OpenAI的商业迷思：订阅制不是大模型的答案

2024年的一次采访中，Sam Altman说他“讨厌”广告，把广告混入AI对话让他感到“非常不安”。2026年1月16日，OpenAI正式宣布在ChatGPT免费版和Go版中测试广告。短短一年半的时间发生180度的大转向，本身就说明了问题：

订阅制作为如今AI商业化的核心支柱，可能没有很多人想象的那么稳固。

在中国，订阅收入常被视为AI商业化成功与否的关键标尺，每当讨论中美AI差距，一个反复出现的论据是：看看美国，一个AI订阅每月几十美元；再看看国内，价格战把API调用费卷到几乎免费。结论似乎很明显——没有付费意愿的市场孕育不出伟大的AI公司，中国在商业模式上已经输了。

这个判断有它的道理。订阅制确实有优势：收入可预测，用户留存可量化，华尔街喜欢这种确定性。Adobe从卖光盘转向Creative Cloud订阅后市值翻了十倍，Spotify用订阅模式重塑了音乐产业，Netflix证明了内容订阅可以支撑千亿美元市值。

但被奉为AI订阅制标杆的OpenAI，真实的财务图景远比这些前辈复杂。

2025年底，OpenAI的年化收入接近200亿美元。与此同时，根据《华尔街日报》获得的内部文件，公司预计2025年净亏损约90亿美元——每赚1美元要花掉1.69美元。德意志银行的分析师直言：“历史上没有任何初创公司以接近这种规模的亏损运营。我们完全处于未知领域。”

这组数字构成了一个奇怪的画面：全球最成功的订阅制AI产品，同时也是亏损最凶猛的科技公司之一。Adobe、Spotify、Netflix都靠订阅赚得盆满钵满，为什么同样的模式到了AI这里就失灵了？

更值得一提的是，那些真金白银押注OpenAI的投资人，似乎并没有太在意订阅收入本身。根据最新消息，OpenAI新一轮融资寻求的估值在7500亿到8300亿美元之间，这个数字显然不是按“年收入乘以某个倍数”的订阅制逻辑给的——即便按最激进的SaaS估值倍数，200亿收入也撑不起8000亿。

支撑它的是另一套叙事：OpenAI将成为AI时代的底层平台，是未来一切智能应用的基础设施。投资人买的是这个故事，不是每月20美元的会员费。

说到这里，一个奇怪的双标就出现了：评价OpenAI时，用的是“你会成为一切”的基础设施逻辑；评价其他AI公司时，却换成了“你现在能收多少订阅费”的尺子。如果连OpenAI的投资人都不认为订阅制能撑起8000亿估值，我们是否应该重新审视这把尺子本身？

01订阅制的结构性困境

如果订阅收入真的是衡量AI公司价值的正确标尺，OpenAI应该是全世界最从容的创业公司。2023年20亿美元，2024年接近40亿，2025年底200亿，增速惊人。没有任何SaaS产品跑得比它更快。

但事实表明，这家公司一边享受着史上最陡峭的订阅曲线，一边还在急切地寻找订阅之外的一切可能。

德意志银行2025年10月的报告显示，欧洲市场的ChatGPT消费者支出自当年5月起几乎停滞。同期，ChatGPT周活用户已达8亿，但付费用户大约4000万上下，转化率不到5%，这意味着每服务20个用户，只有1个人付钱，另外19个人照样用，照样消耗算力。

传统软件也有大量免费用户，区别在于边际成本。多一个人用Photoshop，Adobe的服务器负担可以忽略。多一个人用ChatGPT，GPU就得多转一会儿。2025年1月，Altman在社交媒体上坦承，200美元一个月的Pro套餐，公司依然在亏钱。收费越高，用户用得越狠；用得越狠，成本越高。

有人会说，推理成本不是每年都在下降吗？没错，但至少在当下，成本拐点还没有到来；而且即便未来成本真的下降，也同样适用于竞争者们，价格战的风险随之而来。

成本之外，订阅制还需要护城河来锁住用户。Adobe的订阅之所以稳固，是因为用户的工作流程、文件格式、操作习惯都深度绑定在Photoshop上，换软件意味着重新学习一切；奈飞的订阅之所以有粘性，是因为它有独家内容，想看《鱿鱼游戏》只能来这里。

对话式AI缺少这种绑定，ChatGPT、Claude、Gemini、Grok，打开全是一个对话框，输入问题，输出答案，就像是市场上出现了四五个Windows。用久了确实会有些个人记忆和偏好沉淀，但对于新用户来说，差异微乎其微，而订阅制的增长恰恰依赖新用户源源不断地进来。

C端的天花板有限，OpenAI自己也在把重心往B端挪。2026年1月，Altman在X上说，大家以为我们主要是ChatGPT，但API团队做得非常出色。。数据确实好看：2025年，付费企业用户从6月的300万涨到8月的500万，超过100万家机构在用OpenAI的技术。

但企业市场有它自己的门槛，涉及核心业务的AI部署，数据安全、合规审计、私有部署，每一项都是硬需求。云计算之所以能做大企业生意，是因为卖的是基础设施，客户的数据和逻辑都在自己手里；AI模型不一样，数据必须喂进去才能跑，这触到了企业最敏感的神经。开源模型在企业市场的崛起，很大程度上正是因为它们绕开了这个信任问题。

Altman对广告的态度变化更能说明问题，2024年他还说广告“让他非常不安”，2026年1月OpenAI就正式宣布在免费版测试广告，如果订阅和企业业务真能撑起8000亿估值，没必要碰这个曾经让他不安的领域。

而广告嵌入AI的难度，可能比嵌入搜索引擎大得多。Google搜索广告有效，是因为搜索结果本身是一堆链接，用户必须点进去才能找到答案，广告混在链接里，只要相关，用户愿意点——Google卖的是通往答案的路，广告主买的是路上的位置。所有对话式AI包括ChatGPT在内，给的是答案。用户问“推荐一款降噪耳机”，AI说Sony WH-1000XM5，降噪强，续航30小时。

到此为止，没有再点广告的必要。

更深层的问题是，一旦用户怀疑推荐是因为品牌付了钱，AI作为客观助手的人设就碎了。OpenAI给出的方案是广告只出现在回答下方，明确标注“Sponsored”，不影响回答内容，不出售用户数据。能不能让用户买账，现在下结论太早，至少目前看，这更像是一个被迫的尝试，而不是一条清晰的增长路径。

02AI不是SaaS

过去十年，订阅制在软件行业大获成功，Adobe、Salesforce、Slack，这些公司都靠订阅模式实现了稳定增长，背后的逻辑很清晰：软件是一个独立产品。Photoshop是设计工具，Salesforce是客户管理系统，Slack是团队协作平台——它们都有清晰的产品边界，用户知道自己在为什么付费。

作为创业公司，OpenAI也照搬了这套逻辑：ChatGPT是一个对话产品，用户按月订阅，获得更多对话次数和更强的模型能力。

看上去顺理成章，可这几年下来我们发现，AI正在溢出“产品”的边界。

2025年，微软把Copilot嵌入了整个Office套件，在Word里写作，AI帮你润色；在Excel里处理数据，AI帮你分析。同年，Adobe把Firefly深度集成进Photoshop，用户选中一块区域，输入几个字，AI就能生成或替换内容。Google的Gemini渗透进了Workspace的每个角落，从Docs到Sheets到Gmail。

这些场景有一个共同点：用户不是为了“用AI”而来，AI只是他们完成别的事情时顺手调用的能力。写文档时润色一下，修图时填充一下，回邮件时起草一下，用完即走，甚至意识不到自己在“使用AI”。

订阅制的前提是用户认可一个独立产品的价值，愿意为持续使用它付费，但当AI变成嵌在各处的基础能力，这个前提就消失了。你不会为Word里的拼写检查单独订阅，不会为Photoshop里的自动抠图单独付费——AI正在变成这种东西：无处不在，但不构成一个产品。

这可能才是订阅制在AI领域失灵的根本原因。不是OpenAI成本太高，不是护城河太弱，而是AI这个品类本身，正在从产品滑向基础设施，而基础设施的钱就不是这么赚的。

DeepSeek的选择，某种程度上是顺着这个逻辑走到底。

DeepSeek彻底放弃了订阅，代码和权重全部开放，API调用几乎免费。2025年1月R1模型发布后，DeepSeek在没有任何广告投放的情况下7天新增用户过亿，此后连续两个季度登顶国内AI应用月活榜，月活接近1.9亿。从三大运营商到南方电网、中石油，从联想、华为到各大云厂商，接入DeepSeek几乎成了行业标配。

DeepSeek赌的是：当你成为足够多企业的底座，商业价值自然会从别的地方冒出来——企业服务、定制开发、或者某种现在还看不清的形态。

阿里的千问走的是另一条路。2026年1月，千问全面接入淘宝、支付宝、飞猪、高德，用户一句话就能完成从决策到支付的闭环。AI本身不收费，但每一笔由AI促成的交易，阿里都能抽成。这是把AI当作自己生态交易链路的一部分，而不是一个独立产品。

字节跳动的探索也有参考意义。2025年12月，豆包与努比亚合作推出AI手机，用户说"帮我订最便宜的奶茶"，AI就能跨平台比价、下单、支付，全程不需要打开任何App。这一功能虽然遭到各种应用集体封杀，但也直接凸显了AI在移动互联网现有利益链条中的革命性。

这些尝试能否成功，现在没人知道，但它们的存在本身就说明了一件事：订阅制作为AI商业化的“默认答案”，正在被质疑。如果AI的本质是基础设施而不是产品，那么用SaaS的尺子去量它，可能从一开始就错了。

03结语

历史提供了一个参照。

2007年，Google宣布Android开源。华尔街困惑不已：没有操作系统授权费，这个项目怎么赚钱？当时诺基亚的Symbian和微软的Windows Mobile都是收费的。Google的回答是：操作系统不是目的地，而是入口；入口低价，从生态里赚钱。

十年后，Android占据全球智能手机80%以上的份额，Google通过搜索、广告、Play商店建立了一个比任何授权费都更庞大的商业帝国。那些坚持把操作系统当产品卖的公司，成为历史的注脚。

今天DeepSeek、阿里们做的事情，底层逻辑是一样的——AI不是目的地，而是基础设施；基础设施低价或免费，从它支撑的交易和服务里赚钱。

当然，Android的成功有特定的时代背景：移动互联网爆发，智能手机换机潮，应用生态从零到一。今天的AI市场是否处于类似的结构性转折点，没人能给出确定的答案，DeepSeek的开源策略能否真正转化为商业收入，阿里的交易闭环能否改变用户习惯，都是未知数。

但有一件事可能已经清楚了：不确定的是哪种基础设施模式能跑通，而订阅制本身，很难成为大模型的未来。

声明：本文仅用于学习和交流，不构成投资建议。