北大校友+协和医生，他们如何撬动中产医疗的百亿市场？

文｜黎华姣

来源 |医健观涛

2月6日，卓正医疗(02677.HK)成功在港交所主板上市，截至当日收盘，市值43.72亿港元。

本次卓正医疗香港IPO引入基石投资者，包括Health Vision Hong Kong Limited(“Health Vision”)、金域医学(603882.SH)、明略科技、Galaxy Dynasty Limited(“Galaxy Dynasty”，由小鹏汽车(09868.HK)的联合创始人、执行董事、董事长兼首席执行官何小鹏全资拥有)。

卓正医疗是一家私立医疗服务机构，战略重点是服务中高端医疗服务市场，目标群体是具有较强购买力及偏好更个性化护理的大众富裕人群。大众富裕人群是指人均年可支配收入超过人民币20万元的人口群体。

根据弗若斯特沙利文的资料，在私立中高端医疗服务分部中，按2024年收入计，卓正医疗是中国第三大私立中高端医疗服务机构，市场份额为2.0%。

从2012年创立，到2026年上市，卓正医疗的阶段性胜利背后，是一家中高端医疗机构的漫长征途。

一、北大校友与协和医生联手

公开资料显示，现年45岁的王志远是卓正医疗的创始人、董事会主席兼首席执行官。他于2001年获得北京大学科技信息学士学位，辅修计算机软件专业，并于2002年获得伦敦政治经济学院信息系统分析、设计与管理硕士学位。

创立该公司之前，王志远于金融业拥有丰富经验，曾先后在花旗环球金融亚洲有限公司和摩根大通中国的副总裁。

在接受腾讯新闻《海拔7950》的采访时，王志远透露自己的创业契机源于一次出差的经历。

当时，王志远得了急性肠胃炎，去了北京一家很出名的医院的急诊。但整个就诊过程对他而言，“好像被侮辱了一下”。

他去问导诊的护士洗手间在哪里，护士没有抬头，仅仅只是给他指了一下。尽管到如今，他完全能理解，毕竟这位护士可能每天要给300个人指洗手间在哪。但在当时的王志远看来，自己并没有受到尊重。

另一方面，王志远很喜欢研究宏观。他认为，中国人的收入水平提高之后，消费重点会从刚开始的吃饱穿暖转向车子房子，再之后可能就是教育、医疗。因此，他很看好医疗服务这个中长期的需求。

有了创业的想法后，王志远找到了比自己小一届的北大校友——施翼，彼时他还在腾讯担任医药、保险等业务板块的产品经理。2002年，他获得了北京大学国际经济学士学位，并辅修计算机软件专业。

尽管卓正医疗是在2012年4月成立，但在这之前两年，施翼就和王志远开始了关于医疗市场的调研，同时物色医疗行业的合伙人。

这期间，北京协和医院的医生朱岩进入了二人的视野。

在2012年7月之前，朱岩还是北京协和医院肾内科主治医生。辞职后，朱岩曾希望和北京协和医院急诊室医师、微博大V于莺一起合作在北京开诊所，但后者建议他去缺乏医疗资源的深圳办诊所。

被王志远和施翼说动后，朱岩于2012年11月加入卓正医疗担任共同创始人兼执行副总裁，负责集团医疗服务的日常运营。

2012年11月，创办初期的卓正医疗同时在深圳会展中心、海岸城、湾厦三个地区开了三家诊所。在花了近三年时间经营深圳地区后，卓正开始尝试向外扩张，第一站就是广州。2014年12月26日，珠江新城医疗中心开业。

卓正医疗在广州市扩张业务带来的另一个收获，是另一位北大校友周方的加盟。

周方于1999年获得北京大学中国语言文学系文学学士学位。此前，他曾担任广州日报报业集团财经新闻中心副主任、广州市人民政府办公厅新闻信息处副处长、广州市人民政府办公厅秘书处正处职秘书、广州市城市规划勘测设计研究院院长等职务，在媒体、政府及企业管理相关工作领域拥有逾丰富经验。

2015年8月，周方加入集团担任共同创始人兼首席公共事务官，负责监督集团的运营合规、政府关系及公共事务。

至此，卓正医疗几位背景互补的联合创始人完成了最初的风云际会。

二、专注服务中高端医疗服务市场

在王志远看来，以口碑为主的医疗服务机构应该满足两个条件：

1， 成为最优秀的医生、最好的护士和其他职能同事非常向往的工作地。

2， 回归本原，遵循“循证医学”。即用最佳的证据指导诊疗的行为，医生可以把诊疗方案的来龙去脉讲清楚。

在王志远的主导下，卓正医疗以全人医疗理念为核心，推行家庭医疗模式。这种以患者为中心的服务模式，不仅关注患者的整体健康状态，还综合考虑身体、心理和社会健康，与传统医院的治疗方式存在显著区别。

传统医院通常集中于治疗特定部位或疾病，而卓正医疗通过儿科、齿科、眼科、皮肤科、耳鼻喉及外科、妇科及内科等多专科的密切合作，为患者提供全面的医疗服务。

作为中高端的医疗服务机构，卓正医疗收费不菲。以北京地区为例，在卓正医疗的预约界面，一位知名医生儿科保健首诊诊费1400元，复诊诊费1250元。

而普通公立医院儿保项目（不包含专家号及特需门诊），收费标准视项目而定，一次大约在数十至数百元不等，大部分社区医疗机构的基础儿保服务甚至免费。

如何切入中高端市场？

当时卓正医疗的团队做了很多工作，包括在社区摆摊。据王志远透露，这个主意来源于一位多次创业的合伙人，他非常强调：创业，很多时候要从最小的事情开始做起，很接地气地去做。

卓正医疗获得第一个会员，让王志远印象深刻。

那是2012年底的冬天，他们摆摊到晚上5点左右，天快黑了。准备收摊的时候，大家说：“今天好像派的单不多啊，再坚持一会吧。”

到了7点，一位下班的妈妈带着放学的女儿回家，路过卓正医疗的摊位，拿了宣传册。第二天，母女俩就来诊所看诊了，并成为卓正医疗的第一个会员。

这个小故事，让王志远意识到：有时候，额外多付出一点，就会有收获。

时至2023年，在卓正医疗的医疗服务机构和线上医疗服务平台付费患者就诊总人次达到73.34万人次，患者回头率达到78.2%。

卓正医疗的版图也已扩展至全国11个主要城市，特别是在深圳、广州、成都、北京等一线城市拥有超过20家医疗机构，包括诊所和医院，并在新加坡设立了3家诊所。

据弗若斯特沙利文数据显示，卓正医疗在私立中高端医疗服务机构中，覆盖城市数量位居全国之首。

在实体医疗服务的基础上，卓正医疗也进行了多元化布局，如线上医疗服务、会员计划、院外医疗服务等。

卓正会员计划于2020年12月推出，以年费形式为患者及其家庭提供一系列专属福利。公司提供包括会员套餐、免费线上护理指导、医疗服务折扣等专属福利。

卓正医疗小程序显示，目前，会员年费为299元/年（自动续费则为169元/年）。截至2023年底，卓正医疗已经拥有9.72万个会员账户。

外院业务则包括紧急医疗转运、企业医疗服务等。随着近年来积极布局新加坡、马来西亚等海外市场，卓正医疗已经成为中国中高端私立机构当中网点覆盖最广的机构，这为其今后对接中国企业出海潮而衍生的医疗需求提供了想象空间。

三、持续亏损超10年，2024年首次盈利

医疗行业是个慢生意，开实体机构更是重资产。

招股书显示，卓正医疗亏损超过10年。截至2023年，卓正医疗营业收入约6.9亿元，净亏损0.4亿元。

对于医疗行业的长商业周期属性，卓正医疗的创始团队在一开始就很清楚。

“对于一些行业而言，3年翻3倍是一种商业规律。但通常能3年翻3倍的，或许波动性也比较大。医疗服务跟很多行业比，它不应该有爆发性的增长，一年翻三倍或者3年翻3倍可能不现实。但它是一个长坡厚雪的行业，10年翻10倍是完全可以做到的。所以，并不是因为我们太慢，就不符合商业规律。”王志远说。

长时间无法实现盈亏平衡，创业过程的钱如何解决？

王志远透露，刚创业的时候，用他自己以前挣的工资补贴了450万元。

此后，擅长资本运作的他，为卓正医疗引入了多轮融资。

例如，2014年，卓正医疗获得了来自经纬中国和700bike联合创始人张向东的350万美元A轮投资，张向东和卓正医疗的两位创始人王志远、施翼都毕业于北大信管系。

2015年，卓正医疗再获得来自水木基金的1750万美元B轮投资，水木集团创始人方方曾于2001-2014年在摩根大通工作13年，是王志远的前同事。

此后，腾讯、天图资本等资方也在随后纷纷成为卓正医疗的投资方。

让王志远欣慰的是，2024年，卓正医疗保持了营收近40%的逆势增长，且首度实现盈利，净利润为1070万元。这一度让王志远差点当众落泪。

“坚持不容易，你努力了10年终于出头了。好像在这个点上，再努力努力，说不定就做得更好了。”王志远说。

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