名酒的“西线”战事

来源：市场资讯

（来源：云酒头条）

• 名酒明显提高了对西北市场的重视程度。“以前，名酒厂家到青海来视察市场只待两三天，现在基本上是常驻，并且成立了专门的团队。”

  名酒集体西进，本质上是东部市场增量见顶后的战略外溢。

文｜唐洪涛

“开瓶率同比增长76%，宴席合作桌数增长同比增长210%”，这是郎酒2025年在宁夏市场的战绩。

这与郎酒2025年整体战绩相映成辉：总开瓶数同比增长18%，红花郎宴席同比增长73%，兼香宴席同比增长48%……西部市场给郎酒带来了实实在在的增长。

而在郎酒之外，茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、习酒等诸多名酒也在纷纷西进。从陕西，到宁夏、甘肃、青海、新疆，从省会到县城再到乡村，处处可见名酒的影子。

西部市场

成名酒增长新引擎

除了宁夏，郎酒在甘肃市场也是收获甚丰，通过“办宴会红花郎”的精准定位，红花郎成为了“兰州宴会市场酱酒第一品牌”（语自兰州经销商）。

郎酒将西北视为全国化扩张的关键战场，尤其在宁夏、陕西、新疆等地动作频频。

2025年，郎酒在西安、乌鲁木齐、兰州、银川等十余座西北核心城市同时掀起“中国郎品牌盛典暨西北·郎酒风暴”，推出“百县免品、万店共享、开瓶有礼、专属品鉴会、嘉年华”等组合拳，周期长达半年，给行业内外留下了深刻的印象。

与此同时，郎酒在陕西、宁夏、甘肃、新疆等地强力推行“中国郎伙伴计划”，其核心是构建超越供销关系的战略同盟。在宁夏，打造“万桌宴席”，并举办“红花郎·爱尚银川演唱会”大型活动，加速品牌渗透和深度爆破；在新疆，召开全国首场县级千商大会，强化基层经销商合作……

郎酒西部攻势如此迅猛，其他名酒也不遑多让：茅台在西安、兰州等地还设立了文化体验馆，强化品牌情感连接拓展宴席市场，又通过“茅台酱香·万家共享”等体验活动进入西北二三线城市。五粮液加大了对经销商的支持力度，并针对婚宴市场推出“订一桌赠一瓶”“开瓶有奖”等举措，收效明显。汾酒凭借玻汾高性价比优势抢占大众市场，通过青花20发力次高端，强调清香型“爽净”口感适配西北饮食，在陕西、新疆加大餐饮渠道铺货，开展“汾酒文化巡展”结合西北民歌营销。

其他名酒也在加速挺进西部。如习酒在西安召开2025年全国经销商大会，彰显其深耕西北市场的决心；全兴在甘肃白银举行“全速向兴”2025兴宴巡回品鉴活动，连续三年走进甘肃拓展市场，体现出其对西北市场的重视……

在西北各省中，青海的白酒市场规模只有25亿元左右，相对于百亿规模的陕西、甘肃、新疆，体量很小，尽管如此，名酒依然蜂拥而入。

近年来，名酒明显提高了对西北市场的重视程度。“以前，名酒厂家到青海来视察市场只待两三天，现在基本上是常驻，并且成立了专门的团队。”青海省酒业协会会长陈文博介绍。

他表示，2025年，茅台、五粮液、汾酒、洋河、国窖1573、剑南春等名酒在青海市场都加强了团购业务的工作力度，同时更重视企业文化的宣传以及客户的深度体验。其中，茅台针对高端人群推出了“青海湖两日游”，五粮春凭借200元价格带优势占据领先地位。

可以看出，名酒西进虽然各有侧重，但是也有一些共性，比如将品牌故事与“丝路精神”“边塞诗酒”等西北文化符号相融合，与本地饮食场景，比如牛羊肉宴席形成深度绑定，通过线上直播、社群运营触达年轻消费者等等，且均收效显著。

名酒西进背后的四重驱动力

名酒为何纷纷西进？这与当下的行业形势息息相关。

在谈到甘肃市场的现状时，甘肃省酒业协会会长张秉庆表示，名酒量价齐跌已是普遍现象，即便是在甘肃销量最大的某名酒品牌也出现了这一问题。

陈文博认为，在行业深度调整的背景下，名酒不得不寻找新的增长点，这从其对西北市场的精耕细作可以看得出来：以前，产品到了经销商手里，厂方就几乎不闻不问；如今，厂方经常要配合经销商开展活动，尽量让消费者深度了解其品牌、文化、质量等各个方面。

综合看来，名酒加速西进，背后是市场格局、消费潜力、政策机遇和品牌自身发展需求四重因素的综合驱动。

• 市场格局悄然变化

中国白酒市场竞争格局正经历深刻重构。过去，西部市场相对封闭，本地品牌（如陕西的西凤酒、甘肃的金徽酒、青海的天佑德酒、新疆的伊力特）占据主导，外来品牌渗透率低。近年来，随着东部市场趋于饱和，西部成为新增量的“蓝海”，名酒纷纷将目光投向西部。

• 西部消费潜力巨大

西北地区（包括陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）白酒市场规模约500亿元，消费潜力可观。随着西部基建完善、人口回流、城市化加速，宴席与商务场景需求攀升，消费者对品质和品牌的认知持续提升，推动高端与次高端产品需求上升。

• 多重政策红利叠加

“西部大开发”、“一带一路”等国策的红利巨大，西北省份基建、能源、旅游等项目带动商务消费，高端酒需求增长。乡村振兴提升了县域乡镇购买力，为名酒下沉提供机遇。

• 品牌自身需求

行业深度调整下，名酒急需新增长点，西部市场成为战略外溢的必然选择。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣咨询总经理蔡学飞表示，名酒集体西进，本质上是东部市场增量见顶后的战略外溢。随着东部、中部地区竞争白热化、渠道利润摊薄，西部市场因人口回流、基建完善、消费升级、竞争强度不高，而成为开拓性酒企新的增长蓝海，尤其宴席、商务等场景在西部快速城市化中释放自己的名酒潜力。

西进效应：市场重构与未来挑战

随着更多的名酒涌入西部，西进效应已经显现。

• 头部集中化加速

名酒西进，实则凸显行业资源向头部集中的趋势。

茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、郎酒等凭借品牌力、资本实力和渠道掌控能力，率先完成全国化布局，在西部市场形成“降维打击”。

相比之下，多数中小区域酒企抗风险能力弱，面临“外来挤压+内需疲软”的双重压力，部分企业营收下滑、产能利用率不足30%，甚至还产生了“平替”现象，即名酒在前，地产酒在后，模仿名酒的价位、打法。

• 价格带重构

名酒西进，并非全面铺开，而是聚焦关键价格带精准卡位：800元以上高端市场由茅台、五粮液、国窖1573主导，主要用于商务礼赠；300–800元次高端区间成为竞争最激烈的“兵家必争之地”，青花郎、红花郎、青花汾等产品密集布局，但部分品牌出现价格倒挂；100–300元中端市场成为动销主力，玻汾、牛栏山等高性价比产品表现亮眼；100元以下光瓶酒赛道持续升温，名酒凭借品质和品牌优势实现“降维收割”。

这一价格带分化格局，反映出西部消费者正从“为面子买单”转向“为口感和价值买单”。

• 渠道变革

名酒西进，不再单纯依赖传统经销商网络，而是借助新渠道实现快速渗透。

比如，茅台通过“i茅台”数字化触达，泸州老窖借助“五码合一”实现渠道下沉与动销追踪。这种“线上引流+线下履约”的模式非常适合地广人稀的西部市场，不仅成为名酒下沉的重要抓手，也引领了西部市场的渠道变革。

值得注意的是，在名酒西进的同时，一些西部名酒正在走出西部，形成“西进东出”的行业互动。比如，作为四大名酒之一的西凤酒坚持“深耕陕西、广拓全国”的营销策略，在华东、华南重点城市布局核心经销商体系，逐步向全国市场渗透。

再如，金徽酒已经成为西北白酒中全国化步伐最快的企业之一，其明确提出“走出西北、布局全国”的战略目标，将华东、北方市场视为其第二根据地市场，并通过在山东、长三角等地举办“金徽老窖酒王争霸赛”等互动型品推活动，增强了消费者参与感以及对品牌的黏性。

名酒西进既是市场突围的必然，也是行业深度整合的缩影。西部战场已从“边缘市场”变为“战略要地”，但区域分散、物流成本高、消费习惯差异等，仍是亟待突破的市场瓶颈。唯有持续深耕、生态共建，名酒方能在这片热土上行稳致远。