越努力投流，越促销打折，生意越难做

服装生意，现在到底难在哪里？

我看很多老板都很焦虑：线上一顿操作拼命卷价格，结果退货率高达80%，线下门店装修得漂漂亮亮，却空荡荡没人逛，导购比顾客还多。

各位老板们，你不是输在流量，你是输在顾客根本想不起你。

今天我说句大实话：服装生意的本质，不是流量争夺战，而是心智争夺战。

为什么你越努力投流、越拼命打折，生意反而越难？

因为盲目投流、低价拉新，本质是“用利润换数据”。对于一个没有“心智占位”的品牌，流量再大，那也只是“流水客”。你的促销一停，业绩立刻归零。线下的空店也是同理，不是没人逛街了，而是你的店不是他们的“目的地”。没有清晰的购买理由，你的门店就成了商场的“背景墙”，顾客路过一万次，依然是“匆匆路过”。

服装行业想破局，我觉得首先要搞懂四个字：因、缘、果、报。

• 因，是消费者选你不选别人的理由；

• 缘，是渠道和服务能力有效支撑；

• 果，才是销售业绩；

• 报，是投资回报率。

现在很多品牌倒置了，天天盯着“果”要业绩，却忘了种“因”。破局的关键，在于成为消费者心智中的“首选”。你看那些活得好的品牌，都在消费者心智里拥有一个独特的位置：

• 要么是品类首选：提到羽绒服，就想到波司登；

• 要么是功能首选：提到防晒，就想到蕉下；

• 要么是人群首选：给孩子买衣服，首选巴拉巴拉；

• 要么是场景首选：年轻人上班通勤，首选GXG。

这就是“心智产权”！在这个信息爆炸、传播极其碎片的时代，品牌想建立这种产权，只有一种打法：聚焦火力，打透心智你需要通过像分众这样在4亿主流消费者必经之路上的中心化媒体，高频引爆建立认知。用最简洁的一句话，反复告诉消费者：“你是谁、你有何不同、何以见得”。

一旦品牌在消费者心里成功地拥有了心智产权，神奇的事情就发生了：流量会从“成本” 变成 “变现” ——消费者会主动搜索你（减少流量依赖）；进店目标非常明确（降低决策成本）；对你的价值高度认同（退货率自然就下来了）。

所以品牌真正的护城河，从来不是爆款，而是这种条件反射式的首选权。

最后我想送给各位服装老板一句话： 短期看，价格战能换来销量； 但长期看，只有心智战，才能定生死。

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