代理人6年减少500万！银保狂飙、券商跨界，代理人渠道必然转向

2024年保险业

销售人员645万(险企和经代)

①保险公司代理人

较880万(2019年)减少近60%

②银行代销保险，增加中收

券商“跨界”卖保险分配任务

③代理人转型

“人海战术”改为“专业制胜”

从单一产品销售转向“顾问”模式

1

2025年保险公司代理人

较880万(2019年)减少近60%

2026年1月，已经接近尾声...

在过去的一个月里，保险人们讨论最多的可能有两件事儿。

一是，“开门红”期间，不少公司得益于提前布局，银保渠道首日业绩爆表。

二是，资本市场看好保险业的发展，拉动上市保险公司市值大涨。

相较之下，昔日，业内最为关注、也是寿险业第一大渠道的“个代渠道”，热度似乎大不如前。

其实，自从1992年，友邦保险将代理人制度引入至今，代理人渠道的发展，已经经历过30多年的发展。

在这三十年里，头部寿险公司，在时间和经验的积累下，打造个代渠道形成核心竞争力，使得“老六家”的市场份额稳固。

再加上，代理人考试取消后，抓住人海战术机遇，进一步推动个代渠道快速发展，使其成为寿险业第一大渠道。

然而，近几年在经历过渠道改革和行业清虚的过程中，代理人数快速下降...

从监管披露的数据看，2019年，保险公司的代理人数为880万，达到最高值！

如今，6年的时间过去，2025年末，保险公司的代理人数，预计较顶峰减少近60%....

2

2024年保险业

销售人员645万(险企和经代)

头部寿险公司代理人下降放缓

根据监管最新披露的数据，2024年末，保险公司及保险专业中介持证从业登记人员为645万。

其中，包括保险公司的销售从业人员（含代理人），以及，保险专业中介机构从业人员。

因此，大家可以将这“645万人”，近似理解为保险业的营销员（专门从事保险销售）。

近三年，保险销售人员仍持续减少，但是，从下降速度看已经明显放缓，2024年降幅已经降至个位数。

从过去的数据看，保险公司的代理人数的同比变化幅度，与这一人数趋同。

因此，保险公司的代理人数下降速度，也会放缓。

当然，这一点从上市保险公司的数据，能够看得更清楚。

虽然，2024年末，老七家（除泰康外）的代理人数合计为161万，较2019年的485万，已经减少325万。

但是，从人数下降速度看，已经从2021年的-36%，降至2025年上半年的环比下降3%。

既然，代理人数明明有企稳的迹象，为何不少人，还是感觉到比较艰难呢？

3

银保渠道再起

银行代销保险，增加中收

券商“跨界”卖保险分配任务

在保险业的销售渠道中，代理人只是其中之一，还有保险代理公司、保险中介公司等专代渠道，以及银保等兼业代理渠道。

近年来，受利率等环境因素影响，消费者对具有“长期、稳定”收益的产品，需求持续旺盛。

与此同时，银行也亟需提升中收收入，再加上，银保渠道“一对三”的限制放开，头部险企和头部银行加大合作力度，银保渠道迎来快速发展。

2025年上半年，新华保险、太保寿险等公司，保费增速均超10%的背后，银保渠道的增速更是高达65%和83%。

详见《个代vs银保！头部险企银保新单增速超70%：合作网点大增，价值率上升，其他公司怎么办？》。

2025年上半年，多数银行的代理手续费收入同比快速增长，详见上图，这背后就有的是依靠代销保险。

比如，上海银行代销保险中收同比增长 16.59%；长沙银行代理业务手续费收入同比增长48.5%，主要是加大客户保险、信托等产品的配置，带动财富管理收入持续提升。

近期，甚至有多家券商也在自己的APP上开放保险销售模块，开始“跨界”卖保险。

甚至，有的公司已经向营业部员工设定业绩指标，KPI从10万至50万不等。

由此可见，这次券商卖保险有多认真。

至于，这些券商卖保险背后，大概率也是迎合客户对“长期、稳定”类产品的需求。

4

代理人转型

“人海战术”改为“专业制胜”

从单一产品销售转向“顾问”模式

当然，从近年来，人身险业的保费收入，持续保持在5%以上。

甚至，近期被热炒的“天量定存到期”，保险业迎“泼天富贵”，都能看出来，保险业的资产端仍具备发展空间。

这也是，2026年以来，资本市场看好保险的原因。

那么，身在同一个行业中，个代渠道自然也不会没有发展的空间。

不过，在银行、券商等都开始卖保险的时候，势必意味着同业竞争的压力会增加，同时，代理人展业的模式也要变化。

一方面，银保渠道有银行作为背书，一定程度上加大了消费者对产品的信任力度，再加上，客户群体大，具有规模优势。

另一方面，银行、券商等，都能同时销售多种产品，比如，保险、理财、基金等，满足客户多元化配置的需求。

因此，在同台竞争的过程中，保险代理人的角色，更要从曾经的单一产品推销模式，向以客户需求为中心的规划师转型。

这也是，近年来，头部寿险公司个代渠道改革的方向，即，推动代理人队伍从"保险销售员"向"保险康养顾问"转型。

比如，平安的“保险康养顾问”、泰康的HWP、友邦的“养老规划师”、人保的“IWP保险财富规划师”等...

因此，对于代理人渠道而言，仍将以高价值发展为主，这也是2025年，头部寿险公司个代渠道分红险业务超高速增长的原因。

与此同时，2025年上半年，头部寿险公司代理人渠道的产能，也是持续增长，详见上图。

展望个代渠道的未来，“人海战术”势必不再，取而代之的是“专业制胜”、“强将模式”。

这一点，从最新的《保险中介市场生态白皮书》中，代理人数量年轻化，33岁以下人数增加，高学历人员增加，也能看出来。

2025年，35岁以下销售人员增加2.2%，达到17.5%，本科及以上销售人员增加3.4%，达到33%。