专访Brompton自行车CEO：中国的商机尚未被充分认知

南方财经21世纪经济报道记者郑青亭、实习生王馨梓 北京报道

近日英国首相斯塔默访华引发中国社交媒体热议，其身后的商业代表团尤为引人注目——60多位来自金融、医药、高端制造等英国优势领域的代表，共同传递出深化双边经贸合作的强烈信号。除了阿斯利康、渣打、劳斯莱斯等一众巨头之外，一个充满英伦风的小众品牌同样亮眼：折叠自行车Brompton。

自1975年由工程师安德鲁·里奇在伦敦卧室发明以来，Brompton已成为城市通勤的传奇。其标志性的三段式折叠设计，能在20秒内将自行车变为一个紧凑的包裹，被创始人称为“城市的魔毯”。近五十年间，其设计精髓得以延续，全车超过1200个零件，核心部件至今仍在伦敦工厂手工焊接。如今，它不仅是交通工具，更代表了一种都市生活方式，被全球爱好者亲切地称为“小布”。

Brompton首席执行官威尔·巴特勒-亚当斯（Will Butler-Adams）近日在北京接受21世纪经济报道记者专访时表示，斯塔默此访最重要的意义在于“唤醒英国对华合作机遇的认知”，英国对华合作的巨大潜力尚未被充分认知。“首相率领顶尖企业和媒体来访，能极大提升两国关系在商业和公众层面的影响力”，这为像Brompton这样的英国中小企业提供了宝贵的展示窗口与合作机遇。

作为在华深耕近20年的英国企业家，他指出，中国城市正经历一场深刻的出行与生活理念变革，而骑行文化的复兴与品质化升级，恰好与Brompton“重塑城市出行”的长期愿景高度契合。他20年前初到中国时，正值自行车被汽车快速取代的时期；而过去十几年，他亲眼目睹了中国城市理念的转向：从追求速度规模，到关注人居环境、健康与幸福感。

他说，近年来中国骑行文化正从通勤工具向生活方式深度演进。“小布进入中国早期，更多与周末休闲、社交绑定。但过去三四年，越来越多用户将其用于日常通勤。这背后是中国骑行基础设施的全面进步，且已从一线城市延伸至二三线。”

当被问及Brompton在中国市场的营收情况时，巴特勒-亚当斯回答道：“我并不在意营收增长，我在意的是消费者体验。”他阐述了一个迥异于传统商业扩张的理念：每卖出一辆车，即是与用户开启一段长达四五十年的联结。“我们的核心是确保用户喜爱他们的车，并从中获得快乐与灵感。只要服务好现有顾客，新顾客自然会来。”

在中国市场的拓展策略上，Brompton强调全渠道布局与用户口碑。“我们依靠用户讲述品牌故事，同时通过社交媒体、线下门店等多渠道让消费者能够亲身体验。”巴特勒-亚当斯强调，因为产品是一项长期投资，亲身试骑至关重要，“我们绝不会把车卖给一个不会真正喜爱它的人。”

对于未来在华扩张，他态度审慎：“我们会循序渐进。中国市场最大的风险之一是扩张过快。我们希望消费者知道，我们是一家立足长远、稳健经营的企业，会一直在这里为他们提供支持。”

从“自行车王国”到“品质骑行新秀”

21世纪：作为英国首相访华商务代表团的一员，你认为此次行程对贵品牌及其他英国中小微企业而言，最具标志性的意义和实际机遇是什么？

巴特勒-亚当斯：对我而言，这次访华主要是为了让英国商界和民众意识到，英中两国合作有着巨大的机遇。我在华开展业务已近20年，在这里有挚友，有优质的客户，也领略了极致的美食与文化。但英国国内了解这一机遇的人并不多。而首相率领记者团和英国顶尖企业代表访华，能极大提升英中合作关系的关注度和影响力。

21世纪：你第一次来中国是什么时候？自此以来，中国发生了怎样的变化？

巴特勒-亚当斯：我第一次来中国是在近20年前。相比上世纪80年代自行车的盛行，当时大街上几乎没人骑自行车，代步工具渐渐被汽车取代。但过去十多年来，中国的城市生活理念发生了翻天覆地的变化，人们开始追求积极、愉悦、健康的城市生活。同时，中国城市的骑行道越修越好，空气质量持续改善，越来越多人意识到骑行的好处。

21世纪：你觉得近年来中国城市骑行文化发生了怎样的变化？

巴特勒-亚当斯：我认为小布在重新定义骑行、让骑行成为一种值得追求的生活方式上，起到了至关重要的作用。过去，人们觉得只有经济条件一般的人才会骑车，都想开车。但如今小布让大家觉得，骑行其实很酷。设计精美、品质上乘，还能结交朋友、有益健康。小布进入中国市场之初，更多与休闲生活绑定，是周末出游、维系友情的载体。但过去三四年，越来越多人开始把小布当作日常城市出行工具，骑车上班、访友。这一变化非常积极，也反映出中国的骑行基础设施建设愈发完善。而且这一趋势不仅出现在一线城市，二三线城市也是如此。

21世纪：你有没有在中国的城市里骑过自行车？哪些细节给你留下了深刻印象？

巴特勒-亚当斯：我骑过。在中国的城市里累计骑行里程有上千英里。第一次来北京时，我住在奥林匹克体育场附近，那片区域离市中心很远。而且我来的时候正是这个时节，天寒地冻，还刮着大风，但我还是骑车走遍了各处。让我注意到的是，中国骑行道的建设质量高、安全性强。北京、上海、深圳的骑行道上方还种着树，夏天天热时能有树荫遮蔽。在我看来，正是这种对基础设施的长远规划、高品质打造和持续投入，让越来越多中国人敢于选择骑行。

小布的品牌哲学：看重四五十年的用户关系

21世纪：你们为何选择“小布”作为其中文名？

巴特勒-亚当斯：这不是我们选的，是我们的消费者取的。我知道它的意思是“小布片”，我很喜欢这个名字，我的名片上印的就是小布。这个名字格外珍贵，因为它是消费者赋予我们的，而非我们自己定下的。

21世纪：随着中国中等收入群体的崛起，人们对运动、健康和品质生活的追求日益提升。小布是如何契合这一消费升级趋势的？你是否观察到中国消费者对骑行价值的认知发生了转变？

巴特勒-亚当斯：如今越来越多中国人住在城市。城市生活成本不低，人们大多住公寓，空间有限。如果想添置高品质的物品，就得选小巧便携的。所以小布非常适合中国城市居民。它品质过硬，能用上三四十载，品质上乘，甚至可以传给子女。而且折叠后体积小巧，能轻松放进公寓。要是想去公园，或是出城探索乡村，还能把小布放进汽车、带上火车，即刻出发去见朋友。正如你所说，中国消费者正从追求买包等物质消费的消费主义，转向追求体验、健康、幸福感和探索祖国的价值感。而小布恰好契合这种生活方式。我们近期还推出了新款越野小布，更适合户外探险，能带你驰骋山地、砾石路。这也让人们骑着小布探索美景的乐趣和机会变得更多。

21世纪：我们来聊聊小布在华的发展。进入中国市场后，小布的营收增长情况如何？中国市场在你们的全球市场中处于怎样的位置？

巴特勒-亚当斯：我并不在意营收的增长。我在意的是消费者的体验。我卖出一辆自行车，不会转头就想下一个客户在哪、怎么赚更多钱。因为卖出一辆车，就意味着和这位消费者开启了一段四五十年的联结。未来的二三十年甚至四五十年里，他们都会需要我们品牌的支持。这才是我关注的核心：确保消费者喜爱他们的车，骑着车能收获快乐。而我们能激励他们结识新朋友、尝试新事物。

我不求品牌扩张，只求享受做这件事的过程。我敢说，我如今卖出的一些车，在我离世后还会被继续使用。我们的理念就是享受生活，打造值得骄傲的产品，让每一位购买者都爱上它。这是第一位的。只要用心服务好现有消费者，新的消费者自然会来。所以我们的核心，始终是聚焦于让大家享受这份体验。

21世纪：你们是如何让品牌在中国市场打响知名度的？你从什么时候发现小布在中国已经有名了？

巴特勒-亚当斯：我很开心小布能有这样的知名度，但这并非我关注的重点。今天早上，我随代表团乘车时，透过车窗看到有人骑着小布，那一刻我特别开心。这才是我在意的事。我们50年来只生产了120万辆自行车，数量并不算多。但这些车如今都还在被人们使用。这就是可持续发展，是对地球的守护。这一点让我们整个公司都倍感自豪。我们没必要为了扩张而扩张。

在华策略：全渠道触达，但扩张将“循序渐进”

21世纪：你们目前在中国的销售渠道策略是怎样的？

巴特勒-亚当斯：我们要做的，就是让更多人知道我们的存在。我们主要通过消费者来做这件事。希望由他们来讲述我们的品牌故事。因为如果由我来讲，难免会带有主观视角，而消费者的讲述会更真实。但品牌仍需要主动沟通。该如何触达消费者呢？需要通过社交媒体、各类销售渠道和线下零售门店。因为小布并非普通商品，购买它是一笔不小的投入。消费者需要实地试骑，确认自己真的喜欢。我绝不会把产品卖给不喜欢它的人。

我们不会为了销售而销售，而是希望消费者能享受这份长期投资带来的价值。因此，全渠道布局对我们至关重要。我们需要合作经销商，需要开设品牌直营店，也需要布局线上渠道。让消费者能在不同场景体验品牌。他们可能在某个平台了解到我们，在一家门店试骑，最后在另一个渠道购买。也可能因为现有消费者的推荐——“来试试我的小布”，进而萌生购买的想法。所以我们的策略核心，就是为消费者提供便捷的体验，让他们有信心为小布这份投资买单。因为小布本身就是一份值得的长期投资。

21世纪：你们未来在中国有扩张计划吗？比如增加一线城市的门店数量？

巴特勒-亚当斯：会循序渐进。我认为在中国市场，最大的风险之一就是企业急于扩张。筹巨资、开数百家门店，发展节奏过快。我们希望让消费者知道，我们是一家稳健经营、着眼长远的企业。很多企业一窝蜂涌入市场，可三年后就销声匿迹了。到那时，购买了产品的消费者该找谁售后？所以我们会保持谨慎，坚守传统，稳步扩张。

21世纪：再和我们聊聊你们的目标消费者吧。小布在中国的核心目标消费者是怎样的群体？

巴特勒-亚当斯：我认为小布之所以能在中国市场引发共鸣，是因为它代表了一种生活方式的选择，会改变人们的生活状态。换句话说，它让人们在城市里有了不一样的出行方式。不仅能带来身体上的健康，更能带来心理上的愉悦。这是其一。其二，骑行能让人结识新朋友、接触真实的社交圈。如今人们的很多朋友都只存在于手机里。而拥有小布后，会接触到真实的人。所以小布有一个非常强大的社群，买了车就会被邀请参加骑行活动。其三是小布的设计和品质，经典美观的设计，搭配过硬的品质。这三点特质相结合。如今的中国消费者越来越成熟，购买前会做大量调研，充分了解产品。而我们拥有50年的品牌历史，口碑卓著，这一点也深受中国消费者认可。

21世纪：和其他国家的消费者相比，中国消费者有哪些独特的需求或使用习惯？

巴特勒-亚当斯：我并不认为中国消费者是完全特殊的群体，但整个亚洲的消费者都有共性。亚洲的品牌社群氛围是最浓厚的。我们在欧洲和北美也有社群和骑行俱乐部，但规模和活跃度都不及亚洲。亚洲消费者更多将小布用于休闲生活、户外娱乐，通勤使用的比例相对较低。但这一比例正在不断上升。而欧洲消费者则更多将其用于日常通勤，休闲使用的比例更少。所以各地消费者的需求大体相似，只是略有差异。

21世纪：你此前提到过“重塑城市出行方式”的宏大愿景。中国也在交通出行领域提出过可持续发展目标，你对此有何评价？

巴特勒-亚当斯：我认为二者高度契合。中国政府在长期发展规划中，将提升城市居民的健康水平和生活幸福感作为重要方向。这一点我有切身感受，我见证了中国城市的转型。成都打造了完善的骑行路网，北京的空气质量有了明显改善，上海的骑行道、深圳粤港澳大湾区沿线的骑行道，都建设得非常出色。中国政府希望让城市生活成为一种积极、健康的体验。而骑行正是这一发展策略中至关重要的一环。