从省会到县城，烟酒店在“后压货时代”的新选择

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（来源：云酒头条）

• 守的稳健、转的果敢、退的从容，三位老板的十余年的坚守与抉择，也是渠道生态的真实切片。

  来自终端的变化同样也在提醒着酒企，与其纠结“要不要压货”，不如思考产品能否在微利时代，与终端荣融共生。

文｜王猛

丙午马年春节前夕，三位烟酒店老板迎来“年关”。

张云、游峰、陈志（均为化名）深耕酒业均超过10年：张云立足成都核心区主攻团购，在成都新津区的游峰和川北南部县的陈志经营较为多元。他们均表示：“生意难做。”

云酒头条与三人深度对话后发现，他们的节前策略既有共识，亦有分化。对于未来，有人选择求变图存，有人已决意离场。

不再压货、压力更大

酒业调整期下，货已经压不到烟酒店了。

陈志坦言：“以前市场预期好，酒厂、经销商会压货，现在反过来了——他们不敢压货，我们也不用被迫存货。而且，以前捆绑销售政策很多，现在只要谈好销量，就能按裸价拿货。”

不只县城，成都烟酒店的库存也大幅降低。即便是春节旺季，张云和游峰的店里也只保留一两天的周转库存，有需求再从经销商临时调货。

烟酒店的库存压力减小，但生存压力反而更大。今年节前旺季，主营高端名酒的张云和游峰相比上一年营收下降20%–30%，主推中端产品的陈志跌幅超过50%。

交流中，烟酒店老板们提到三方面原因。

• 团购市场萎缩严重

张云透露：“前几年，很多公司年底要大量采购高端白酒，用于奖励员工和维护客情。从今年行情看，员工规模200人以下的公司，采购明显减少。”

同处成都市场，游峰也感受到团购寒意：“以前很大一部分酒类消费群体是工地老板和相关人员，但现在他们回款难，手里没有实实在在的钱，消费自然受很大影响。现在主要是一些小批量团购，优质客户持续减少，新开发难度倍增。”

陈志回忆：“以前包工头中午随便吃点砂锅、肥肠这些小吃，都要打电话喊送五粮液过去。县城这几年房地产少了很多，效益大不如前，团购用户自然减少。”

• 婚宴市场惨淡

春节前夕本是婚宴用酒旺季，但结婚的新人仿佛消失了。游峰唏嘘道：“以前一个月能接50多场婚宴，现在两三场都算好的，降幅超90%。”

不止场次锐减，婚宴桌数也断崖式下滑。在陈志所在的县城，前几年五六十桌的大型宴席很常见，如今难觅踪影；当前主流婚宴桌数缩水至二三十桌。

在陈志看来，县域婚宴颓势并非偶然：一是大众消费意愿收紧；二是县域年轻人外流趋势加剧，婚育场景随之减少。多重因素叠加，曾经火热的县域婚宴市场，已难回黄金光景。

• 春节送礼需求持续走低

游峰、陈志均提及，往年节前常有客户批量采购几十、上百瓶高端白酒用于员工福利或客户馈赠，如今这类客户已十分难遇到。

陈志补充：“往年年底，很多人会一次提两瓶名酒送礼，现在很少了。以前县城相亲场景多，见家长也会提好酒，这类送礼需求也大幅锐减。”

团购、婚宴、送礼三大核心消费场景集体遇冷，共同构成烟酒店“去库存易、稳营收难”的现实困境。重重压力下，老板们面临新的抉择。

三家店，三条路

面对行业调整期的多重压力，三位深耕酒业十年的烟酒老板，因区位资源、经营基础与自身情况差异，规划出“守、转、退”三条截然不同的道路。

• 积累资源，维持现状

三家烟酒店中，张云因身处成都核心区，营收情况相对较好。

此前，其核心客户以房地产及关联行业的私企为主，涵盖开发商、工程公司、监理、造价等。经数年转型，他已拓展国央企下属平台公司，深耕医药、医疗器械等优质客群，抵御市场波动能力不断增强。

张云坦言：“不少行业景气度较高，消费预算不会太受限，且更青睐高端好酒——不仅是飞天茅台，连50年茅台这类年份酒也有采购。这部分客户的春节采购量较稳，是我们抵御波动的重要支撑。”

对于未来，张云计划持续做好两件事：一是深耕人情往来，维护同事、领导、朋友、同学等中小客群；二是思考如何为客户提供多元价值，跳出低价竞争，依靠价值互换打开新市场。

他同时坦言，“因为找不到太好的发力点，我们不会在白酒板块投入更多精力，维持现状就行。”

• 开散酒店，做定制酒

1月初，游峰赶在春节旺季前，开业了第一家散酒铺。

他认为，过去客户收入稳定、消费底气足，对价格敏感度低，自饮或聚会多选名酒；如今客户选择则更多从高端名酒转向高品质、高性价比的散酒及企业定制酒。

开散酒铺还有另一重考量。名酒价格透明、内卷激烈，单瓶利润率仅3%–5%，远低于散酒铺动辄50%以上的毛利空间。加之散酒多为熟人生意，客群黏性强、经营更稳定，能有效对冲名酒市场价格波动风险。

谈及未来，游峰有明确规划：打造自有产品矩阵，覆盖浓香、酱香两大主流香型，聚焦口粮酒赛道；浓香酒定价30–200元，酱香酒控制在300元以内。

他强调，散酒存在局限，还需推出带正规条码、合规化的自有贴牌产品，以更全面适配市场需求。

• “做完今年就退休”

“今年销量腰斩，忙一年也就够个工资钱，实在没心思再折腾，懒得费劲了，”陈志对后市并不乐观，“我打算过完年就停掉酒生意。现在也不专门备货了，就想清一清手头库存，能出多少是多少。如今我也50多岁了，身体不如从前，正好借机退休，不再费这份心神。”

守的稳健、转的果敢、退的从容，三位老板的十余年的坚守与抉择，也是渠道生态的真实切片。

守者靠客群质量穿越周期，转者以高毛利新品对冲名酒内卷，退者则用清库存止损离场，渠道利润仍在持续重构。

来自终端的变化同样也在提醒着酒企，与其纠结“要不要压货”，不如思考产品能否在微利时代，与终端荣融共生。