杂谈丨All in AI下的保险：超级入口倒计时，能怎么办？

文丨笃悠悠

曾经有个网站很火，叫“值不值得买”，后来随着小红书等社群的出现，衰败了。并非用户不再去琢磨“值不值得买”，而是对“值”“不值”的回答，有了更好、更全面的答案。

而如今的AI，对这一问题，给出了新解。

春节前，OpenAI在ChatGPT里面上线了一批保险应用，比如专注于车险的Insurify，搞家财险的Tuio。引得多方关注，甚至资本市场也用脚投票，上市保险中介机构股价一度走低。

AI里面，能买保险，意料之中。

想必过了马年春节，大家都学会了在千问上点外卖，越来越多的人，已经将AI作为一个重要的交互对象。买保险，问AI，当然也是一个不错的选择，甚至从信任的角度看，可能是最优的选择。

同时，买保险问AI，可能也是长期视角下，行业中的最大变数。

顺着这一逻辑往下走，似乎问题又回到了代理人将被AI替代云云。无论是否愿意承认，过去十年间出现的互联网渠道，以及互联网巨头旗下的网销平台，多多少少已经从传统业态中分到了一些市场。虽然不多，但趋势明显。

不过，格局打开，若是看明白了AI实乃一切生态的超级入口，可能会意识到，这对人身险行业的影响，恐怕远胜于一个险渠道。

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-Insurance Today-

AI卖保险确实新奇

但光靠一个聊天框颠覆不了谁

尽管AI会有幻觉，但AI不会故意制造信息不对称。至少目前的AI，不会。或者严谨地说，手法还不高级。

我问Insurify，在纽约市，一辆特斯拉Model Y的保费，含全险，无事故、违章，有什么推荐。

它给了Erie、Allstate、GEICO等共8家公司的参考报价，并附上了投保链接，表示进入后系统会补充驾驶人年龄、信用评分区间、具体保障额度等信息，以生成最终正式报价。

当然，如果问它推荐哪款，便会分析一遍每家产品的价格、客户服务评分等信息，并表示“纽约地区特斯拉的维修成本与碰撞赔付金额普遍偏高，因此承保公司在费率调整上较为敏感。从稳定性角度看，Erie与Travelers在当前报价下的性价比更具结构优势”。

这样看，客户遇事不决第一个就从AI上找答案，从AI上的应用里面获取信息，并从答案里面的投保链接进入投保环节，似乎着实分走了保险公司销售人员以及保险中介机构一杯羹。

固然不会所有的人都愿意在AI上投保，必须要承认的是，大千世界无奇不有，仍然会有相当一部分的人，因为各种各样的理由，选择相信代理人、相信中介机构。

再说了，AI作为一种工具，本身就具备一定的使用门槛。在这一阶段，愿意通过AI来配置保险的，大概率也是时代中的新新人类，属于比较非主流的那一类。

事实上十年前的天猫卖保险，以及后来的互联网保险，都远未如当时所期待的那样颠覆保险的销售。

这也是为何，从技术的角度看，短期内说AI取代人来销售保险，很难。

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-Insurance Today-

吃喝拉撒全都在AI里

才是最可怖的

All in AI竟以这样的方式打开

单纯的技术，或者说工具，当然是无法颠覆一个行业的。但要是形成网络效应，就不好说了。

请原谅笔者在此又将10年前说烂了的“颠覆”二字搬了出来。但看罢美国，再看国内这边的AI大动作，“颠覆”二字可能是恰逢其时的。

今年的春节，互联网大厂们又热闹了起来。终于有点过年的感觉了。

1月25日，腾讯元宝说要拿10亿真金白银发红包，砸开社交AI的天花板。效果立竿见影，元宝很快就登顶苹果Appstore免费App榜首。虽然后来大水冲了龙王庙。

撒币，确实管用。这一最为原始的打法，几个宇宙级大厂都跟了。

2月2日，阿里千问联合淘宝、盒马、飞猪等阿里系平台，打出“春节请客计划”，预算30亿。

而字节的豆包，则是拿下了央视春晚的独家AI云合作伙伴权益…

这说明，“AI将成为下一个全民级的应用”这一观点，已经成为宇宙大厂们的共识。

其实从之前的豆包手机，以及豆包手机被各大宇宙厂抵制，就能看出，通过一个AI agent来对接所有的App，这是一个趋势。

因为这是一个超级用户入口。

这可能才是AI对C端商业模式的最大变数。或许也是我们对“AI改变保险”这一笃定中，有意无意被忽视的一点。

C端AI此前进展放缓，原因在于缺乏上下文。即便用户有心想让AI来当“管家”，但这一“管家”既不了解用户喜好，也无法对接各个App。

之前，用户问AI有什么午餐可以推荐，但AI既不知道客户的地址，也不知道现实生活中的商家，结果就是，只能给出一个泛泛的答案。

但如今，阿里、字节这种大厂，拥有社交、交易、内容消费的全部数据。C端的大发展，就成为了可能。

春节期间AI的火热，其实就是抓紧时间，大力出奇迹，把用户吸引到这一超级入口上来。可能大厂AI的月活，才是各家最为看重的点。

让人回想起了App时代的用户大战，但凡是家有头有脸的公司，都想着搞个自己的App，对App有着魔怔般的执着。在各家眼中，只有App里面的客户，才是真正把客户攥在了手中。

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-Insurance Today-

AI in All，保险也当是All中一员

超级入口能否成为

打开保险需求的另一姿势？

回到保险视角。

这种基于全场景数据的超级入口，将保险需求从低频的独立搜索转化为高频的生活场景触发。保险销售的上游正在从传统的人际关系和IP吸引，转向场景触发与意图识别。触发点，就来自人们在大厂宇宙中的“衣食住行”高频需求。

举个例子，虽然阿里各个板块的数据分散在诸如淘宝、支付宝、闪购、阿福、飞猪等App中，但终究是一统于阿里宇宙。

画龙就差点睛，AI就是点睛那一笔。

有了AI这一超级入口，用户在淘宝搜过“新生儿奶粉”，下次打开通义千问，就能顺势推送“少儿重疾险”“教育规划”等话题。

而且，几乎每个人的生活，都离不开大厂宇宙。AI激活的保险需求，可能也是巨大的。且这无疑比如今各个渠道的效率，都要高。事实上，保险尤其是人身险，销售端最大的痛点就是激活用户需求。

更重要的是，“全知全能”的AI，通过细分行业的agent，大概率能够接住用户的各类疑问和需求。比如产品对比、保障方案规划等，在行业中已是共识，不赘述。

在这样的新模式下，传统保险销售面临的低成本、高质量服务、大规模覆盖这一“不可能三角”，也就不攻自破了。

代理人渠道具备高质量服务能力，但成本高且难以规模化；银保渠道实现了规模化，但服务深度不足；多年前被给予厚望的互联网渠道，尽管实现了低成本、规模化，但仅限简单产品。

纵然，有人会质疑AI的合规问题，但其实，白纸黑字的对话，都摆在那，一切皆为证据。即便是幻觉导致的“误导”，也是有迹可循。

后记

当然需要承认的一点是，在情绪理解上，AI可能和人相比，差距明显。这一工作，依旧需要人来完成。

这成为前端销售人员“自证”的一大逻辑。

这个逻辑确实是没有问题的，任何人造的东西都取代不了人。但，专业的服务，可能未必需要销售人员来完成。

记得1999年，中国经营报曾刊发一评论文章，标题是《手机亦不会取代寻呼机》，全文逻辑严谨，只可惜一切的逻辑，都是从寻呼机的角度展开的。

故而，保险行业看待AI的长期影响，或许也不能只从自身的角度来看了。

尽管这十多年来，保险公司一直在寻求“保险+”的新增长故事，但除了养老领域，其他的尝试或许很难说是成功的，尤其是在长期战略这一视角看。

原因，也是保险本身的特质决定的。保险作为一种风险管理服务，本身就是标的物的衍生需求。比如寿险是基于人生死的风险，以及生死伴随的财产分配、传承风险；健康是基于人的健康与否的风险，等等。

这样的生态位，在很大程度上限制了保险作为人生抓手的角色，自然也就难以成为需求的大入口，而是人生需求宇宙中的一点而已。

而大厂宇宙对人生的需求无所不包，一旦用户习惯了大厂宇宙的超级入口，长期看，对于保险销售而言，人为刀俎，我为鱼肉。

管道化，失去对客户关系、定价权和品牌溢价的掌控，成为单纯的风险资本提供者，可能是保险公司尤其是中小公司在这一趋势中的结局。

至于老生常谈的AI会不会取代代理人，似乎也变得不那么重要了。皮之不存毛将焉附。

不过，保险公司尚有路可退，但中介机构，将直面疾风。毕竟，比价也好，亦或是给到广大普通消费者的标准化风险管理方案，那些超级入口，更在行。

而这些正是当前中介机构的立身之本。