三重趋势下，宴席市场靠什么破局？

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来源：云酒头条 ID：YJTT2016 作者：朱浪

···编者按···

当前白酒宴席市场正经历结构性调整，在规模收缩、价格下探、品牌集中的三重压力下，传统渠道打法已显乏力。人口红利消退虽是长期挑战，但短期市场困局更凸显出粗放运营的弊端——桌数减少、开瓶率下降、价格敏感度攀升，反映出终端消费数据的失真与失控。

数字化转型为此提供了破局思路。酒企需从“渠道压货”转向“场景运营”，通过宴席扫码、会员体系等路径建立直接的用户数据连接，将模糊的市场感知转化为精准的消费洞察。例如，通过分析开瓶数据识别高潜力区域，利用数字化工具为宴席渠道提供定制化服务方案，实现“一品一策”的精准资源投放。

更深远的价值在于，数字化能助力品牌从“卖酒”升级为“卖服务”。通过整合婚庆资源、搭建会员平台，品牌可围绕Z世代对仪式感的需求，构建“酒水+场景+数据”的生态闭环。唯有将宴席战场从价格血拼转向价值共创，方能在缩量市场中挖掘可持续的结构性增长。

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2025年，越来越多名酒加入宴席赛道，市场呈现三大趋势：规模收缩，单价、利润双下滑，以及品牌集中化。

人口红利消退确实对白酒产业构成长期压力，但这一过程渐进且充满变量，需理性应对。

1月19日，国家统计局公布了最新人口数据。

人口变化并非单纯的数字波动，它将全方位改变商业逻辑和赚钱模式，影响产业发展与个人生活。

白酒作为典型的社交型消费品，与人口结构变化密切相关。“无酒不成宴”，宴席和聚饮是白酒主要消费场景。百日宴、生日宴、升学宴、婚宴、寿宴等支撑起白酒消费“半壁江山”。

人口数量的变化对宴席市场产生何种影响？酒商又将如何应对？云酒头条深入市场调研，听取各方意见，寻找答案。

婚宴白酒市场生变

“按照人口出生数量推算，2018年成为中国出生人口转折点。一旦2045年这一群体在27岁左右步入婚姻殿堂，结婚人口将逐年减少，这也意味着婚宴用酒的场景和数量可能随之减少。”四川省婚庆行业协会党支部书记、喜9酒网创始人吴奇分析道。

数据显示，2000–2018年，中国每年出生人口在1500万—1800万之间，2018年出生人口为1523万，标志着人口出生率从高位开始回落，成为人口趋势的转折点。

吴奇运营婚宴用酒多年，在他看来，按27岁左右结婚推算，2025年的新婚夫妇多出生于1998年，当年新生儿达1991万，基数较大，因此2025年婚宴酒受影响有限。此外，婚宴用酒还与生肖年份、农历是否含双立春等因素相关，喜9酒网经营数据也反映出2025年销量好于2024年。

有业内人士认为，出生人口数量下降或许会间接影响白酒产业，但人口变化是长期趋势，短期影响有限。近年来，国家通过多项政策鼓励生育，如自2025年起发放育儿补贴、延长产假、加快构建普惠托育服务体系等，有望在未来释放更多利好。

人口的变化趋势值得酒业重视，但也需理性看待、这是一个长期过程，中间存在多重变量，不可简单线性推演。

缩量、降价、集中

换个视角看宴席白酒消费

从长期看，人口变化必然影响白酒消费；从短期看，行业深度调整叠加竞争加剧，宴席作为高确定性场景，正经历结构性重塑。

2025年，越来越多名酒加入宴席赛道，市场呈现三大趋势：规模收缩，单价、利润双下滑，以及品牌集中化。

• 规模收缩

河南众城曹曹酒城在豫北拥有100多家酒类连锁门店，董事长白玉东介绍，过去当地婚宴一般摆20桌以上，每桌备3–4瓶白酒；2024年以来，桌数降至10–20桌，每桌备酒仅2瓶。

“现在婚宴不仅桌数减少，开瓶数也下降。我们统计发现，很多婚宴一桌只喝1.5瓶酒，按10桌计算，一场婚宴仅消费约15瓶（2.5箱），远低于过去5–10箱的水平。”白玉东介绍。

九佳九喜酒直供在成都深耕宴席市场多年，总经理冯奇隆表示，近年“百日宴”家庭明显减少，7–8月升学宴数量也显著下滑，婚宴数量基本持平，整体宴席场景缩减导致白酒用量下降。

在冯奇隆看来，参加宴席多意味着随礼支出增加，许多家庭主动缩减此类开支，宴席用酒随之承压。

• 单价降低，利润下滑

用酒规模收缩的同时，宴席白酒价格下移，酒商利润同步缩水。

河南漯河酒小九酒类连锁总经理王新庄介绍，前几年当地婚宴白酒标准在200元/瓶左右，2025年销量较大的产品是茅台迎宾酒“紫迎宾”系列，零售价100多元/瓶，用酒标准明显下移。

白玉东表示，在豫北婚宴市场，零售价300多元/瓶的剑南春份额长期领先，但近年红花郎大力拓展，市占率快速上升——除政策力度大外，二者几十元的价格差也是关键，当前消费者对酒价高度敏感。

冯奇隆透露，在成都，某川酒“六朵金花”高端产品为抢占婚宴渠道，推出“开瓶扫码即返70元/瓶”活动，叠加双向奖励，经销商实际可获140–200元/瓶的返利。厂家通过红包变相降价强攻市场，导致婚宴白酒价格下行，加之开瓶量不及预期，酒商利润受到挤压。

• 品牌集中化

云酒头条调研四川、河南、山东等白酒大省发现，宴席市场品牌集中度持续提升，最终比拼的是酒企的品牌力、费用投入与增值服务能力，中小品牌难以抗衡，呈现“大鱼吃小鱼”格局。

山东酒商张总表示，近年名酒高度重视宴席渠道，支持力度远超传统渠道：传统渠道需100%扫码率才享返利，而宴席渠道达50%即可获红包；宴席桌数达标，每桌还有推荐费。尤其新品牌在拓展期，政策力度极大——某酱香名酒折算后终端供货价不足200元/瓶，中小品牌难与之竞争。

正因如此，剑南春、红花郎、水井坊、舍得跻身多地婚宴排行榜前列，仰韶、白云边在区域市场稳居一席之地，品牌集中度不断提升，这一趋势未来将更加显著。

从卖酒到卖服务和文化

宴席市场依然可为

出生人口下滑的确给白酒宴席消费带来压力，但生日宴、婚宴、寿宴等场景根植于国人文化习惯，具有高度确定性。面对变局，酒企酒商若能从“卖酒”转向“卖服务、卖场景”，宴席市场仍大有可为。

吴奇表示，“Z世代”正成为结婚主力，他们追求个性、时尚与自我表达。针对这一变化，喜9酒网推出“婚礼堂”平台，实现从卖酒向卖服务升级。

该平台整合场地、婚宴、策划、婚纱礼服等资源，新人无需分头对接酒店与婚庆公司。服务涵盖专属空间（如浪漫教堂、星空馆）、全流程策划、“省心、省力、高品质”体验，以及个性化定制方案。

通过创新，喜9酒网依托婚宴酒优势，联合高端酒店推出“酒水+场地+策划”套餐，新人选用合作品牌酒水，即可享受场地与策划优惠，在完成婚礼服务的同时实现酒水销售。

成都酒商李总表示，90/00后更重仪式感，倾向在旅游景点、风景名胜举办婚礼派对，用酒也不限于白酒，果酒、利口酒、精酿啤酒需求上升，蕴含新商机。

其公司已与景区合作，为新人提供定制果酒、低度酒、精酿啤酒，并通过小红书推广与异业联盟，成功获取首批订单。

人口红利消退确实对白酒产业构成长期压力，但这一过程渐进且充满变量，需理性应对。酒企、酒商唯有与时俱进，在品牌打造、传播方式、消费培育等方面与年轻一代深度互动，力争成为其各类宴席的“杯中酒”。只要持续创新，婚宴酒渠道依然大有可为。

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