我在中标信息中挖掘潜在客户的过程

做销售这些年，我最大的体会是：客户其实一直都在那里，只是你能不能找到对的门进去。

入行头两年，我也像很多人一样，盲打电话、扫街拜访。那时候全靠一腔热血，效率低不说，挫败感还特别强。直到有一次，偶然翻到一个同行的朋友圈，说他通过中标公示找到了一个正准备采购的客户，直接提前介入，签下了合同。从那之后，我开始认真琢磨这件事：中标信息里，到底藏着多少我没看见的机会？

现在，挖掘中标公示里的潜在客户，已经成了我每天雷打不动的工作。今天就把这个过程完整写下来，既是梳理，也算给和我一样在销售一线摸爬滚打的朋友一点参考。

我的第一步，永远是搜。

但这搜不是漫无目的地搜，而是带着关键词去搜。我是做弱电智能化设备销售的，所以我的关键词很固定：智慧校园、弱电智能化、监控改造、多媒体教室、机房建设。每天早上，我会把这些词轮番输入进招投标信息平台里。

以前我用过不少平台，但大多数免费用户只能看当天，往前翻几天就要付费。说实话，对一个单打独斗的销售来说，几百上千的会员费不是出不起，而是还没见着回头钱就先往外掏，心里总不踏实。后来一个朋友给我发了标云集招投标信息查询平台，说这个完全免费，免注册免登录，直接用。我试了一下，确实如此，最让我满意的是它可以翻很久之前的公示，近两年的都能查到。这对我的工作方式来说是一个很大的改变，因为我能积累的客户线索不再是“当天几条”，而是以“年”为单位的信息池。

搜到公示之后，才是真正的重头戏。

一份完整的中标公示，在我看来就是一张藏宝图。我会把它拆成两条线索走：一条是业主单位，一条是投标企业。

先说业主单位。

业主就是采购方。很多销售看到业主已经中标了，就觉得没机会了。但我不这么看。一个单位不会只采购一次。今天中标的是智慧教室，明天可能就要建智慧图书馆；这个月刚装完监控，下个月可能就要升级门禁系统。

所以，我会从公示里提取项目名称和采购内容，反向推断业主的潜在需求。比如看到“XX中学智慧校园一期建设项目”，我就知道，二期三期迟早要来。我会想办法找到这所中学总务处或者信息中心负责人的联系方式。有时候公示里会直接留，有时候没有，那就去搜学校官网，或者用企查查看这个学校有没有下属校办企业，从那里再倒推联系方式。

联系的时候，我不会一上来就推销。通常我会这样说：“王老师您好，我看到咱们学校上个月刚完成智慧校园一期的招标，我这边是做相关配套设备的，不知道二期大概什么时候启动，有没有我们可以配合提前准备的技术参数？”这句话里没有压迫感，反而传递了一个信息：我关注你们，我懂你们的节奏。

十个电话里，总能有两三个愿意加微信聊聊。这就是起点。

再说投标企业。

如果说业主单位是显性机会，那投标企业就是隐形金矿。

一份评标结果公示，少则三五家，多则十几家投标企业。每一家都是这个行业的活跃玩家。他们是中标者的对手，但他们是我的潜在客户。因为他们能参与投标，就说明他们有项目在做、有渠道在跑、有需求在产生。

问题只有一个：公示里通常不会留这些企业的联系方式。

所以我的动作很固定：先把公示里所有投标企业的全称复制下来，然后一家一家去搜。

以前这是一个很痛苦的过程，搜到公司名，再去翻官网，很多小公司根本没有官网，或者官网只有个“联系我们”的公共邮箱。后来我摸索出一些野路子：比如去天眼查看这个公司的参保人数，如果只有十来个人，说明是小公司，老板很可能就是销售负责人；再比如用公司名+“招聘”去搜，如果看到他们近期在招销售、招项目经理，说明业务在扩张，机会更大。

拿到联系方式之后，我不会急着打电话。我会先加微信，朋友圈先观察几天，看看对方的业务范围、项目类型。有时候一条朋友圈就能告诉我，他最近在跑哪个学校的项目，或者刚中标哪个园区的弱电工程。然后我会在合适的时候发条消息：“张总，看到您刚中标XX项目，我们这边正好有匹配的产品，有没有兴趣了解一下？”

这种对话，成功率往往比盲打高得多。

还有一个很多人忽略的点：时间跨度。

我之所以坚持用标云集这种能查近两年信息的免费平台，就是因为很多机会其实在“过去”里。

一个去年年底中标弱电改造的公司，今年很可能要补采购备件；一个前年建成智慧校园的学校，今年正好到了设备更新周期。中标信息是有滞后效应的，但销售机会却可以在时间里生根发芽。

我现在每周会专门抽半天时间，专门翻一年前、两年前的公示，把那些业主单位和投标企业重新捞出来，挨个过一遍。有的发个节日问候，有的问问设备用得怎么样，有的干脆直接问：“今年还有新项目吗？”很多客户就是这样“捡”回来的。

说实话，这个过程一点也不光鲜。

它很琐碎，很重复，有时候一天搜几十条公示，能加上微信的不过两三个。但我越来越相信一个道理：所有的效率，背后都是笨功夫。

免费平台、公开信息、企业名录、官网联系方式，这些都是摆在明面上的工具，谁都能用。但区别在于，你愿不愿意把这一套流程当成日常，每天做、反复做、持续做。

我现在手机里存着三百多个客户的微信，其中至少一半是通过中标信息加上来的。有些已经成了回头客，有些还在慢慢经营。每次看到他们朋友圈发新中标的喜报，我都会发一条祝贺，然后默默把这家中标公司记下来——下一个挖掘的目标，就是他们。

因为我知道，中标从来不是终点，它只是一个新需求开始倒计时的信号。