房间还在，但客人变了：柬埔寨酒店生意到底谁做主？

当高消费客群退潮，酒店开始拥抱更稳定的本地与商旅需求

记者：Miles

特别是在2025年，在金边做酒店的人，聊天方式都变了。以前见面先问：“最近满房吗？”现在更多时候会问一句：“你们出租率还扛得住吗？”

一位在酒店行业十多年的资深从业人员告诉柬单网记者，目前他们酒店品牌快速布局东南亚市场，柬埔寨则成为一个重要的战略要地。如果一定要用一句话来形容现在的柬埔寨酒店行业，他会选八个字：短期震荡，中期向好。但他说这话的时候，并没有那种轻松乐观的表情，更像是一种“看过周期之后的冷静判断。”

在他看来，现在的市场不是简单的“好”或者“坏”，而是客人结构彻底变了。

过去几年，金边和部分城市的酒店生意，其实是被一小撮高消费人群托起来的。这些人住得久、花得猛、对价格不敏感，对套房、行政楼层、高端餐饮都有刚性需求。很多酒店围绕这批人建立了产品模型和服务节奏。但这一两年，这批客人明显在流失，而且是阶段性地、大规模地流动。

“他们不是一下子消失，而是像潮水一样换地方。”这位资深从业人员说，一旦监管加强、专项整顿推进，这些客群就会快速迁移，酒店入住率就会跟着出现明显波动。有时候一周内能感觉到楼层突然空了一大片。

但酒店不会因为一批人走了就关门。真正留下来的，是另外几类客人。

第一类是本地消费客群。政府会议、公司培训、本地商务活动、周末家庭出游，这类需求不刺激，但稳定。他说，从实际运营体感看，本地客源反而是在慢慢回升的，“不爆，但不断。”

灯火通明的金边，酒店的前台却比谁都清楚，行业已经进入洗牌期

第二类是国际商旅客。很多人以为局势不稳，商旅就会消失，但真实情况没那么简单。考察团会减少，但企业差旅不会停。生意要谈、项目要看、供应链要跑。“老板不来，经理也得来。”他说，现在商旅结构在变，但总量没有断崖式下滑。

第三类是旅游客源，尤其是中国游客的恢复，被不少酒店视为“关键变量”。根据柬埔寨旅游主管部门公开口径，中国游客近年重新回到主要客源国前列，截止2025年11月，中国游客入境总量约110万人次，同比增长43.5%，占国际游客的21%，已经成为柬埔寨第二大客源国，入境人数恢复速度明显。一线酒店的体感也基本一致：中国商旅和“第一次来看看”的体验型游客在增加。

但问题也恰恰出在这里：客人回来了，但花钱方式变了。

“以前是一掷千金型，现在是精打细算型。”这位资深从业人员说得很直白。过去有人一住就是行政套房，现在更多人会比价，会看位置，会问接送，会算性价比。

这种变化，直接把酒店的价格体系顶松了。

他给了一个很残酷的行业数字口径：按行业内部统计体感，2025年金边五星级酒店平均出租率大约在45%左右。什么意思？就是100间房里，有55间常年空着。而在酒店这个行当里，55%的出租率通常被认为是盈亏线——低于这个数，大概率是辛苦但不赚钱。

当高星级酒店开始为出租率焦虑，就一定会降价。一降价，连锁反应就开始了：五星往四星价位挤，四星往三星挤，最后最难受的是中低端酒店。

他说得很直接：接下来最难活的，很可能是三星级酒店。因为高端酒店还能靠品牌和配套撑一撑，中端酒店还能靠商旅托底，但价格一旦被压到接近成本线，“开门营业和不开门，利润上差别都不大”。

黄金地段的价值愈发凸显，位置成为酒店在洗牌期的核心竞争力

供给还在继续增加，这让竞争更卷。按行业预测口径，未来几年柬埔寨四星级酒店房量还会有明显增长，新项目会在2026年前后集中释放，增幅高达44%。也就是说，房间会更多，但客人不会同比例增长。

价格往下走，几乎是共识。

这种时候，位置价值就变得更重要了。Daun Penh仍是最大热点，满足商务、旅游等需求。Boeung Keng Kang区域的配套加持，是外籍旅客和中高端商务活动集中的区域。

围绕新机场方向的酒店布局，被不少连锁品牌盯上。在酒店行业里有个很现实的逻辑：只要交通枢纽形成，人流就一定会被“拽”过去。 人流过去了，住宿需求就不会缺席。

不过现实也很骨感——很多品牌现在想去机场线，但合适物业还不多，自建又太重资产，账不一定划算。所以多数集团还是以租赁模式为主，先把点位卡住，再看市场节奏。

谈到更长周期，他把酒店业的未来，和中国企业出海趋势绑在一起看。他认为，这一轮出海还远没结束，只是从“冲得快”变成“走得稳”。大企业布局，小企业试水，供应链跟随，这些都会持续带来商旅流动。而在东南亚国家里，柬埔寨的准入门槛和制度成本，依然相对友好。

但他也反复强调一句话：别再指望单一客群救命。

“真正能活下来的酒店，不是装修最豪华的，而是最早把客人结构调过来的。”他说。把产品从“为少数人服务”，改成“为稳定客群服务”，把利润模型从“高毛利低入住”，改成“可控毛利+稳定出租率”，这可能比等行情反转更重要。

现在的金边，有很多酒店晚上依然灯火通明，大堂也依然漂亮。但前台最清楚——这个行业，已经进入下一轮洗牌期了。