用“反常规”思维重塑纺织逻辑——专访绍兴艾法纺织品有限公司总经理张玉明

边吉洁/文

在浙江绍兴柯桥，全球近四分之一纺织面料在此交易，堆积如山的布匹与穿梭往来的客商，构成其数十年不变的产业底色——商业逻辑围绕着“现货”“价格”“客情”运转，厚重而坚实。

然而，在跨境电商园区的一间办公室里，一股相反的“轻”逻辑正悄然生长。主导者是绍兴艾法纺织品有限公司总经理张玉明，一位年轻的“面料二代”。他津津乐道的，是如何将传统汉服面料赋予防水透湿功能，蜕变为风格独特的冲锋衣；又如何从“乱放”纱线的“废样”中，意外打捞出惊艳纹理。

“我们很多开发，说白了就是在‘钻空子’。”张玉明笑道。这种看似不按常理出牌的“乱应用”哲学，却让这家初创公司在行业低迷期逆势崛起，两年内业绩增长超过二十倍。

破壁：

从“抵触继承”到发现“无人区”

张玉明的故事，始于一种典型的“二代”抵触。家族从事梭织面料生意，父亲那一辈深耕的是标准化、跑量的“大路货”。在张玉明最初的认知里，纺织是“缺乏新意”的行业，卖布等同于重复与枯燥。

“我开始很抵触卖面料。”他坦言。正是这份抵触，让他无法心安理得地沿着父辈的路径前行，从而埋下了“破界”的种子。2022年，公司正式落地柯桥。最初并无清晰规划，转折点源于服务贸易公司客户时接到的特殊需求：他们需要一些“新东西”，但又不是天马行空的颠覆式创新，更多是对常规面料的“非常规应用”。

张玉明敏锐地意识到，这或许是一片被传统思维忽视的“无人区”。传统纺织业分工精细，户外与时装之间，梭织与针织之间，常规与功能之间，这些在纺织人眼中泾渭分明的界限，在艾法纺织这里变得模糊。

“很多工厂老师傅，当你有一个新想法，他会第一时间用他的专业告诉你‘这不行’、‘不合理’。”张玉明说。而他的逻辑恰恰相反：“什么是合理？只要织出来测试报告没问题，客户喜欢，能保证使用，我觉得它就是合理的。”

打破品类壁垒，成为艾法纺织最核心的方法论。他们将汉服常用的亮面缎纹，叠加冲锋衣必需的防水、透湿、耐磨工艺，让功能服装拥有时装光彩。“在汉服领域，这种面料传统到不起眼，但放到冲锋衣里，它的光泽感和纹理立刻就显得与众不同。这是消费场景的迁移，现在很多人穿冲锋衣不是为了登山，而是喜欢这种风格。他们不想要千篇一律的平纹、哑光。”

把柔软的针织面料做的硬挺，在复合工艺中碰撞出意外肌理，都是他们“乱应用”哲学的成果。这种“乱”，本质上是跳出既定框架，在元素的跨界重组中寻找新物种。

实验：

以高失败率淬炼核心竞争力

在艾法纺织，产品开发更像是一场充满不确定性的“实验室”探索。张玉明预估，他们自主打样的成功率仅有50%。每一次投入真金白银的开发，都可能以失败告终。

“我们每次开发，都没指望着它能成，甚至不知道它会出来个什么样子。就是抱着这种想法去做。”这种对失败的高容忍度，在追求确定性和效率的传统制造业中，显得颇为奢侈甚至“任性”。

为什么要坚持这种模式？张玉明的回答直指核心：“为了不让业务员没自信，也为了不让我自己觉得，我只是一个能拿别人东西去卖的‘二手贩子’。”在他看来，自主开发，哪怕失败，积累的是经验和判断力，树立的是“我们也能创造”的团队信心、底气和独特性。

支撑这种模式的，是深植于新一代创业者内心的价值驱动。张玉明分享了一个细节：当在高端商场看到国际品牌服装使用的是自己开发的面料时，那种兴奋与自豪难以言表。这种价值感，驱动他们愿意为“可能性”买单。张玉明说，“我们要证明我们有能力触及产业塔尖，这本身就是一种战略存在。”

为了让开发能落地，艾法纺织采取了“从成衣反推面料”的路径。“客户是最终穿着衣服的人。我们推新产品，首先拿出的样衣必须和他们品牌的风格一致。”为此，公司专门配备了设计师，每年开发近百件样衣。“像我这种不懂服装设计的人，可能只是为了不同而不同。但设计师会考虑起毛起球、能不能过国标、缝纫加工有没有问题。这又提升了开发成功率。”

张玉明说道：“国外许多客户是以衣逼料。他们会说‘我喜欢你这个风格，但你要给我做得很重或很轻’。这种‘逼’，反而能逼出好东西。”这种开发模式，也让艾法纺织在行业中脱颖而出，先后两次在行业重要面料评选中获奖。

在传统的河流里，做一条“自由”的鱼。采访尾声，张玉明带我们看了那款“汉服冲锋衣”面料。灯光下，缎纹特有的细腻光泽流淌，与传统冲锋衣的粗粝感形成鲜明对比。这恰似他们公司的隐喻：在厚重传统的纺织行业里，用轻盈的跨界思维、视觉化的表达和年轻人的无畏，切开一道新的缝隙。

张玉明和他的团队，代表的是一代不愿被传统路径设限的年轻创业者。他们的快速成长证明，在看似固化的传统产业里，永远有留给创新者、尤其是那些敢于“不设限”的年轻人的机会。柯桥的面料故事，正由他们续写上新的一页。