急于求成”冲动的克制。他意识到：真正决定扩张成败的，不是第一座城池的陷落速度，而是最后一座城池的归附温度。

魏延的争功与败阵，黄忠的谦抑与救援，构成了这一定理的军事注脚：那些最急于证明自己的人，往往最先被证明尚需历练；那些不争不抢的老成持重者，反而在关键时刻成为组织最可靠的压舱石。

而张松的血染成都、刘备的醉逐庞统，则是扩张期风险管理的两道警示牌：越是接近成功，越要收紧保密的口袋；越是志得意满，越要警惕道德的刹车。 所有的失败，都不是突然降临的——它们早在“手书落地”的慌乱间、在“伐国为乐”的轻狂时，就已写下不可逆转的伏笔。

四、本回小结

1、第六十二回是《三国演义》中“扩张战略”的经典教案。刘备对三策的选择，定义了益州战役的整体成本结构；黄魏争功的闹剧，暴露了扩张期组织内耗的标准病理；涪关酒后的君臣冲突与和解，则展示了成熟团队的情绪恢复能力。这一回告诉我们：战略扩张的成功，三分取决于关隘的攻克，七分取决于人心的收服、内耗的控制、情绪的修复。

2、“急则多蹶”，“欲速则不达”，越重要的事、越急的事，越要沉住气。

3、曹操有“闻过则喜”的优点，“人非圣贤，孰能无过”，人犯错是正常的，关键是要能及时的接纳、总结并改正，避免以后重犯。

4、成败输赢，都是很多事的积累，而非一时、一事的原因，越是大事越是这样。所以要注重日常的言行和积累，成败输赢不能靠运气，也不是靠“赌”。

下回预告： 063│“凤雏坠地”与“莽将释贤”：当战略扩张遭遇最惨痛代价，组织如何完成“认知修复”与“人才进化”的双重跃迁？

解读《三国演义》第六十三回——看庞统如何因“功名焦虑”而屏蔽五重预警信号，死于自己最恐惧的“被边缘化”幻想；看张飞如何在诸葛亮三句嘱托的“认知编程”下，从“鞭挞士卒”的莽夫进化为“义释严颜”的儒将；理解组织在战略扩张期，如何将“核心人才的折损”转化为“组织能力的整体升级”。