向C标杆｜光良的共创矩阵

一瓶光瓶酒如何把市场“交还给消费者”

文 | 王越梅

编者按

在消费需求多元化、渠道触点全场景化的行业变革浪潮下，白酒行业的竞争焦点已从传统渠道深耕转向C端价值深耕。

相较于过去对经销商、终端店的渠道运营，现在的C端争夺战绝非简单的价格促销或流量堆砌，而是围绕消费者心智认知、消费体验与品牌共鸣所展开的系统性运营。

内容的打造、情感的共鸣与品牌价值的传递成为关键突破口，而这推动行业的考核指标从销售业绩转向到开瓶率，经营模式从粗放式的渠道运营向精细化的C端运营转变。

微酒发起“C端运营标杆”评选，通过聚焦品牌在消费者连接、内容创新、场景化体验及私域转化等方面的实践成果，携手盛初咨询用案例深度剖析，树立行业范式。

作为现代化光瓶酒品牌，光良自诞生以来秉承“走到人群中”的市场要义。不同于其它品牌以渠道为中心的传统打法，光良更强调回到真实消费场景，通过长期、高频、持续性的终端活动，让产品“一瓶一瓶”的走进消费者的生活场景中。每年在线下开展数十万场次终端活动，让光良酒不只是被“看见”，更在无数餐桌、夜市和聚会场景中被“真正喝到”。

在这个过程中，光良并未止步于单向触达消费者，而是以用户思维构建了一套系统化营销的“共创矩阵”：与餐饮终端共创沉浸式饮用场景；与消费者共创互动式品牌内容；与经销商共创可持续发展的市场生态，这一套相互联动的共创矩阵，使品牌从“向市场输出信息”转向“与市场共同生成价值”。

光良在“共创、共生、共赢”的体系化运营中，构建起一张从产品体验、内容表达与市场运营的“全面To C”的营销网，当“消费者主权”成为行业共识并被广泛讨论之时，光良的这套“共创矩阵”不仅为企业奠定了扎实的增长基底，更在行业转型期，为光瓶酒的市场化发展提供了价值范例。

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To C时代，

看见“共创”的力量

白酒的市场环境已经发生深刻转变，过去以渠道为核心的增长方式，更多依赖铺货密度与促销频次，但随着消费环境趋于理性，行业将目光聚焦到开瓶率上，追求真实动销。消费者不再只是被动接受产品，而是通过体验、分享和选择参与到品牌价值的塑造中。正是在这样的背景下，光良的“共创矩阵”恰好提供了一套系统性的解决方案。

拆解光良的“共创矩阵”，微酒认为其中蕴藏着一种递进式的商业逻辑，是场景构建-消费互动-市场生态的完整体系。借此，光良与消费者保持着高频沟通，也为市场带来创新活水。

场景共创，让品牌回到真实消费现场

对光良而言，餐饮/终端不是销售的“末端”，而是品牌与消费者建立关系的第一现场。通过高频次、长期、体系化的终端触达，光良把酒重新放回“吃饭、聊天、朋友聚会”等和自己人喝酒的真实场景中，完成产品的价值表达。

近年来，光良打造的“一桌好饭”“我在夜市喝光良”“喊响光良酒，万瓶送不停”等IP活动均依托真实消费场景展开。在家常饭馆、火锅店、烧烤店、夜市大排档、社区小酒馆等不同的场景中，光良通过免费品鉴降低试饮门槛、互动抽奖增强参与感、现场氛围强化记忆点，将消费者、餐饮/终端、品牌紧密联结。

通过与餐饮/终端的携手共创，光良见证了一系列或温馨、或热烈、或感人的相聚场景，用一瓶好酒为载体，陪伴消费者去品味生活的滋味与温度。这些深入场景的互动，不仅拉近了品牌与消费者的距离，更在一次次举杯中共创了属于光良的消费记忆与情感认同。

内容共创，让消费者成为品牌的表达者

在To C时代，最有价值的内容不再是品牌“说了什么”，而是消费者“愿意说什么”。光良用实践证明，当场景被持续激活，产品被反复真实消费，内容自然会产生。

从影视剧中的自然露出，到消费者在饭桌、社交平台上的自发分享，光良拒绝强行制造“爆款内容”，而是在长期的消费者关系经营中，降低消费者的表达门槛，让品牌的声音通过消费者自然流动。

一方面，光良携手安徽卫视《男生女生向前冲》，构建了“品牌×综艺IP×终端”三方深度共创的新模式，使终端从单纯的销售者转变为节目内容的参与者和品牌叙事的共建者，让线上节目的热度转化为线下消费场景的识别与购买动力。

另一方面，让消费者在烟火市井里尽情诉说情怀。以“喊响光良酒，万瓶送不停”为例，活动在不到半个月的时间便覆盖了超过80000张餐桌，吸引超过430000人次参与。当来自全国各地的消费者共同喊出“和自己人喝光良酒，干！”，品牌内涵便有了群像化的呈现，这种纯粹而自然的生活态度加速影响着更多的消费者。

市场共创，让长期动销成为共识

当场景与内容形成正向循环，真实的消费信号便自然传导至市场端。

此时，经销商看到的就不再是短期利润，而是一套可滚动、可持续的市场生态：稳定的开瓶率、持续的消费需求、可滚动的动销节奏。品牌、终端、消费者与经销商之间逐渐形成良性循环，完成了从“场景共创”到“内容共创”，再到“市场共创”的共创矩阵，构成了光良“共创矩阵”的完整闭环。

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向C标杆

为什么是光良？

在“全面To C”的战略引导下，光良回归消费本质，以消费者为核心而构建的“共创矩阵”正持续性迸发市场活力，为企业的发展注入稳健的增长动力。

需要注意的是，这套“共创矩阵”之所以能高效运转，离不开三大核心的支撑。

第一，产品本身具备ToC的天然属性。

光良首创“数据化光瓶酒”精准契合了消费者对白酒成分认知模糊的痛点。光良19、29、39、59全矩阵产品的外观都直观标注了成分信息，实现了与消费者的直接、透明沟通，降低理解成本。这种与生俱来的ToC属性，为产品搭建了信任基础。

第二，以“用户思维”构建品牌表达。

光良在行业内被誉为"2000年后成长最迅速的白酒品牌"“现代化光瓶酒标杆品牌”，其发展模式跳出了传统的“渠道思维”，前瞻性地将“用户思维”前置到品牌战略层面，构建了全新的品牌叙事。深度连接餐饮/终端、消费者、经销商的“共创矩阵”便是基于“用户思维”而展开，品牌不再是叙事的主角，消费者才是价值表达的中心。

第三，线上影视作品的自然植入，线下终端活动的高频触达，为“共创”提供了真实土壤。

作为《八角笼中》《底线》《大奉打更人》《罚罪》《命悬一生》《无邪私家笔记》等几十部热门影视作品的独家白酒合作品牌，光良通过深耕餐饮场景的剧情植入，让产品自然融入消费者的情感与记忆。这种屏幕中的“熟悉感”又在线下餐饮终端被进一步承接和激活，最终实现从观看到体验、从触达到共创的完整链路。

显然，光良的“共创矩阵”背后是企业多年来的“全面ToC”打下的基础，也因此这套模式难以被简单复制。

有行业人士表示，光良的“全面ToC”不是简单的营销动作，而是贯穿产品定位、渠道结构和终端执行的系统能力，这需要持续、连贯的资源投入与组织协同，更考验企业的长期主义定力，而非短期模仿就能复制的。

更关键在于，光良始终以光瓶酒为战略核心，而非边缘补充。这种长期深耕的定力，使其在用户心智、消费场景与渠道关系中构筑起坚实的竞争壁垒。

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