律师张冰：很多没资质、靠关系的“经纪人”却赚得盆满钵满

律师张冰接受了《体坛周报》记者严益唯的采访，谈到有关转型经纪人业务的相关话题，以下为部分采访节选。

提问：你和不少俱乐部打过交道，有的曾经对立、后来能坐下来协商。能否举一个印象深的例子，谈谈俱乐部在认知或处事方式上的变化？

张冰：这样的例子很多。

比如以前有俱乐部涉及阴阳合同的历史遗留问题，中国足协曾经开过口子让俱乐部合并合同，不再追究阴阳合同的责任，但后来换了领导，问题没解决。我们处理这类案件时，会劝说俱乐部“历史问题留给历史，股东之间解决内部矛盾，我们帮你们处理球员的欠薪问题”，这样的案子处理过不止一个，效果都很好，既解决了球员欠薪，也化解了阴阳合同的风险，俱乐部能轻装上阵。

还有最常见的情况，很多俱乐部协商时，只要付款快，我会让球员在金额上让步。比如欠薪10万，本来要打很久官司，我会跟俱乐部说“今天下午付款，给8万就行”，很多俱乐部会接受，觉得“早晚要付，还能少付2万”。

还有些俱乐部确实困难，球员也有不对的地方，两边都有问题时，我会提出双赢的方案。比如球员不想留在俱乐部，俱乐部不想给自由身，我就会建议“俱乐部免费把球员租出去，不收租金，球员也做一点让步”，很多俱乐部会接受——既解决了“看球员烦”的问题，又保留了球员的归属权。

最近我就在谈一个这样的案子：球员是俱乐部青训培养的，坚决想走，按法律规定肯定能拿到自由身，俱乐部又怕其他球员效仿都来找我要自由身，最后我们谈的方案是“签续约合同，但球员有留洋机会或想去指定的几家俱乐部时，俱乐部必须无条件同意”，这样既满足了球员的诉求，也给了俱乐部面子。

其实很多俱乐部一开始会和我对抗，最后还是给球员拿到了自由身，自己什么都没得到，事后才后悔“早知道跟张律师谈了”。

还有些涉及奖金的纠纷，俱乐部合同里写“奖金按奖金制度执行”，但没附具体制度，又承认有奖金，我就会拿球员以往的奖金记录来推断，俱乐部不认可时，我会告诉他们“如果去体育仲裁，仲裁委可能会酌定一部分，你们还是要给”，最后他们往往会选择协商，比如球员本来想要十几万，最后谈下来给20万，双方都满意——球员拿到的比预期多，俱乐部也规避了被判更多的风险。

很多球迷觉得我和俱乐部是仇人，其实不是这样的。比如有些俱乐部球迷在网上骂我最凶的时候，我前一天晚上还在和他们的总经理吃饭。我的工作是帮球员维权，俱乐部管理层也是在工作，并不代表我们是仇人。

我有时候会用比较激进的方式发声，比如发微博，是因为有些案子卡在那里，俱乐部和足协都没动静，发出来之后他们有压力，反而有利于问题解决——媒体监督很有效，很多俱乐部还是要脸的，觉得“被张律师公开说出来很丢人”，就会主动来谈。

而且我帮球员维权，从来不会让输官司的球员产生任何成本。如果我判断案子会输，会直接劝球员别打，避免他们损失律师费；如果球员非要打，我会在合同里写清楚“案子可能输，损失自行承担”，最后输了他们也不会怪我。

赢的案子里，球员拿到的赔偿往往很高，比如有些大案子球员能拿到8位数赔偿，给我7位数律师费也心甘情愿。对于女足球员的小案子，我甚至会免费帮她们做，她们后来想给我发红包我都不收。还有些俱乐部解散了，球员拿到胜诉裁决也拿不到钱，我也不会要律师费。甚至有一次，一个俱乐部老板确实困难，我先帮他给球员付了欠薪，再回头找他要。

正是这种诚信和负责，让球员对我特别信任。有些球员拿到我的律师合同，看都不看就签字，说“队友都说你靠谱”。而俱乐部之所以失去球员的信任，就是因为经常忽悠球员，比如承诺“明天发工资”，结果一直拖着，骗的次数多了，球员自然就不信了。我常跟俱乐部管理层说：“你如果有困难就直接说，球员也不是不讲道理，别忽悠他们，忽悠一次就再也得不到信任了。”

不过说实话，现在中国俱乐部的合格管理者很少，大部分管理者遇到问题就逃避，很多投资人投资足球的动机也不纯，所以我觉得2026、2027、2028这三个赛季，欠薪案子肯定还不会彻底消失，但会比以前少。

值得欣慰的是，球员的法律意识越来越强了，不仅关注欠薪，还会关注欠税问题——以前广州、苏宁解散后，很多球员被税务局追着补税，现在球员发现俱乐部没缴税，会主动把税单给我，让我帮他们督促俱乐部补税，这就是认知的提升，也是我们未来的新业务领域。

提问：现在球员申请自由身的裁决，风险大不大？以前球员不太敢做，是因为担心申请期间没球踢，你的团队介入后，会怎么帮球员判断？

张冰：首先我会帮球员做精准判断。比如前一段时间有个入选过国家队的女足球员找我，我直接劝她不要申请，因为她完全不满足拿自由身的条件。

但有些球员的情况，我一看就知道“一定能拿到”。我现在不太愿意在媒体上讲判断标准，因为俱乐部也有学习能力，知道我的思路后会反过来对付我，增加拿自由身的难度。

之前有个女足球员要拿自由身，她们俱乐部的总经理给我打电话，说“你代理的球员怎么这么有底气，昨天在队里大闹一天，是不是你让她闹的？”我说是。他问“你怎么这么有把握她能拿到自由身？”我告诉他“不能说，说了你们就会反制我”。

其实这就是我这么多年的经验，有时候一个关键动作就能决定结果，但这个动作不能提前透露，不过每个案子的情况不一样，就算他们知道了这个案子的方法，下个案子也没用。

我之所以有底气，是因为我会提前排除掉那些肯定拿不到自由身的案子，只接有把握的。有些球员不信，非要找别的律师打，结果打了一年半没打赢，球也没法踢，最后又回头找我。我会跟他们说“当初我就告诉你这个案子打不赢，你非要试”，他们也会更信任我的判断。

对于没把握的案子，我会直接打消球员的念头，劝他们和俱乐部协商——这也是我想做经纪业务的原因之一，我的协商能力比很多经纪人强，能帮球员争取到更好的结果。

提问：现在中国足球的经纪环境，会不会因为你们这种专业、崇尚透明规范操作的人的加入，颠覆过去封闭暗箱操作的模式，出现新的变化？

张冰：肯定会，我很有信心。我产生做经纪业务的想法，是因为工作中发现很多问题：

比如有些国内球员的经纪人，为了尽快促成交易赚佣金，合同条款有很大漏洞，给球员后来带来很大损失；有些持证合规的经纪人认真做事、服务球员，反而不赚钱甚至要贷款度日，而那些没资质、靠关系的“经纪人”却赚得盆满钵满；还有很多经纪人拿了佣金就跑路，球员和俱乐部后续发生纠纷，都是我来“擦屁股”。

我不想做国内球员的经纪，一是他们现在收入不高，二是我不想赚差价。我想做外援经纪，是因为看到很多乱象：俱乐部对合规经纪人的判断能力很差，容易被没资质的“经纪人”骗钱；很多经纪人不做售后，后续纠纷不管不顾。

而我有天然优势：

第一，我持证合规经营，国际足联会保护合规经纪人的权益。没证的经纪人遇到俱乐部或球员不诚信，根本状告无门，而我可以告到国际足联，一定能拿到钱；

第二，我按国际足联标准收佣金，不赚差价，推给俱乐部的球员身价是多少就是多少，比如100万欧元身价的球员就报100万，不会像有些经纪人那样，把40万欧元身价的球员报100万，中间分差价；

第三，我懂规则，国际足联的签约、解约规则，没有哪个中国经纪人比我更清楚。很多俱乐部解约球员时本来不用赔那么多钱，最后赔了很多，就是因为不懂规则，而我能帮他们规避这种损失。

当然，也有俱乐部不开放，比如有些俱乐部必须通过特定的人才能合作，我就不会去做，没必要损害别人的利益，也没必要挡别人的财路；有些俱乐部直接拒绝我，但我后来发现他们还在通过别的没资质的经纪人找球员，甚至有拒绝过我的主教练，他找的经纪人又跑到我团队来要球员——我并不介意，只要球员质量够高，教练不会因为是我推的就不要，他们也希望球队成绩好。

我也遇到过有人想跟我合作，说“背着包带现金去俱乐部搞定人”，我直接拒绝了——这种现金交易风险太大，将来俱乐部的人被抓了，我可能会被牵连，而且这种模式对中国足球没任何帮助，我也赚不到什么钱。

我做经纪业务不止盯着中超，现在已经有国外的经纪公司信任我，说只要合作成一单，就给我全亚洲的授权，到时候我不仅能做中超，还能做日职联、韩职联、沙特联赛、澳大利亚联赛，就算中超有些俱乐部不开放，我还有其他市场。

而且已经有澳大利亚的俱乐部联系我，说“中国市场没那么透明，你把球员推到澳大利亚来吧”，这也是我的一个备案。

其实很多资深经纪人也跟我说“你这么做肯定成不了”，但他们自己也怕高风险操作，甚至有已经成了七八单的资深经纪人跟我说“你要是做成了，我们就加入你”——这说明我的模式是可行的。只要越来越多的经纪人选择合规透明的模式，整个行业就会进步。

而且我做经纪业务，也是在带动中国俱乐部学会诚信。比如有些国外俱乐部和我们合作没成，也会发邮件过来打招呼说“不好意思”，我会让国内俱乐部提供邮箱接收，让他们知道“就算合作没成，也要有基本的礼貌和诚信”，这也是在帮助中国俱乐部成长。

国外俱乐部愿意给我全中国甚至全亚洲的授权，就是因为之前通过法律业务建立了信任，他们觉得我靠谱，不会坑他们。