平安个险代理人崩溃：渠道满天飞，多渠道到底是共赢还是内卷？

临近过年，一位平安老个险顾问跟我吐苦水，原话扎心：以前把保险当事业，现在只想保住工号。

电销、个险、银保、区拓、网格、星海、百万兼职……一茬接一茬渠道砸下来，传统代理人被围追堵截，客户被分流、资源被切割、考核越来越严，收入越来越不稳。

很多人想问：平安搞这么多渠道，到底想干嘛？个险代理人的出路在哪？今天用大白话讲透，不绕弯、不鸡汤。

一、先讲人话：平安的渠道矩阵，到底在抢什么？

先把平安这一堆渠道，用老百姓能听懂的话翻译一遍。

• 个险：全职代理人，面对面做长期单、复杂单，靠专业和信任吃饭。

• 电销：电话批量触达，主打短平快、高周转。

• 银保：借银行网点卖，信任度高、中老年客户多，冲规模极快。

• 区拓：收孤儿单、做续期，守存量客户。

• 网格：社区网格化，按片区守户，做本地化服务。

• 星海/百万兼职：星海高门槛，吸引高才，挖同业高绩优；百万兼职低门槛、轻出勤，下沉市场、熟人圈裂变。

公司的逻辑很直白：全场景覆盖、全客户通吃、全时段转化。线上线下、城市乡镇、全职兼职、新单续期，一个都不放过。

对集团来说，这叫综合金融、生态闭环、多引擎增长；对一线个险代理人来说，这叫到处都是队友，到处都是对手。

二、代理人的真实痛：不是不努力，是战场变了

这位顾问说，以前做保险，只要专业、勤快、服务好，就能长期干，能积累客户、能做传承，真的像一份终身事业。

现在完全不一样了：

1. 客户被渠道“瓜分”

你刚聊完的客户，转头在银行被理财经理截胡；你跟进的老客户，接到电销电话就下单；你深耕的社区，网格专员天天上门；你够不着的下沉市场，兼职代理人用熟人关系快速签单。

你讲半小时保障责任，不如银行一句“保本稳健”；你做一周需求分析，不如电销一通话术。

2. 资源与利益被“切割”

公司要规模、银保冲保费、网格要户数、兼职要人头，最后压力全压在个险头上。

考核指标越来越多，出勤、活动量、件数、保费、续收、新增……一样不达标就影响收入。

以前佣金能支撑长期服务，现在报行合一+佣金递延，当期收入腰斩，想靠短期收益活下去越来越难。

3. 身份被“边缘化”

公司公开说代理人是基石，但资源倾斜、考核导向、增长主力，都在往银保、网格、兼职走。

很多老代理人感觉：我不是核心生产力，我只是一个工号、一个人力分母。

最扎心的一句话：我还在拼专业，别人已经在拼场景、拼渠道、拼流量。

三、平安为什么非要搞“多渠道混战”？不是坏，是行业逼的

站在公司视角，这么做不是折腾人，是不得不战。

第一，行业大退潮，人海战术死了。

全国代理人从巅峰900多万，跌到现在300万左右，平安也在清虚提质。过去靠“拉人头、薅亲友”的粗放模式，监管不允许、市场不买账、客户不傻了。

公司必须放弃低产能人力，用多渠道补覆盖、补规模。

第二，银保弯道超车，成了增长发动机。

这两年开门红，银保保费狂飙，增速、规模、价值都亮眼。银行有天然信任、有流量、有场景，成本比养一支全职队伍低得多。

对上市公司来说，业绩要稳、股价要稳、股东要交代，银保是最稳妥的抓手。

第三，下沉市场+数字化，必须用轻模式。

星海、兼职、网格，本质是低成本触达下沉市场。县城、乡镇、社区，全职代理人覆盖不到，兼职用熟人网络、低边际成本，快速把摊子铺出去。

这是典型的互联网打法：用渠道密度，换市场广度。

第四，客户变了，单一渠道hold不住。

年轻人线上买、中年人找银行、老年人信社区、高净值要面对面。

公司要的是全生命周期服务，不是只靠代理人一条腿走路。

总结：平安多渠道，是集团最优解，不是代理人最优解。

四、灵魂一问：个险真的没价值了吗？恰恰相反

很多人绝望：是不是传统代理人要被淘汰了？

实话实说：淘汰的是“只会卖人情、只会拉人头、没有专业壁垒”的代理人；真正的专业个险，反而更稀缺、更值钱。

为什么？

• 复杂保单：重疾、终身寿、年金、家庭资产配置，必须面对面、长期服务，电话、银行、兼职搞不定。

• 高净值客户：要方案、要服务、要隐私、要长期陪伴，只有全职专业代理人能承接。

• 理赔与纠纷：真正出事时，客户第一个找的，是靠谱代理人，不是渠道、不是电话、不是兼职。

• 续期与转介绍：长期信任，只能靠人，不靠渠道。

平安自己也承认：代理人渠道是基石。人均产能、新业务价值、长期价值，个险依然是底盘。

现在的真相是：行业在淘汰“低端人力”，在筛选“精英代理人”。

五、给个险代理人的大实话：要么升级，要么退场

抱怨没用，内卷也躲不开，摆在面前只有三条路。

第一条：走专业精英路线，做高客、做长期、做壁垒。

放弃散单、放弃低价竞争，聚焦家庭保障、资产规划、养老传承。把自己变成家庭风险顾问、财富顾问，不是推销员。

渠道能抢你的流量，抢不走你的专业与信任。

第二条：拥抱渠道协同，不内耗、找增量。

别把电销、银保、网格当敌人。银行转介绍高净值、网格转社区客户、电销转意向客，把渠道当流量入口，不是竞争对手。

公司搞多渠道，你就搞多渠道变现。

第三条：实在不适应，及时止损。

保险是好行业，但不是每个人都适合现在的平安模式。如果天天内耗、收入不稳、看不到希望，没必要硬扛。

保住尊严和心态，比保住工号重要。

六、最后说透：平安多渠道，是改革也是阵痛

平安作为行业龙头，它的每一步动作，都在定义行业未来。

多渠道模式，本质是从“人力驱动”转向“渠道+生态驱动”：

• 对公司：更稳、更快、更抗周期，符合长期战略。

• 对代理人：优胜劣汰，阵痛剧烈，淘汰率飙升。

• 对客户：更多选择、更方便、更透明，是好事。

行业再也回不到“随便干干就能赚钱”的时代了。

以前做保险，靠胆量、靠人脉、靠勤奋；

现在做保险，靠专业、靠服务、靠壁垒、靠长期主义。

那位老顾问的迷茫，不是他一个人的迷茫，是整个行业转型期的缩影。

不是保险不行了，是旧的玩法不行了；不是平安不好了，是对人的要求变高了。

结尾心里话

临近过年，很多保险代理人都在纠结：来年还干不干？

我想说：

如果你还相信保险的价值，还愿意深耕专业、服务客户，那这个行业依然给你留着位置；

如果你只是想混工号、靠人情、靠老模式，那接下来只会越来越难。

平安的多渠道，不是要干掉代理人，是要干掉不专业的代理人。

未来属于：专业够硬、服务够久、心态够稳、能适应变化的人。

你身边有没有平安代理人？你对多渠道内卷怎么看？评论区聊聊。