从柜姐到十店掌舵人，雍敏与霸王茶姬的 7 年共生之路

霸王茶姬可能是近十年中最令人振奋的白手起家创业故事。创始人张俊杰足够传奇的自我迭代经历，亦是这家新式茶饮毅然从拥挤的水果茶赛道中转身，迈向原叶鲜奶茶赛道后，获得高辨识度的决策缩影。

而与创始人气质类似的，还有与其同行多年的加盟商们。自品牌创立半年后便加入，迄今手握超十家门店的霸王茶姬贵州加盟委员会会长雍敏，7年多前偶然间在广州发现了一家排队、好喝、设计好看的霸王茶姬门店，于是现场拨打门店张贴的号码询问开店事宜。待到为贵州首店寻觅铺位，品牌方就租金太贵犹豫时，这位创业新人反呛，“干事业不要有所顾忌！”

从小白起步，走过弯路，赚过大钱的雍敏，是段永平的信徒。后者关于如何判断一家企业的好坏有句经典的表述，“企业行事是以利益还是以是非为标准。如果凡事是以利润为准绳，我就不太喜欢。”

希望团队“上下同欲、知行合一”的雍敏，所协调的关系远不止自己和门店一线伙伴之间。当品牌方的产品语言需要通过全球数千家门店表达，不可避免要面对沟通成本的累加。

2021年，红雨白雪、杨枝甘露、葡萄碎玉等诸多水果茶产品逐步从霸王茶姬的菜单中消失。“直到现在，我都坚定认为，市场上最好喝的杨枝甘露来自霸王。”雍敏回忆，当听到品牌方要把一批水果茶取消掉，走原叶鲜奶茶赛道，自己一度忐忑质疑过。“当年总部给大家的理由是，市面上已经有专门做水果茶的品牌，霸王并不是当中的头部。想要在市场立足，就不能跟其他人一样，什么茶都有。”

回头看，这场颇为冒险的策略，却获得了较好的财务反馈——2021年转型之前，霸王茶姬的SKU数量多达45-50款，包含不少热门“出片”的水果茶。转型后，门店SKU收缩到25款左右，原叶鲜奶茶占GMV相当比例，伯牙绝弦始终是第一大单品，给公司带来了持续的GMV贡献。原料损耗率收缩，库存周转天数大幅缩减，人工成本占比也随之下降。

“水果茶无法通过自动化设备操作，我在吧台做过，那时员工非常累。而且水果在各地域的采购存在差异。可能同一款产品在云南很便宜，在贵州特别贵。”雍敏的直观感受亦反映在总部数据统计中。转型前，霸王的水果茶平均出杯时间为12-15秒，如今借助自动化设备的原叶鲜奶茶每杯只需8秒。对比其他多家以水果茶闻名的现制茶饮10-15秒的速率，有着明显优势。

可大单品也怕审美疲劳。据雍敏回顾，过去一年，霸王茶姬又再次尝试了多元化产品线——去年3月，霸王推出轻因系列等单品。暑假时，则借助荔枝鲜果上市季节限定的“一骑红尘”鲜荔枝红茶。各个区域限定饮品则贯穿全年。12月，全国新品“归云南”系列则涵盖了熟普拼配+黑松露、风干牛肉碎、芝士干酪的跨界饮用方式。本月上新的大红袍系列，新品“肉桂橙大红袍”又添加了苹果橙柚果汁的拼配风味。

“很多物料升级更贵了，但一次又一次的迭代，才让霸王在顾客心中的品牌辨识度更强，我们加盟商也更有底气。”雍敏这样始终跟总部同频的加盟商，是霸王茶姬发展至千店规模的基本盘。但意见相左的伙伴，也未必就是“累赘”。谈及自己竞聘加委会会长的初心，雍敏认为，最早加盟霸王的那波加盟商群体，身处现有的体系中，确实存在能力认知跟不上的情况。

“我第一次跟他们接触的时候，品牌刚成立半年，体量不大尚没有多少选择合作方的权力。可能只要有人信任他们来加盟，对他们而言就是件高兴的事了。不然以那时候我的条件，放现在也加盟不了。”雍敏回忆道，“不是所有人都能持续学习。霸王发展太快了，不断规模化、标准化。我想帮一批老加盟商发发声，让他们跟上节奏继续冲。”

食安规则的严格稽核机制，是茶饮行业普遍存在的品牌方与加盟商矛盾诱发点。雍敏透露，最早霸王在各地还未成立子公司时，食安标准主要靠各门店独立把握。之后统一严格化管理，每月都会线上、线下同步稽核。可部分加盟店主不太理解，甚至觉得品牌方在故意针对自己，双方关系闹得很僵。

“一个规模不断扩大的品牌，食品安全的保证是不被市场淘汰的基石。不能因为单一门店影响整个品牌。”雍敏完全赞同总部对门店食安的严苛标准。“在我眼里，任何品牌想把门店生意经营好，需要在产品品质、食品安全、服务三个维度达标。第一点靠总部研发，后两点全靠基层门店呈现。可不是所有加盟商都能充分理解这之中的重要性，也不是所有加盟商的管理能力都能到位。”

去年10月，雍敏与加委会一起前往胖东来学习。“简直是强迫症的天堂。”当初因第一家店亏损，而怀疑自己对卫生细节是否过于执着的雍敏找到了知音，“一家开了16年的超市，连绿植的叶片上都没有灰尘。可见很多事情不是不可能，只是自己没有坚持。”

当然，理念的贯彻，更多还是人的问题、沟通的问题。“标准是严格的，但沟通最好应当是柔和的、尊重人的感受的。”在雍敏的经验中，不是所有督导、稽核伙伴的沟通能力都一样，如果语言变成领导教育上下级的风格，往往效果适得其反。“有的伙伴比较强硬，一上来就说老板你又违规了，要对你罚款闭店。其实完全可以耐心好好说，讲清前因后果——你的门店服务做不到位，影响的还是自己生意。你把基础工作做好，门店才能赚钱。若辅导多次还是无效，再谈惩罚，以及未来如何改进。”

就像成立仅仅7年，霸王茶姬变身一家上市公司，上演了现制茶饮的造富神话。但让雍敏最有价值感的时刻，不是敲钟的那一刻，而是一种状态：“最火爆的时候，总部也能听得进去我们一线伙伴的心声。”

2023年，霸王茶姬新增店面约2400家，是前一年的4倍。雍敏等老加盟商向总部反映，开疆拓土时抢占市场可以理解，但密度太近，速度是否合适？“我们反馈后，总部马上自查新店业绩是否足够好，之后便有意识的放慢步伐。”雍敏表示，通常一个企业如日中天的时候，很难听得进去外部一线的声音，但霸王茶姬是一个特例。

去年年中，周边不少品牌参与外卖大战，许多加盟商对自身市场份额和品牌势能有所忧虑。霸王茶姬便于下半年的几次内部沟通会安抚，“我们要走高价值品牌路线，相信产品是真正让顾客买单的理由。”

这让雍敏想起自己当年在广州与霸王茶姬的初遇，被折服的起点在于饮品本身的好喝，而非其他。“这些年也有其他品牌主动找过我，交流下来双方价值观不对路。即便我知道选一个好位置，可以快速挣一波钱，但谁都不能保证钱能挣多久。”

现制茶饮将古老的茶文化，衍生出足够新潮、年轻的国际化表达。而保持平等关系的加盟商和品牌方，都是新式茶饮浪潮的执桨者。一如7年前的昆明办公室内，雍敏便相信，自己要做的绝不只是一个小生意。

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