南通“宝妈”摆摊创业，GMV同比增长近600%，“我就想出人头地”

“人只要卯足劲往前走，就一定会有新的东西在前面。”

在李燕小时候，奶奶总是告诉她，女孩子要学会安于现状和知足常乐。当时的她无言反驳，但“出人头地”的念头却从未打消过：“我不想再穿别人剩下的衣服，也不想住在家徒四壁的房子里。”

2013年，23岁的李燕在孕期开始了她的第一次创业——在南通街边摆摊卖床品。不到两年，她便拥有了独立门店，“忙的时候，30平方米的门店挤满了客人，队伍都要排到街上”。

在生意正风生水起的时候，李燕却决定关闭在南通启东的门店，奔赴叠石桥，从零开始。

叠石桥家纺城面积近100万平方米，拥有上万家经营商户，日货物吞吐数以千吨计，年交易额达上千亿元，是名副其实的“家纺之都”。在这里，生意的竞争更加激烈，每天都有新的面孔出现，也有旧的身影消失。

10年来，李燕和丈夫带着团队一路打拼，已在这片红海中闯出一片天地。

她创立的家纺品牌“觅糖”打通了完整的线上线下渠道，产品走进全国千家万户，年销售额达到了创业时难以想象的高度。去年“6·18”大促期间，“觅糖”在快手平台的GMV同比增长近600%，多款产品稳居家纺类目榜单前列。

李燕也不再是那个懵懂、忐忑的摆摊女孩。她与叠石桥这片产业沃土同频共振，在时代的浪潮中，以一种坚韧而蓬勃的力量成长着。

不向生活低头

见到过李燕的人，都很难想象，这个90后女孩的出身并不像她的笑容那般 “甜蜜”。

在李燕只有16个月大的时候，父亲因为抑郁症自杀，整个家庭的重担便都落在家纺公司做跟单的母亲身上，小小的李燕只能跟着爷爷奶奶一起生活。

6岁时，爷爷因胃癌去世，家庭的跌宕，让李燕从小就懂得，生活有时候并不容易，要想改变现状，唯有靠自己不断努力。

2013年春天，刚怀孕不久的李燕发现“微商”正在她的朋友圈中开始流行。恰逢母亲之前跟单的老板在做微商卖家纺，跃跃欲试的李燕也决定放手一搏，开始做这个老板的代理，想趁着孕期，在朋友圈卖卖货。

但她却没迎来想象中的爆单。在行业积累不深的她根本卖不出货，为了不让货砸在手上，不服输的她决定去街头摆摊。

为了不错过人流，李燕经常挺着大肚子早上5点就出摊，等过了早高峰，再找人多的地方继续摆摊。

李燕还记得那时候的复杂心情，“有点小忐忑，也会觉得不太好意思”。但她转念一想，“反正都这么穷了，试试就试试”。李燕索性放开了手脚。

没想到，这一放就放出了转机。

在街头的摊位上，交谈与交易都非常直接，李燕爱上了这种通过展示自我、介绍产品来赢得消费者信任并下单的过程。更重要的是，赚到钱的那种成就感，让她内心深处想要过更好生活的念头，不再那么遥远。

李燕的家乡南通启东，虽然不如叠石桥那样是家纺产业带的“心脏”，但也不缺来来往往的家纺创业者。通过摆摊，李燕不仅结识了不少散客，也积累了一批频繁找她进货的大客户。

拿着赚来的第一桶金，又找亲戚借来3万元钱，李燕租了一个三十平方的车库，有了自己的独立门店。李燕回忆道，因为选品眼光好，很多客户都愿意来店里看款式，人多的时候，客人都要被挤出门店外排队选购。

（创业初期的李燕和丈夫）

这种被客户信任的成就感，也让李燕思考自己是否还可以继续突破。

2015年，一家在叠石桥的供应商通知李燕，自家生意不好，打算闭店了。李燕当时开玩笑地说：“我在启东那么偏僻的小角落也卖得红火，叠石桥产业带这么好的资源，给我的话我肯定能做得好。”

这个想法不仅在她心中生根发芽，也打动了那位供应商，对方邀请李燕做合伙人，来叠石桥一起做生意。

放弃启东的一切，再砸30万元资金去叠石桥跟人合伙，李燕的母亲十分不理解，“已经做出成绩了，女孩子安稳一点过日子，何必那么拼？”

但对于李燕来说，这远远不够。

在试错中寻找风口

到叠石桥一年后，李燕就与合伙人因经营理念不同“和平分手”，但她却不甘心就这样放弃。骨子里充满野心的她，喜欢产业带的节奏，“速度是产业带最宝贵的财富”。

2018年，李燕拿着50万元启动资金，在叠石桥创立了家纺品牌“觅糖”。

这次，李燕决心走一条不一样的路。“当时很多人从工厂拿货直接卖，但我坚持要定制自己的面料、设计自己的款式。”

这是李燕最核心的策略，也让她的资金链在“觅糖”启动初期，一度紧绷。因为花了大量资金在设计和研发环节，她经常拿不出钱结供应商的账，不得不“拆东墙，补西墙”，靠刷信用卡来填补缺口。

毕竟，做出差异化的产品，也意味着更高的成本、更大的不确定性风险。“供货商认可我的人品，允许我们第二年再结账期。但即使是这样，当时我的信用卡也都刷爆了，不过我相信自己的眼光，‘觅糖’一定会赢得认可。”

2018年10月，她精心设计的一款小清新床品意外“爆单”。当时，市面上都流行做色彩鲜艳的花卉、格纹图案，李燕却觉得纯色搭配上小波点、蝴蝶结、小动物等元素看起来更舒服。这些设计独特的床品一经推出，就大受欢迎。

那是一个让李燕至今难忘的场景：订单像雪片般飞来，她穿着睡衣，从第一天接到第二天凌晨，人手严重不足。忙乱之下，李燕把还在上大三的妹妹喊回来帮忙。

“我说你别上学了，先回来帮我。”妹妹什么都不会，姐妹俩就守着电脑，试着“捣鼓”，硬是把所有订单都处理完了。原本只有半间门面的小工作室，也被产品和包裹淹没，一直堆到了店门口。

这款爆品不仅让“觅糖”的收支在第二年就实现了盈利，也为李燕赚出了买房的首付。这个从小就立志“要过更好生活”的南通农村女孩，终于实现了她的心愿，住进了漂亮的大房子。

“觅糖”的“一炮而红”同样验证了李燕的判断——市场上不缺家纺产品，缺的是有设计感、有独特性的产品。于是，牢牢抓住小清新细分赛道的李燕，逐渐从“个体户”走向“企业运营”。

走进更多生活场景

2020年，直播带货的风口来临。李燕敏锐地察觉到了变化，开始为主播们供货。但她很快发现，只做后端供应存在局限。“你自己不懂直播，怎么服务好客户？”于是，她租下1200平方米的场地准备做直播基地，招募主播带货。

这个短暂尝试因为疫情反复、经验不足等各种因素以亏损告终。但这并没有减退李燕对于直播电商的关注。2024年4月，她在快手开启了她的直播带货，“0粉丝起步，第一场就卖了1万元。”

正向反馈也让李燕很快意识到，这是个开启“老板娘带货”的好时机。

在李燕的直播间，没有吆喝和叫卖，她更像一个知心姐姐，除了介绍产品之外，也会和观众们唠唠家常、聊聊设计思路。她还把自己的经历拍成视频，白手起家的故事总是让人动容，视频里表现出的乐观心态，也为李燕吸引了不少忠实粉丝。

如今，李燕的快手账号“觅糖家纺老板娘”已经有了7.4万粉丝关注，平均单场直播都能达到五六千单。

时代的大门一经开启，就如潮水一般，再无半点逆转的空间。

电商的变革，让家纺行业的价格愈发透明，也加快了产品风格、包装和营销的更迭速度。在挑战之下，李燕也发现了直播电商的优势——可以第一时间听到消费者真实的反馈，了解他们的喜好、痛点、期待。

对于本就聚焦在小清新风格的“觅糖”而言，这种即时反馈让产品开发更加精准。李燕不再仅仅依靠团队的审美和市场直觉，而是形成了“直播反馈-数据分析-产品迭代”的闭环。

去年夏天，李燕通过直播感受到了消费者们对于“凉感”和“健康”的追求，设计出了小冰龙A类凉感冰丝空调被、超凉感原创软凉席等多件单品，一经推出就受到了粉丝们的喜爱，这些产品也成了“觅糖”的当季爆品。

目前，除了直播销售外，“觅糖”还打通了线下门店、B端客户供货两大渠道，形成线下门店提供体验和信任、线上渠道提供便利和覆盖、B端客户提供稳定批量订单的“三足鼎立”格局。

产品线上，“觅糖”从家纺品类继续向家居生活场景深耕。除了原有的床品之外，睡衣、袜子、秋衣秋裤、家居配饰等品类正在逐步扩展，“袜子、打底裤、睡衣品类的增长目前来看最为迅猛”。

早在2018年创立品牌时，李燕的目光瞄准的就是整个“家场景”。她认为，消费者需要的不是单一产品，而是完整的生活场景解决方案。

“要追求差异化，控成本控品质，必须所有东西都自己做。”和床品一样，李燕对于新品类的开发同样追求独特。“我以自身为出发点，像我这样年纪的人需要什么样的产品，我就把这些东西的品质打磨好，再呈现给消费者。”

未来，她计划将“觅糖”的模式标准化，吸引更多创业者加盟。她将以目前“觅糖”的门店作为单店模型进行打造，通过范本的成功案例寻找志同道合的合作伙伴。

“一定要懂生活，愿意自我成长。因为这个世界唯一不变的，就是永远都在变化。”这是李燕对想要进入家纺行业创业者的建议，也是她自己十几年来创业路的写照。正是这种拥抱变化的态度，让李燕的每一步都精准踏在了时代变化的节点上。这或许是一种幸运，但幸运背后，不能忽略的是勇气与胆量。