为价值而战！创新药资产开发要非常接地气！

长期来，Biotech的早期开发被视为一个纯粹的科学探索过程，目标是验证药物安全性和初步药效。一旦数据积极，便信心满满地推进至后期临床，寻求合作或上市。

不过这种仅仅依靠实验室科学突破和早期临床数据，忽视商业价值、患者需求和未来市场格局的孤岛式开发逻辑，在资本寒冬中不灵了！

这种逻辑与其说是无视商业考量的科学家思维，还不如说就TMD是坑蒙拐骗的PPT造药。潮水退去，方知谁在裸泳！

忽视商业价值

Biotech资产忽视商业价值的原因大致有二，一是不懂商业而轻视商业，二是懂商业但科学和商业同时优秀的管线很难搞到，不得不弱化商业！

所以我们常常看到Biotech 将监管批准视为目标，精力集中在临床试验的顺利推进、数据获取和论文发表，因此大谈特谈分子机制、作用靶点、临床终点等数据。

但创新药开发的本质是推出一个可行的商业产品，而批准只是其中一个必要步骤，而非终点线。

商业目标认知的割裂，会导致Biotech的运营策略的扭曲变形。

因此会出现符合监管要求但商业价值有限的试验设计。比如选择易于达到的次要终点，而非真正体现临床差异和经济效益的关键终点；或选择竞争不激烈的患者群体，但该群体在真实世界中市场规模极小或支付意愿不强。

成功的创新药资产价值定义不能单纯的考虑安全性和初步疗效，也不仅仅是考量数据是否支撑到下一个监管里程碑甚至上市！

要能 赤裸裸的 回答管线在未来能否被临床采用、能否被支付并在长期内创造可观的回报！

这意味着，在设计临床试验时要同时考虑到数据如何支撑产品未来的支付方报销、市场准入、产品定价、市场定位和竞争差异化。

而在实际研发中，产品价值的创造始于第一位接受治疗的患者。临床阶段的每一次数据点生成，都应被视为构建产品价值档案的一部分。

这种前瞻性的终点价值思维，能确保研发产生的每一份数据、每一次投入，都能为产品未来的商业成功奠定坚实基础，从而吸引更多的合作伙伴和投资者。

价值逻辑的构建

通常Biotech药物开发关注的是科学概念验证、技术参数、试验终点等内部视角，基本上是自说自话，自我感动！

而 具有战略性的价值逻辑 不仅关注能做出什么产品，更关注产品对谁重要，为什么重要！这就要从多方利益相关者视角出发，回答从患者到支付方，为什么这个产品值得投资、覆盖、使用？

这就需要把商业视角从附加项变成项目共同目标的一部分，早期就把市场准入、价格策略等要素嵌入开发计划。

研发人员关注药物的安全、有效性与PK，但仍然需要理解商业目标、患者路径、支付方需求。如果研发 和商业团队对未来市场需求的理解不同步时，就会错过有价值的研究方向。

比如产后抑郁症曾被认为是小众或难以治疗的疾病，市场规模被低估。但通过深入的市场洞察和对患者未满足需求的挖掘后 Biogen/Sage推出了Zurzuvae。

该药上市后，极大地教育和拓展了市场，证明其背后存在巨大的未被满足的患者需求，最终成为一个高影响力、高价值的领域。

这表明，如果创新能解决核心痛点，市场是可以被创造和放大的。

如果你建造它，它们就会来，但前提是你建造的必须是真正的价值、解决关键痛点、提供显著临床益处，并清晰阐述价值主张的创新。

仅仅是效果更好一点点，已不足以创造市场，必须是好很多或全新解决了一个大问题才行！

懂商业的科学家团队

说一千道一万，拥有跨界能力的人才是关键！

懂商业的科学家既具备市场洞察、定价、药物经济学，又理解科学研究和药物开发！要能够把市场需求嵌入到研发路径，把商业洞察融入日常工作（听上去胖猫很合适～）

在战略上，研发团队要能预判未来 5 年甚至 10 年的竞争和市场情况。在早期阶段就要思考未来的竞品、新的临床终点及支付方的期望，并以此为依据倒推设计证据生成策略。

这需要团队具备强大的市场情报能力、战略分析能力和前瞻性视野， 识别未来市场中最大的机会驱动因素和价值要素，并将其融入开发计划。

如，在竞争激烈的EGFR肺癌领域，即使I期或II期数据表现强劲，也要琢磨自己产品和其他几个类似药物比，谁能成功进入III期？现有数据是否足够强大？还需哪些额外评估才能提高成功率？

Biotech的未来，属于那些能超越传统思维、为价值而生的研发团队。

这不仅仅是优化流程或增加单个部门，而是一场深刻文化和思维模式的转变。要从始至终以患者为中心，以市场为导向，将患者未满足的需求和市场动态作为研发起点和终点，确保每一次投入都转化为实实在在的价值。

外部视角审视

现在的投资者、合作伙伴越来越明白了，对资产证据的要求越来越高，人家对市场准入、支付路径、长期差异化等问题的认知非常的透彻和专业。

所以如果不能从开始就用商业价值的思维进行药物研发，是无法在 投融资和商业谈判中获得成功的。

再也不能把“获得批准”作为里程碑忽悠投资者了！

在尽调的时候他们 会像支付方一样思考问题！

这个产品在7-10年后，全球的市场规模有多大？基于现有数据和未来的潜在数据，支付方（包括医保、商保等）如何？会有哪些限制（如医保准入条件、自付比例、限定适应症）？如何为产品制定一个既能体现价值又能被市场接受的价格？如何应对未来的价格谈判？与现有和未来的竞争产品相比，优势在哪里？这种优势能否被支付方和临床医生认可？

如果不能提供一个连贯、完整的价值叙事，毛都得不到！

为价值而战！

Biotech的成功，不在于单一的数据点，而是把科学创新与市场需求、政策环境和患者福祉连成一条可持续的价值链！

从一开始就把资产的市场路径、支付与患者收益考虑在内，建立可落地的长期路线图。将关注点从技术指标转向价值主张，确保早期工作对未来定价、支付和市场定位有直接贡献！

这才是接地气的研发和创业逻辑也只有这样公司才能在激烈的竞争和严峻的资本环境中脱颖而出，开发出真正具有突破性、能够被患者和市场广泛接受的创新药。

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