狂揽14亿！一瓶粉色的液体，全是科技狠活，靠什么拿捏住江浙沪？

李子园甜牛奶在江浙沪地区卖得特别火，2024年公司总营收达到14.15亿元，这瓶粉色液体本质上就是含乳饮料，配料简单，水、奶粉和糖占大头，每百毫升蛋白质只有1克。很多人说它靠科技手段控制成本，奶粉代替鲜奶，运输方便，保质期长。江浙沪人爱甜食，这款饮料甜度适中，不腻口，早餐时常配包子或粥喝。县城销量甚至超过外省大城市，靠的就是深入乡镇的渠道，经销商多是本地小老板，铺货快。

公司创始人李国平从80年代奶牛养殖起步，90年代初做炼乳，1994年成立李子园，抓住市场空白推出甜牛奶。早期定价低，一块多一瓶，比纯奶实惠一半。2000年销售额过亿，2003年到4.3亿。那时候伊利蒙牛还没那么强势，李子园占了先机。产品定位下沉市场，避开大超市，专注小店和学校。2008年乳业风波销量腰斩，李国平卖房渡难关，2010年恢复增长。

上市前公司调整结构，2016年变股份公司，2021年2月上交所挂牌，当年营收14.7亿。资金用于扩产，建了江西、云南、河南基地，总产能40万吨。甜牛奶销量从2021年27.73万吨降到2024年25.17万吨，但仍占营收95%。华东贡献近半收入，下沉市场份额超60%。竞争对手口感偏酸或厚重，李子园清爽甜味更合本地口味。

2024年营收微增0.22%，净利润2.24亿降5.55%。甜牛奶收入13.54亿，降1.92%。公司开始多元化，推出零蔗糖系列、植物蛋白饮品如每日五黑五红。2025年上半年营收6.79亿降3.08%，净利润0.95亿降29.29%。销售费用涨47%到1亿，请成毅代言，线上日销500万，但整体拉不动。含乳饮料收入6.56亿降4.87%。

2025年前三季度营收9.73亿降8.51%，净利润1.48亿降5.93%。含乳饮料收入8.87亿降13.22%。渠道老化，经销商守乡镇，电商占比低。新品反馈好，但规模小。3月投资3.2亿在宁夏建生乳深加工项目，进军奶粉，建全脂脱脂奶粉生产线。5月宣布聚焦奶粉销售，上游延伸降低成本。

9月首份东南亚订单，30吨甜牛奶出口老挝缅甸泰国。出海试水化解国内压力。12月管理层换血，李博胜任总经理，金函辉任董秘，带投行背景。2025年三季度净利率15.2%，较一季度20.6%回落。产品迭代慢，甜牛奶依赖症重，健康趋势下高糖产品失宠。

公司尝试高端化，推出维生素水、运动饮料、养生水。2025年一季度营收3.2亿降4.3%，但净利润增16.17%。其他产品增长123%，从2014万到更高。新品如果蔬汁、调制乳，渠道布局中。市场规模1512亿，增长6.5%，但无糖茶更快。李子园学韩国宾格瑞，拓展咖啡果汁发酵乳。

业绩压力下，终止2亿含乳饮料扩张计划，转投奶粉。2025年中期分红9195万，显示现金流稳。2026年初，行业周报提饮料指数跌，但李子园实施分红。甜牛奶市占率近50%，但销量缩。跨界奶粉是赌注，竞争激烈，龙头发力健康品。

渠道仍是核心，2600家经销商年销50万以下，铺到村口学校。电商转化低，传统渠道扛大头。消费者多农村三四线，孩子图便宜，青年解乏。广告误导纯奶印象，实际含乳低。未来需压甜牛奶占比到60%，建20亿新矩阵，渠道转校园便利店。