想成交先闭嘴！谈判讲师李力刚的问答之道

谈判时，会问比会说重要一百倍。

想象一下，你想让客户降价。

你直接问：“便宜点，行不行？”

客户心里马上想：“又来砍价了。”他立刻就会警惕，找理由拒绝你。

这场谈话，一开始你就有点难了。

为什么？因为你在逼他做决定。没人喜欢被逼着做决定。

那厉害的人怎么谈？他们不直接要答案。他们问问题。问一个巧妙的问题，让对方顺着你的问题想，然后自己说出那个你想要的答案。

就像你想让一个人往东走。你不用拉他拽他，你就在东边放个他感兴趣的东西，然后问他：“你看那边是不是有什么？”他自己就会走过去看。

谈判专家李力刚老师说过：最好的谈判，不是你拼命说，而是你设计好问题，让对方在心里自己跟自己谈，最后谈出你要的结果。

这个法子，一点也不新鲜，几千年前的孔子就用得滚瓜烂熟。

那时候，孔子带着他的学生们，到处找工作，跑了十几个国家，一个都没成。团队惨到极点，大家都垂头丧气，觉得干不下去了。

普通老板这时候会干啥？开大会，打鸡血：“兄弟们！坚持住！我们是正确的！”

底下人听了只会更烦：“正确顶啥用，饭都吃不上了。”

孔子没这么做。他知道大道理大家听腻了。他换了个办法——找人聊天，问问题。

他先找来大徒弟子路。子路这人，直性子，像当兵的。

孔子问他：“咱们一不是野兽，二不是土匪，为啥整天在外面流浪，没着没落的？”

子路想了想说：“是不是咱们自己做得还不够好？德行不够，人家看不上？”

孔子摇摇头：“要是德行好才行，那古代伯夷、叔齐两个大好人，咋饿死了？”

子路懵了，又猜：“那……是咱们不够聪明？办法不灵？”

孔子又摇头：“要是聪明才行，比干那么聪明，咋被人害了？”

子路没话了。他的思路是“从自己身上找毛病”，这就像谈判时自己先认怂：“是我不够好。”孔子不要这个。

他又找来二徒弟子贡。子贡是做生意的，脑子活。

孔子问了他同样的问题。

子贡说：“老师，咱们的主张太高明了，世上一般人理解不了，接受不了。既然卖不动，咱能不能降低点标准，便宜点，先卖出去再说？”

孔子听了更不满意：“我们的东西好，就因为别人不识货，咱就得自己降价处理？你这想法也太没追求了！”

子贡的路子，是“对方不要，我就改”，这是妥协。孔子也不要这个。

两个最能干的徒弟，一个认怂，一个妥协，说的都不对。大家更不知道老师想干啥了。

最后，孔子找来三徒弟颜回，又把同样的问题问了一遍。

颜回这回说：“老师，咱们的道太伟大了，所以天下才容不下。但容不下，不是咱们的错！正因为他们容不下，才显得咱们坚持得有道理，有骨气！要是因为别人不接受，咱就自己改了，那才是咱们的耻辱。该觉得丢人的，是那些掌权的，是他们没眼光，不行正道！”

哎！说对了！

孔子就等这句话呢！他想要的就是这份“就算所有人都不认，咱自己也得认”的坚持。但这个话，他不能自己说。他自己说出来，像是强迫大家接受。必须让一个学生自己悟出来，说出来。这样，这个想法才真正成了学生们自己的决心。

孔子高兴坏了，夸颜回：“好小子！有你这想法，以后你发了财，我来给你当管家！”

你看明白了吗？这根本不是上课，这是一次超级成功的团队谈心。孔子的目标很清楚：在大家最没信心的时候，把“坚持”这个信念，重新种回大家心里。

但他没讲大道理。他就用同一个问题，去问不同的人。

子路说“我们不好”，他否定。

子贡说“我们改改”，他也否定。

这就等于把“认错”和“妥协”这两条岔路都给堵死了。

最后，颜回自然就走上了唯一剩下的一条路——“我们没错，要坚持”。

这个“坚持”的答案，是颜回自己找到的。所以这个成就感是他的，这个信念他也会记得最牢。孔子只是当了一面“镜子”，帮学生们照清楚了哪些路不能走，最后让他们自己走到了对的那条路上。

回到你谈生意的时候。

客户说：“太贵了。”

水平不够的销售会咋办？开始解释：“我们成本高啊，我们质量好啊……”这就像子路，自己先矮了一截。或者像子贡：“那您说多少？”直接把刀递给对方。

会问问题的销售咋办？他会接着问：

“您觉得贵，主要是和什么相比呢？”（让他自己说出比较的标准）

“除了价格，您对我们刚才说的方案效果，还满意吗？”（把他的注意力拉回东西的价值上）

“假如我们能帮您把这个问题彻底解决，让您后面省下更多钱，您还会觉得现在这个投入贵吗？”（引导他算长远账）

你看，你没跟他争，你没求他。你只是问了几个问题，让他自己去想。他想着想着，可能自己就会说：“如果真能保证效果，那这个价……也能考虑。”或者他会告诉你，他其实不是嫌贵，是担心别的东西。

这就是“元芳，你怎么看”的真正用处。狄仁杰那么聪明，他真想不出办法吗？但他一定要问元芳。元芳说出了办法，回头干活最卖力的是元芳，立了功高兴的也是元芳。当领导的，厉害的不是自己多能，是能让手下人多能干。

所以，谈事情、管人的最关键一招，记住了：少给答案，多问问题。

把你的想法，变成几个好问题，一步一步问出来。让对方顺着你的问题，自己找到那个结论。等他亲口说出来的时候，事情就已经成了。

他觉得是他自己聪明，做出了决定。其实，他一直在你悄悄指好的路上走。

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