“增长飞轮”的暗面：钱大妈IPO，加盟商的负重前行？

(文/霍东阳 编辑/张广凯）

晚上八点之后，是钱大妈门店最热闹的时候。

在广州生活的小李周末的时候也时常参与到钱大妈晚上的清货活动，“八点下楼到钱大妈的店里货架还不会太空，选好东西差不多八点半就能用6折的价格买下明天要用的食材，十分划算。”

“当然，我最大的竞争对手是大爷大妈们，她们甚至来得更早，把东西放在购物篮后在收银台前面排队，但并不结账，她们还在等更大的折扣。”

钱大妈凭借着首创的“折扣日清模式”（门店每日19点起开始打九折，其后每30分钟递增一折，直至23点30分剩余商品免费赠送）积累了大量的受众，实现了连续五年在中国社区生鲜连锁企业中位列第一。

1月12日，钱大妈向港交所递交招股书。站在IPO节点回望钱大妈的发展轨迹，其核心竞争力与争议焦点，始终围绕一套被反复验证、也被反复质疑的商业机制展开——“折扣日清模式”。

折扣日清，规模化生鲜零售样本？

钱大妈成立之初便锚定社区生鲜这一高频、刚需但长期难以规模化的赛道。生鲜产品易腐、非标、损耗高，叠加需求波动大、库存管理难，一直被视为零售业中最“重”的品类。

钱大妈给出的解法，是以制度化方式重塑生鲜销售逻辑。其首创并坚持的“折扣日清模式”，明确要求所有生鲜产品当天售罄、不卖隔夜肉。

“折扣日清”通过价格机制对冲库存风险，使“卖不完”不再是模糊的不确定性，而是可以被时间和折扣函数约束的变量。

对加盟商，折扣日清模式大幅降低了门店运营难度，使门店运营及库存管理更加标准化、透明化，加盟商可以每日迅速调整其产品种类及订货量，从而快速优化产品组合；对消费者而言，折扣日清模式提供极具吸引力的产品新鲜度及质价比，从而扩大消费者基础，通过持续提供优质新鲜产品并提升购物体验，进而提高每位消费者的平均消费金额并增强消费者忠诚度。

为支撑“折扣日清模式”的高效运转，钱大妈建立了稳固的供应链体系，具体包括：采用垂直采购模式（如30%的蔬菜实现直采）、在全国布局16个综合仓（大多数生鲜产品在仓内周转时间不超过12小时）、日均调配超800辆冷链运输车辆，并配置超过200人的IT团队，以推动数据化决策与运营。

从采购、分拣及加工，再到物流至门店，以具成本效益的方式为加盟商及消费者提供生鲜产品。在此基础上，钱大妈正稳步推进“门店网络+”、“产品+”及“体验+”策略。

在招股书中，钱大妈还表示，基于折扣日清模式，公司构建了不断循环强化的业务增长飞轮：

公司的持续投入，一方面通过运营支援和一体化供应链解决方案降低加盟商的运营门槛和初期风险，另一面通过提供高品质、多样化、高质价比的产品提升消费者体验；在门店层面，通过提高坪效、优化管理以及新鲜商品、便利选址满足加盟商和消费者的需求，进而推动门店扩张和规模效应；极致的性价比和“不卖隔夜肉”的品质保证，共同铸就了出色的“消费者体验”，大大增强消费者黏性，稳定的客流量和高复购率。

高效运营使得钱大妈2024年单店日销达1.4万元，坪效约为商超行业的6倍、便利店行业的3倍，达到社区生鲜连锁行业整体水平的2倍。

在这一基础上，钱大妈迅速扩张。2014年开放加盟后，门店数量进入快车道：2018年突破1000家，2020年至2021年初一度以月均143家的速度增长，门店总数最高超过3700家。

模式另一面：风险向加盟商集中

然而，折扣日清模式在放大效率优势的同时，也严重压缩了利润空间。

2023、2024年，钱大妈的毛利率分别为9.8%和10.2%，2025年前三季度，钱大妈综合毛利率仅为11.3%，虽较2023年的9.8%有所提升，但仍低于超市业态15%-25%的平均水平。

高度依赖加盟商的模式也不可避免地放大了风险分配的问题。

截至2025年9月30日，钱大妈门店网络包括2938家社区门店，其中加盟店2898家，占比达98.6%。公司收入结构亦高度依赖加盟商，超过九成收入来自向加盟商销售商品。

这与同样以“极致性价比”著称的茶饮巨头蜜雪冰城的盈利逻辑如出一辙，但二者却也存在着本质差异。

蜜雪冰城通过向加盟商销售商品和设备赚钱，其核心是供应链盈利模式。而钱大妈更像是一个“品牌管理平台”，其主要收入来源于向加盟商销售生鲜产品以及收取加盟服务费。

钱大妈的总部通过供应链、定价系统和规则设计，获得了稳定出货和规模扩张；加盟商则在标准化框架内，承担了几乎全部的市场波动风险。

对很多加盟商来说，在日清折扣机制启动前，门店尚有利润空间；一旦进入夜间折扣区间，毛利迅速被压缩，甚至出现倒挂。加盟商能否盈利，取决于对白天销量与夜间尾货比例的精准判断。一旦订货量偏差过大，折扣便会直接侵蚀当日利润。

钱大妈单店初始投入区间为23.68万-80万元，而行业平均回报周期已延长至18-24个月，长期低毛利更是导致加盟商盈利艰难。

这一矛盾在2021年被集中放大。

央视财经曾就钱大妈“日清模式”展开调查，指出部分加盟商面临“卖得越多、亏得越多”的困境。尽管钱大妈随后回应称个案不具普遍性，但市场普遍认为，这一事件成为其发展路径的重要转折点。

此后，钱大妈开始收缩调整，关闭部分门店，尤其是2022年全面关停北京所有门店，宣告其北方市场扩张计划折戟。有媒体报道称，2023年至2025年第三季度，终止合作的加盟商累计达1159家，其中2023年流失572家，居高不下的流失率影响了门店网络的稳定性。

截至2025年9月30日，门店数量回落至2,938家，其中加盟店数量为2,898家，占同期门店总数的98.6%。从具体业绩来看，钱大妈在2025年前三季度的经营数据甚至出现了显著下滑，净利润由盈转亏。

在招股书中，钱大妈明确表示，上市募资将主要用于三方面：扩展门店网络、增强供应链能力以及加强数字化和智能化基础设施建设。

但资本市场更为关注的，或许并非扩张速度，而是模式的可持续性。在生鲜竞争日趋激烈、电商与即时零售不断蚕食线下场景的背景下，社区生鲜门店的客群结构是否会进一步老化？当“折扣时间点”成为主要吸引力，折扣日清是否会从提升周转效率，演变为固化低价心智？这些问题，都将直接影响钱大妈在IPO之后的估值逻辑。

从这个意义上看，钱大妈的上市，不只是一次企业融资行为，更是一场对社区生鲜“规则型商业模式”的集中检验。折扣日清既是其穿越生鲜零售难题的利器，也可能成为限制其进一步扩张的结构性约束。资本市场最终要判断的，是这套模式在规模红利趋缓之后，是否仍具备持续演化的能力。