药店过得好，在于「老人留得住」

▍来源：赛柏蓝药店 作者：虞国庆

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笔者注意到，如今年轻人买药很少去药店，问其原因：没时间，或者说嫌烦，不想让店员反复向你推荐药品。

现实也如此，遇到头痛伤风感冒，或肠胃不舒服，年轻人直接搜百度或抖音，甚者AI大模型更方便，立马上就知道需要买什么药品，然后就在外卖平台直接下单，立马送到家。年轻人不用下楼到药店问价，更不会考虑店员的工作态度和热情程度。

笔者也发现，那些开在新小区或高档小区周围的药店，生意很是清淡，开着开着没多久就转让或改换了门庭，因为这些小区里大多住着年轻夫妇或中产阶层的人士，即使有些小毛小病，也习惯于在网上下单，或直接去了医院。

其中，年轻人紧张的是时间，上班早下班晚，哪有时间去逛药店？再者年轻人没多少基础病，小毛小病能扛就扛过去了，实在扛不动了就去医院。

所以，药店老板很清楚，要想获得客源，只能把眼光聚焦于中老年人身上，尤其是退了休的职工，或没有医保从农村到城里打工的这些新城里人。

他们大多居住在老旧小区里，别看那些有着三四十年房龄的社区里，生意境况要比那些新小区或高档小区热闹繁华得多。菜市场，小超市，各色各样的小商店一家挨着一家，当然少不了店堂面积不太大的药店。

无论是你走进哪家药店，是大药房还是小药店？柜台前总是有一些老人在和店员说着话，或顾客自个儿在一排排陈列着各种药品的开架台旁浏览着、询问着。

店员喜欢跟已经买药的人说话，对那些只问不买的顾客总会流露出一些不满或不耐烦的神情，尤其对一些拿本店药品价格对比其他药店价格的老人，有时还会出言不逊。背地里还会轻声说上一两句，为了一两毛钱，还走上好几家药店，比来比去有意思吗？

而这样的药店，有这样的店员，在小区里肯定是不受欢迎的。

药店也是要有人捧场的，哪怕一家药店装修的多么精致，若对前来买药的老人不够尊重，即使价格比周边药店便宜了一些，时间长了也会逐渐流失客户的。老人是来买药的，不是来受气的，而且老人群体也有微信群，哪个老人在某家药店里受了点委屈，在群里发了几句牢骚，那这家药店的不良口碑也就会传出去了。

老人有的是时间，不怕在买药的过程药比三家，这很正常，大多数老人是从困难时期过来，比价有什么不对吗？若某家药店连老人都不愿上门了，那药店还能经营长久吗？尤其是那些老旧小区里，前来药店买药的老人已占药店买药总额的75%以上。

现在，哪家药店的生意都不好做，药店之间的内卷已成常态。留住客户，留住老人，已成了药店下一步的首要任务，剔除药店线上生意以外，线下成交量的贡献大多来自于老人群体。

老人需要什么品类的药品，没有统一的标准，是要根据每家药店自己所处的位置，所服务的基本人群。

若是住在高档小区里的老人，那可能需求的是保健药品或药食同源药品；若是普通小区里的老人，他们所需要的大多是与慢病基础病有关的药品，最好是医保类的，能刷卡。

举例来说，一家开了八年的便民大药房，其老板坦言，门店主打硝苯地平，二甲双胍等常用慢病药和刚需药品，医保药价透明，从不乱涨价，深得老人信赖。

老板和店员熟悉常来老人的用药习惯，会主动提供测血压，分装药品等贴心服务，曾亲自上门，为行动不便的李大爷送药，良好服务让门店成了老人的定心丸，即便周边有低价新药店，也能留住客源。

反观其隔壁药店，虽靠促销吸引老人，却因店员专业不足，态度敷衍，甚至与买了临期药的老人争吵，口碑崩塌，不到一年便转让关门。

老人购药更看重安心，省心与尊重，专业指导和细致服务远比低价重要。

不少经营出色的药店，会推出免费测血压，用药咨询，健康讲座等便民服务，牢牢留住老人客户。无医保的农村务工老年群体，购药更务实，偏爱便宜管用的平价药。

部分药店设平价药专区，利润真微薄，却能攒下大批回头客，就像保洁王阿姨说的，这类药店不推贵药，态度够耐心，很合老人心意。

药店内卷本质是服务与口碑的比拼，中老年群体，是线下药店的生命线。

如今不少药店已调整策略，抓店员专业培训，优化日常服务，推出便民举措，精准贴合老人需求。甚至一些连锁大药房也下沉老旧小区，设慢病管理专区，建老人健康档案，提免费配送服务，兼顾药品质量与价格，快速赢得老人认可。

与之形成鲜明对比的是，不少药店抱着赚快钱心态，敷衍进店老人，盲目推高价药品，这类门店终将被市场淘汰，毕竟老人口碑传播力极强，好坏口碑都能快速传遍社区。

有人认为，药店应是社区居民的健康守护者，留住中老年客户，既是生存需求，也是分内责任。所以，药店老板需放下浮躁，沉下心来，站在老人角度，用专业服务，用真诚态度，切实赢得老人信任。

靠谱贴心的药店，能长久经营，重利益轻服务的门店，终将被淘汰，这既是市场选择，也是对药店经营理念的考验。

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