89元一张的会员卡，拆走酒店700万利润？

89元一张的会员卡，拆走酒店700万利润？

凯里亚德业主揭露：被品牌拆走700万利润。

业主仅追回部分员工40万，余下660万，官方目前没给具体的退款日期和方案。

很多人的第一反应：不可能。

会员49起、房价二三百、怎么可能拆走700万？

但如果把时间拉长、把次数放大，700万，不夸张。

一、700万利润流失要多久？

这家凯里亚德2019年12月开业。

锦江会员分别卖：49、69、89、109、169、219六档。

89能接受的人最多，就按89推算。

700万 / 89 元= 78652张会员卡。

假设这家门店携程、美团客源占比40%、切客率为60%-80%。

不要6年，3-5年，700万完全成立。

这不是情绪，这是乘法。

700万不是一次性流失，是前台每天40张新办会员卡的结果。

根据锦江会员卡收入，业主、员工、锦江的分配比例如下：

会员卡拆走的700万分配如下：业主：2371725元、员工 ：1608349、锦江：3019926。

二、收入进门，半路被改姓

先看个案发现场。

上次住广州住天河体育中心美居酒店，原本从携程下单，387元不含早。

到酒店前台：早餐只卖给会员。

只需把携程订单取消，价格一样，额外赠送2份免费自助早、且14点退房。

作为客人，自然从携程取消，加入华住会员。

谈品牌切携程客人，品牌总爱往：会员长期价值、会员比携程佣金少、复购频次上绕……

不用绕，来看这笔最简单的帐单。

原本从携程预订，387的房费都是业主的收入。

但是，前台通过携程订单切成华住会员后，酒店pms的帐就变成：

房费：387

-99 会员卡买卡收入（损失的部分）

-288

387元这张订单，业主原地损失99元。

前台把业主387的收入分折成：99元会员季卡+288。通过新办会员房价优惠，来平帐。

前台利用工作便利，将携程、美团客人变成会员。根据品牌会员销售提成，将原本纯属业主收入分拆：成业主、员工、品牌。

品牌方不难白嫖了业主的收入，自己刷高会员规模，还要业主付钱请品牌抽自己的血。这种逻辑，逻辑学家看了都得连夜起来吃降压药。

三、品牌切客无死角

很多人以为酒店切客，只存在携程、美团，其实远不止。

前台切客还发生在：

散客办会员、熟客办会员、钟点房办会员、协议客人办会员、会议客人办会员、多间房订单将每一间拆成会员……

只要能办新会员，前台几乎全部全部切成品牌会员。80%以上新会员，都是通过前台切客实现的。

原本属于门店自然客源的订单，被重新打上品牌的会员标签。

将携程、美团客人变成酒店会员。行话叫切客。

表面看钱没少，实际上钱已经改名了。

这不是收入减少，而是被二次重构。

有人会说：美居是华住的品牌，拆走的700万是锦江，不是华住。

尽管，被拆走700万收入的是锦江。

但是，华住、亚朵、品牌酒店切客的作案手法都一样。

有质疑的朋友，建议随便找个在锦江、华住，干过酒店前台的做交叉验证：是否属实。

四、全员获利、唯独业主买单的分赃游戏

客户加盟维也纳酒店，业主发现会员拆走100万多的收入。

业主深究酒店总经理、前台员工新办会员卡提成。员工部分的会员卡提成，第一时间都退给了业主。

这证明了：

1、新办会员拆走了业主实实在在的收入

2、分拆会员收入存在法律风险

既然如此，为什么上到店长、前台员工还冒险拆业主的收入呢？

KIP考核

各大酒店品牌，上到店长、下到酒店前台，每月都有会员开发任务。甚至，很多酒店品牌不允许有散客的存在，各大品牌逼着店长和前台会员造假。店长前台，只负责执行，主责是酒店品牌方。

经济奖励

重赏之下必有勇夫。前台不仅有kip, 还有经济奖励。不同级别的会员卡，前台能拿的提成不 一样。前台卖的卡数越多、卡单价越高，拿的提成也越高。

见者有份

品牌方也拿钱了，这是最诡异的地方。为啥买会员卡的钱，各大酒店品牌还要分一份？而且，在铁证面前，还如此强势、玩文字游戏，因为后台硬？

拆分会员卡收入，员工只是执行，本质是会员制度的顶层设计。它与员工没太多有关系，品牌的会员制度才是最根本的原因。

五、业主是品牌的抽血泵

品牌通过会员卡拆走业主收入，是个例还是普通存在？

说个铁证。

携程来的所有订单，华住都要向业主叠加5%的管理费。为什么，唯独会员卡收入，华住要从管理费中扣除？

锦江、华住、亚朵，等酒店品牌，通过会员拆走业主的业绩，是酒店行业普遍现场，并非个例。

华住、亚朵通过折分会员，前台、品牌、业主的收入比例。这部分收入里，品牌方占大头。

问题是，这明明是业主的收入，却被品牌强行刮分了。

而且，会员提成比例部分品牌是阶梯式！卖的越多，加盟商拿的越少、损失得越多。

这不是个别门店问题，面是加盟模式下的收入分配问题。

六、会员存在的价值是什么？

凯里亚德业主被拆走700万，肯定不是个例。

你的的酒店不一定有700万，但一定有89。

你的酒店每天新办多少会员？ 20？30？50？

1年是多少？3年是多少？

这部分收入，是利润，还是被分拆给品牌的成本？

如果没算过，那不是没亏，而是没算过。

前几天业主主动向凯里亚德提出解约通知。

解约是综合原因，但拆走业主700万，是最重要的导火索。

品牌酒店通过会员拆走业主收入，在酒店行业并不是啥新鲜事。

业主被拆走的700万，金额有争议的部分不是最重要的。

重要的是，当出现问题时品牌方是不是在解决问题，而不是在铁证面前，还如此野蛮。

损失700万不是最可怕的，最可怕的是：业主不知道钱是怎么流走的。

加盟酒店最大的风险是收入分配权。

当业主对收入来源无法完全塑源、分成规则是品牌方规定。

真正改变酒店利润曲线的，是收入分配结构，是业主合理合法的收益权。

品牌借酒店生蛋，收入被重构后，是否侵蚀了原来属于业主的利润。

700万可以给会员做多少升级？可以给客户多少增值服务？

房费被重构时，客户体验在被稀释、业主合理收入被侵蚀

问题不是：会员要不要卖，而是，收入到底是谁的？

品牌会员分配机制还合理吗？