走不进家门的机器人，却先「租」出了百亿市场｜对谈擎天租李可为

擎天租CMO李可为

在混乱的机器人租赁市场，他们最先建起了“淘宝”平台。

作者/Soren

破圈之外

一年前，北京的一顿寻常饭局上，几位大学同学照例聊起未来。

那时，宇树机器人刚在春晚完成亮相，社交媒体上充斥着它笨拙又新奇的舞步。饭桌上，有人算了一笔账：一台机器人成本二十万，一场商业活动的租赁报价却能到三万，只要订单接得上，回本周期短得惊人。

这场讨论没有停留在感慨上。几天后，李可为和其中一位同学李一言，便注册了公司「飞阔科技」，打了几十万进去，从租赁服务商做起，成为最早一批把机器人推向商场、楼盘、年会舞台的“送戏人”。

他们撞上的，是一个近乎反常、却又真实存在的风口。2025年初，随着几台人形机器人意外“破圈”，一个原本只存在于极客圈与实验室的硬件，突然变成了商场、楼盘、年会舞台上的最潮“演员”。

需求井喷，但供给零散。全国冒出上百家小型租赁商，他们手里攥着一两台机器人，在微信群和朋友圈里接单，常常是北京的客户找上了广州的服务商。市场燥热、混乱且充满草莽气息。

李可为的入场看似跨界，实则一脉相传。他的履历时间线勾勒出一个连续跨界者的轮廓：2016年至2020年，他在美团担任项目经理，构建信息中台，理解系统与规模；2020年，他离职创立动漫MCN，运营出“喵掌柜”等头部账号，全网矩阵粉丝超1.2亿，在宠物内容领域建立影响力；同期，他深度参与宠物行业投资与连接，担任宠业新创投研习院联合发起人。

这些经历看似分散，但在他自己看来，本质始终一致：对流量和内容的敏感。用他自己的话说，就是“讲故事”。当大多数人盯着机器人的关节参数和步态算法时，他看到的是一块极度稀缺“故事”的内容荒地。例如，最早火遍全网的机器人视频，并非炫技，而是一台没电后垂头丧气坐在地上的机器人，网友评论：“原来机器人也是牛马。”

这种洞察驱动了演进路径。飞阔科技并未停留在简单的租赁套利上，而是迅速转向为行业提供附加值：研发标准化的机器人舞蹈与表演内容包，赋能给其他租赁商，以此积累行业信任与影响力。

紧接着，他们发起“机器人租赁联盟”，试图整合线下分散的运力与资产——第一次线下大会，全国超过200家租赁商奔赴现场。这个联盟，成为了后来平台化构想最坚实的地基。

2025年底，在获得机器人公司智元等战略伙伴的支持后，他们将联盟正式升级为平台化产品——“擎天租”，并于12月22日上线。

擎天租的定位是一个机器人租赁服务平台，模式类似于“淘宝”。平台聚合供需，一端聚合企业年会、商场活动、影视拍摄等B端需求，以及未来潜在的C端体验需求；另一端严格审核并接入来自全国的租赁服务商，由他们作为“商家”持有资产并完成线下交付与履约。平台则专注于制定规则、建设品牌、拓展场景与提供运营及供应链支持。目前公司核心团队约50人，覆盖技术、产品、市场、运营与销售。

由此，它的野心超越了分食现有蛋糕，转而试图定义新的游戏规则：将动辄数千元、以天起租的B端表演，拆解成普通人花几百元就能体验一两小时的“分时租赁”；让机器人从舞台的科技点缀，走向家庭拜年、餐厅伴桌的日常场景。

李可为透露，针对C端的轻量化产品探索将于2026年春节启动，并计划在中山、成都、上海、无锡、北京等多城市，通过与本地伙伴合作，快速落地线下体验店，构建“线上预约、线下体验”的闭环。

当下，机器人正处在从“新奇玩具”向“实用工具”漫长演进的早期。其中充斥着的，是技术突破的等待、资本耐心的考验，以及公众从猎奇到疲劳的反复情绪。擎天租的策略，是在机器人迈向实用的漫长通道中，先行铺设一段确定性的体验通道：通过轻量化的租赁服务试探市场，积累数据，完成用户心智的初期铺垫。

以下是「新物种Sinovum」与擎天租CMO李可为的对谈，欢迎进入机器人「租赁」的故事。

01. 一场饭桌上的「租赁革命」

新物种：你之前的经历更多集中在消费IP和内容运营上，外界进一步了解你，是从擎天租开始的。但在擎天租之前，你其实已经在机器人行业里“跑了一段路”。当初是怎么一步步走到这里的？

李可为：其实在擎天租之前，我和大学同学李一言一起创立了“飞阔科技”，聚焦机器人应用场景开发。去年我们年度聚餐时，讨论了接下来的商业机会。当时恰逢宇树机器人因春晚爆火，我们看到租赁市场迅速起量——一台成本20万左右的机器人，单场租赁价格可达3万元，且供不应求。如果运作得快，一两周就能回本。

最开始，我们并没有想清楚要做平台，而是先用飞阔科技的身份，从最贴近市场的地方切入——帮机器人“找场景”

我们给机器人做舞蹈、表演和应用设计，服务商演出、商场活动、品牌发布会，几乎所有能用机器人的地方，我们都参与过。也正是在这个过程中，我们快速接触并连接了大量全国各地的机器人租赁商，建立起最早的一批行业信任。

新物种：所以飞阔科技更像是你们理解行业、进入行业的“第一层入口”。

李可为：对。我们最初是将其视为一个商业机遇，成立了飞阔科技，主要解决的是“机器人能干什么、怎么被用起来”的问题。

但跑了一段时间之后，我们发现，随着机器人市场保有量增加，整机价格必然下降。于是我们转向技术投入，研发机器人舞蹈动作，并为其他租赁公司赋能，积累了大量的行业信任。

在这一过程中，我们看到租赁市场非常分散和低效，北京的订单，可能由广州的服务商来承接，中间消耗大量差旅和运输成本。因此，我们发起了“机器人租赁联盟”。

新物种：对于你们发起的「机器人租赁联盟」，有多少人响应？

李可为：第一次线下大会就来了三百多家服务商。但很快我们意识到，联盟或协会形式是不够的。如果机器人租赁要成为一个长期行业，必须有平台型基础设施。

这也是擎天租真正出现的原因。在与智元等伙伴深度沟通后，双方都非常看好租赁市场的前景，觉得仅靠联盟或协会形式不够，于是共同创立了“擎天租”这个平台。

新物种：飞阔科技和擎天租现在是什么关系？

李可为：飞阔科技依然是机器人应用场景开发公司，而擎天租是机器人租赁平台。飞阔是擎天租的股东之一，但两者已是完全独立的公司。我个人目前全身心投入擎天租，负责市场品牌建设和部分销售工作。

新物种：你作为CMO，从消费级IP运营转到到机器人租赁，面对的受众、转化路径都完全不同。在做擎天租品牌的过程中，建设的逻辑又发生了哪些变化？

李可为：我认为大道至简，核心都是对内容的敏感性，或者说“网感”。机器人行业目前缺乏内容灵魂，本体厂商更关注参数和技术，但要让大众接受，必须会“讲故事”。

一些真正引发广泛传播的机器人短视频，并非刻意炫技，而是源于意外的情绪瞬间，它引发了情感共鸣——机器人也会累，大家彼此都是“牛马”。我们需要把这种对内容的敏感度，运用到擎天租，让机器人不再是冰冷的表演道具。

擎天租的小马IP近期在豫园走红

02. 让机器人被理解

新物种：擎天租的平台模式具体是怎样的？是自持资产还是纯平台？

李可为：擎天租是纯平台模式，我们不持有机器人资产。资产都在入驻平台的租赁服务商手中，他们就像淘宝商家。

我们的角色主要是搭台和赋能。一方面提供交易平台和运营后台；另一方面通过市场活动创造增量需求，例如让原本没计划租机器人的企业产生兴趣；同时，我们也在整合保险、运输（如与货拉拉谈合作）等配套服务，降低服务商的运营成本。

新物种：平台目前的订单状况怎么样？最大的服务商每月订单量能达到多少？

李可为：我们目前注册用户已经超过了20万，月均订单在小几千的量级。比较大的核心服务商，月订单量在几十单。我们近期也启动了全国城市合伙人战略。

新物种：平台目前吸引了多少服务商？入驻有门槛吗？

李可为：目前入驻率超过60%，大约有200多家租赁服务商。对于早期入驻者，我们看重其现有的资产持有量和线下交付履约能力，基本上都是知根知底的伙伴。接下来，我们也会推出针对新入行者的培养计划，经过培训和考核后，也能成为我们的服务商。

新物种：目前订单主要来自哪些场景？

李可为：目前B端定制化订单占比约90%，主要是年会、庆典、演唱会等场景。定制化虽然人力较重，但能树立标杆案例，商业价值高。然而，我们认为趋势必将逆转，产品一定要走向C端用户，实现标品化。我们接下来在春节会发力C端，针对贴近生活的场景推出一些爆品，可以期待一下。

新物种：目前机器人距离走入C端服务，还有一定的距离。你们理解的C端路径是什么？

李可为：我们的C端标品思路核心是“分时租赁”和“体验经济”。比如，不再是按天租几千元，而是按小时租几百元。场景设想包括：春节期间让机器人上门拜年送祝福；或者像海底捞陪伴熊一样，用机器人提供陪伴服务。

甚至不局限于机器人，AI陪伴玩具、小型机器人、外骨骼、数采设备等智能硬件都可能纳入租赁范畴，租金可以低至几元一天。目标是让使用机器人的成本大幅降低，走进千家万户。

新物种：所以未来平台上不只是人形机器人的租赁，还会增加其他的品类？这里的扩张节奏是怎样的？

李可为：是的，本质是让机器人走进千家万户，而机器人不只定义为人形。具体哪些品类要进来，目前都还在提案阶段，还没有完全明确。

新物种：C端这块明确的具体落地计划是什么？

李可为：今年春节就会启动。预计在“五一”之前，完成C端标品体系的建设并取得初步成绩。同时，我们也在推进线下体验店的布局，春节后将在中山、成都、上海、无锡、北京等多个城市，与合作伙伴共同开设线下店。

新物种：为什么会是这几个城市？选择逻辑是什么？

李可为：我们不是根据城市级别划分的，完全是根据当地有没有很好的、合作过且信任倍数高的合作伙伴。有靠谱的合作伙伴能快速推动事情，效率很高。

出现在婚礼现场的擎天租机器人

03. 做时间的朋友

新物种：机器人租赁市场经历过价格波动和审美疲劳，擎天租的出现是阶段性过渡，还是能成长为长期平台？

李可为：我们认为这是长期存在的平台机会，这也是我们做擎天租的意义。机器人要真正普及，购买模式阻力很大：维护养护成本高、技术迭代快导致资产快速贬值。

相比之下，“租赁”是更优的路径，既能降低用户体验门槛，又能匹配产品快速迭代的特性。擎天租的价值在于，在机器人能进工厂、当保安之前，提供一个让大众认知、接触、包容机器人的过渡阶段和实验场。

新物种：租赁平台技术壁垒并不高，如果未来一定会有跟随者，擎天租的护城河是什么？

李可为：时间窗口和用户心智。就像二手交易，大家最先想到的是闲鱼和转转。最早的进入者有更长时间去抢占用户心智，一旦形成就难以撼动。我们目前最大的优势就是生态位和速度。我们并不害怕竞争者，现阶段市场极小，需要更多人一起把蛋糕做大，远未到分蛋糕的时候。

新物种：目前擎天租有盈利吗？你们的市场规模目标是什么？

李可为：现阶段盈利不是我们的首要目标。平台也不收服务费，只有市场规模目标。现在全国每月大概有3000到5000单左右，我们希望这5000单都发生在我们平台上。

新物种：你们获得了融资，打法上也明确提到要“像互联网平台那样”做市场投放来抢占心智。但互联网平台（如转转）当年是直接面向海量C端用户“猛烧”，而你们目前超90%的订单来自B端定制场景。你们将如何把握这种“烧钱”的节奏和力度？

李可为：我们的节奏会很不一样，不会一下子就像转转当年那么猛的投放。因为市场阶段和客户结构都不同，我们会一点点来做。核心是先通过市场行为创造B端的增量需求，比如让原本没有计划的企业产生租赁机器人的兴趣。

同时，我们也在同步探索C端的标品模型，比如春节启动的分时租赁试点。我们的投放和增长节奏，会紧密配合业务从“B端标杆”到“C端普及”的过渡进展来动态调整，而不是简单地复制纯C端互联网的烧钱逻辑。

新物种：擎天租作为开放平台，但机器人本体厂商智元也是擎天租重要股东，这会影响平台的中立性吗？如何说服其他机器人本体厂商加入？

李可为：早期，智元的支持帮助我们快速获得了资本和资源，这有利有弊。对于部分B端客户可能有所影响。但这种关系是动态调整的，随着平台发展走向更成熟的阶段（例如A轮后），我们会更加独立，扮演更中立的第三方角色。

实际上，现在已经有很多非智元的机器人在平台接单了，常见的宇树、众擎、逐际动力、加速进化等都在了。租赁服务商手里都有其他厂商的机器人，他们也需要一个平台来呈现和交易。

新物种：从实际租赁订单来看，目前平台上最受市场欢迎、接单量最多的机器人类型是什么？是四足机器人、人形机器人，还是其他形态？占比是多少？

李可为：具体的占比数据我手头没有，但从订单和市场需求来看，目前平台上最受欢迎、接单量最大的毫无疑问是人形机器人。

这主要有两个原因：第一，市场认知和标杆效应。很多客户是通过“跨年晚会同款”这种爆点事件第一次认识机器人的，所以他们来平台会直接指名要这类机器人。第二，场景匹配度。我们目前90%的订单是B端定制，以年会、庆典、商演为主，这些场景需要拟人化的表演和互动，人形机器人的形态最适合。

当然，四足机器人也在平台上，但它的角色更像一个补充和过渡。正如我提到的，四足狗的体验热度对很多C端用户可能已经过去，大家现在的新奇感和期待更多集中在“人形”上。四足机器人未来更有可能沿着场景拆分与能力定制的方向发展，在陪伴、特定互动等细分应用中形成稳定需求。

小朋友正在和擎天租的机器人互动

新物种：租赁模式会挤压机器人厂商的销售吗？

李可为：恰恰相反，我们在帮厂商“做大蛋糕”。没有租赁平台，本体厂商的销售主要面向科研机构和高校，很难进入更广阔的商用市场。租赁火热，会催生大量租赁服务商，他们为了接单就得采购机器人，这反而增加了本体厂商的销售渠道。核心是让机器人“用起来”，而租赁正是解决“用起来”的关键。

新物种：你有没有担心过，当机器人价格快速下降，租赁需求会消失？

李可为：我们认为不会。机器人价格下降后，其维护成本和迭代速度快的特性依然存在。用户难以支撑以十万为基数、快速换代的产品购买成本。因此，“租”会是一个让机器人走进千家万户的更划算、更可持续的路径。我们是在解决“用起来”的问题，而不是“拥有”的问题。

排版运营/Teagan

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