破局集采：医疗器械企业的战略突围与韧性成长

随着国家集中带量采购（简称“集采“）政策持续推进，医疗器械（简称“MedTech”）集采已迈入“深水区”，并自2024年起，逐步走向常态化，规则体系日益成熟细化，地方联盟采购趋于活跃，覆盖范围持续扩大。

然而，随着集采价格回归理性，以往依赖高毛利、高营销费用驱动的粗放增长模式遭遇瓶颈，MedTech企业面临生存考验：如何改善产品组合单一和创新转化效率低的现状？在新的推广模式下，如何依托临床证据开展专业化学术推广？如何优化渠道效率，平衡成本控制与经销商关系维护？解决这些“存亡”命题，不仅能帮助企业走出困境，还可能激发新一轮增长。

凭借敏锐的市场洞察与丰富的实战经验，意略明iHEALTH医药医疗咨询团队全新推出“MedTech PPC增长策略模型”，围绕产品策略(Product)、市场推广(Promotion)和渠道建设(Channel)三大维度，帮助MedTech企业在集采环境下，实现创新研发、专业推广与渠道优化的深度融合，系统提升核心竞争力，重塑企业价值，从短期破局成功跨越到长期持续增长。

01 Product(产品策略) 从“同质化”走向“价值化”

随着MedTech集采范围的扩大，其分组规则正依据临床价值与产品特性不断细化。尤其在国家医保局提出“一品一策”原则后，这类精准分组报价方式促使企业摆脱价格驱动的同质化竞争，转而专注于以技术创新和产品升级为核心的价值竞争，从而在市场中获取合理的价值回报。

企业需要结合技术创新与真实临床需求，跳出低水平竞争，研发具备高精度、高可靠性的差异化产品，塑造专业的品牌形象，以坚实的临床价值构筑护城河，抵御集采带来的价格压力。

02 Promotion(市场推广) 从“关系营销”转向“学术推广”

“中标即躺赢”的时代已然结束，MedTech企业所依赖的关系营销模式面临显著冲击。一方面，医疗机构的自主选择权不断提升，并非完全执行约定的采购量，对中标企业实际执行量的保障降低。另一方面，在科学的分组与竞价规则面前，单纯依靠低价或客情关系的效力大幅减弱，而产品本身的临床认可度对其在集采周期内的实际表现变得至关重要。

因此，MedTech企业必须通过高质量的学术会议、临床培训、专家合作等形式，向一线医生群体传递扎实的临床证据与明确的使用价值，从而构建基于专业信任的长期品牌认知。

03 Channel(渠道建设)从“多层分销”转向“高效扁平化”

集采后，MedTech企业的利润空间被大幅压缩，传统多级分销模式的冗长链条和高昂成本难以为继。如果企业将成本压力简单转嫁给渠道伙伴，将导致后者资金压力和经营风险骤增，其忠诚度和配合意愿必然急剧下降。

因此，MedTech企业必须避免陷入短期业绩的追逐，而是前瞻性投入和布局未来的渠道模式，不断优化渠道效率，探索与大型经销商战略合作、直供医院等扁平化模式，重塑与渠道伙伴的价值分配关系。

意略明iHEALTH团队依托“MedTech PPC增长策略模型”，助力诸多MedTech企业通过多元化产品组合与差异化创新打破同质化困局，以临床证据为基础推动专业化学术推广，并通过渠道效率优化与经销商关系重构提升渠道掌控力，在带量采购的浪潮中实现逆势增长。

在集采政策深刻重塑行业格局的背景下，意略明将持续发挥专业优势，基于对集采的深刻理解和多元项目积淀，助力MedTech企业顺应政策环境，构建可持续增长的市场策略，成功实现系统化转型，稳健穿越政策周期。

如欲了解更多集采背景下如何系统布局市场策略，以及如何构建质价平衡的MedTech新发展模式，敬请关注后续相关解读文章，或直接联系iHEALTH业务团队。