它让美国公司掏专利费，一家中国“低调王者”的逆袭之路

一家To B企业，如何让终端消费者感知其价值？一个中国品牌，如何让全球合作伙伴心甘情愿支付专利费？在充满诱惑的市场中，又如何保持十八年的战略定力？

文：中外管理传媒 王爽

责任编辑：胸怀天下

在湖南宁乡的一座现代化产业园内，高度自动化的车间正安静而高效地运转着。这里是地材用UV涂料生产线，从加工、检测到合格品输送至全球加工厂，全程连贯而精准。基材与UV涂料平稳进入精密的涂装系统，经过UV固化设备的瞬间照射，表面迅速形成一层晶莹且坚韧的保护膜。这些环保涂层装饰材料，将被发往世界各地的家居企业，最终铺进千家万户，融入人们的日常起居。

这条看似寻常的生产线，实则凝聚着一家中国“隐形冠军”企业——邦弗特新材料股份有限公司长达十八年的技术执着与持续突破。邦弗特的故事，是一部在细分领域里深耕不止、最终迈向全球市场的匠心历程。

UV涂层，可以被形象地理解为给地板穿上的一件“透明、坚硬、速干的钢铁侠战衣”。这层“战衣”使地板变得极其耐磨、耐刮、环保无味，并且易于清洁打理。如今，邦弗特已成为全球UV地板涂料的主要供应商之一，其拥有的专利技术甚至实现了对美国行业头部企业的反向授权，彰显出中国制造在高端涂层领域的技术话语权。

在中外管理传媒发起的第七届“中国造隐形冠军”评选中，邦弗特凭借其在木地板紫外光固化涂料领域综合实力全国第一的突出表现，荣获“隐形冠军”称号。这份荣誉背后，是一家企业长期聚焦于细分赛道、不断攀登技术高峰的生动写照。

技术破壁与市场嗅觉

2007年，在湖南益阳龙岭工业园的一间简朴厂房里，邦弗特创始人李新雄带着两款曾被原公司判定“没有前途”的涂料产品，开启了创业之旅。这并非一次莽撞的冒险，而是一位深谙行业与市场的“老将”的精准布局。化学专业出身的李新雄，经历过从生产一线、质量管理到销售岗位的完整锤炼，对技术与市场均有深刻洞察。

“我创业时没有做全系列产品，而是选择了原来公司做不好的两款产品。”李新雄的创业逻辑清晰而务实：以自身技术之长，攻克市场存在痛点之短。一款是当时国内尚不成熟、易沉淀的地板功能底漆，另一款则是水性找平漆。

创业初期，凭借对技术的深刻理解，李新雄亲自跟进客户反馈，当天修改配方，连夜进行实验，次日清晨便将带着余温的新样品送达客户手中，这种极致的响应速度不仅切实解决了客户痛点，也为邦弗特赢得了第一批忠实客户。这种深度融合技术的销售与服务模式，自此成为邦弗特发展的原始基因。当时，国外同类产品售价每公斤70多元，邦弗特则以40多元的价格和更优的服务体验，成功撬开市场，实现了从技术到产业化的重要跃升。

战略图谱上的“聚焦”与“舍弃”

邦弗特18年的发展历程，清晰地展现了一家技术驱动型企业的战略定力与自觉。

在涂料行业技术演进的十字路口，邦弗特始终锚定“UV+水性”这一绿色环保的核心战略方向。李新雄对中外管理传媒表示：“我们做的是光固化涂料，这类涂料必须在均匀接受光能量的情况下才能固化，因此应用场景主要集中于平面、简单线条或弧形的产品上。”这一技术路径的选择，既是基于自身优势的理性判断，也是对全球市场环保趋势的前瞻把握。

十八年间，行业几经起伏，市场诱惑层出不穷。邦弗特始终展现出“有所为，有所不为”的决策智慧。如何保持战略定力？李新雄的答案是：勇于“舍弃”。

一方面，舍弃不符合价值观的客户。“有些客户只注重低价竞争，这几年我们主动放弃了一部分。”尤其在2021年原材料价格上涨、地产行业风险初显时，邦弗特果断放弃了一批风险高、仅以价格为导向的客户，完成了客户结构的“健康度”优化。

另一方面，舍弃与核心能力不匹配的业务。邦弗特曾尝试进入水性漆、溶剂型与工程机械专用涂料等其他领域，但最终因缺乏足够积累或与核心战略不符而果断退出。“回归企业本质，就是要聚焦于自身最具核心竞争力的领域持续发力。”李新雄总结道。

在客户与业务聚焦的同时，邦弗特同步推进了两大前瞻性战略调整：

一是强化新产品研发与系统性专利布局。企业不仅持续保持高比例研发投入，更注重构建自主知识产权的技术体系。通过在UV固化、水性环保等核心技术上的持续深耕，邦弗特系统性地开展了国内与国际专利的交叉布局，构筑起严密的技术护城河。这一策略不仅保护了自身创新成果，也为未来的技术授权与标准输出奠定了坚实基础。

二是拓展高门槛、抗周期的新兴领域。在巩固地板涂料主业的同时，邦弗特积极培育新的增长曲线。近年来，公司逐步切入技术含量更高、受宏观经济波动影响较小的细分市场，如消费包材领域、高端电子胶水领域等。这些领域市场潜力大，且客户更关注产品性能与技术解决方案，有助于提升企业的抗风险能力与盈利水平。

通过这一系列战略调整，邦弗特在专业化与适度多元化之间找到了平衡，既保持了主航道的强大竞争力，又为长远发展储备了新的增长动能。

全球化布局的“节奏感”

2016年，邦弗特便以贸易形式跟随客户进入越南市场，迈出了国际化的第一步。

“我们是较早进入泰国投资建厂的企业。初期当地仅有一家下游客户投产，但随着我们的落地，逐步带动了近20家产业链上下游企业前来投资，形成了明显的产业集聚效应，为后续市场拓展奠定了坚实基础。”

随后，面对全球贸易环境的变化，邦弗特果断在越南、泰国建设生产基地，形成“中国-越南-泰国”三角制造网络，灵活应对全球供应链重构。

邦弗特的全球化思路极具务实精神：对于美国市场，因成本与政策不确定性而暂缓大规模投入；对于非洲市场，虽看到潜力，但也清醒认识到其产业配套和运营效率的现状。目前，其海外业务已占集团总营收约60%。与此同时，通过与德国克力宝等国际企业的深度合作，邦弗特实现了向欧洲市场的反向进军，展现了“中国技术”的全球竞争力。

全球化不仅拓展了市场空间，也带来了更优的利润结构和商业规则。李新雄分析指出：“在与美国企业合作时，对方能够接受保底采购量、支付专利授权费等合作条件；而在国内市场上，技术易被模仿，部分客户甚至通过样品进行反向工程，最终往往陷入价格竞争的循环。”

驱动增长的三大经营亮点

邦弗特能从激烈的市场竞争中脱颖而出，依靠的是一套深度融合的组合拳：以客户为中心的高效创新机制、独具特色的组织变革实践，以及价值共生的品牌升维追求。

亮点一：以客户痛点为起点的“高效创新循环”

在邦弗特，一组数字始终引人注目：研发投入连续多年保持在营收的6%以上，成果转化率高达82%，远超行业平均水平。这些数字的背后，是一套始终以客户需求为导向的创新体系。

“我们的研发，不是从实验室的烧瓶开始，而是从客户的痛点出发。”李新雄如此定义公司的创新源头。他每年都会花费约30%的时间深入客户生产一线。在机器的轰鸣声中，他与操作工交流工艺难点，与质检员分析产品瑕疵，这些沾满机油与灰尘的一手信息，常常成为技术突破的关键灵感。

这一点，在一款抗刮地板解决方案的开发过程中得到充分体现。数年前，在江苏一家客户的厂房里，李新雄蹲下身，用手指抚过地板上一道明显的划痕。客户负责人无奈地解释：“美国家庭喜欢养大型犬，宠物爪子一划就是一道痕；他们也不习惯进门换鞋，鞋底带入的沙粒很快会让地板‘伤痕累累’。”

这道划痕，成为邦弗特研发团队心中的一道考题。团队迅速集结，在实验室里开启了技术攻坚。不久后，第一代抗刮解决方案推向市场。几年后，凭借突破性的UV聚脲涂层技术，新一代抗刮解决方案惊艳亮相——地板的抗刮性能实现了质的飞跃。如今，这款“刮不花”的地板产品，已成为市场上备受关注的高端选择。

此外，邦弗特对知识产权保护有着清醒而前瞻的认知。在海外市场，专利不仅是“防护墙”，更是重要的利润来源。邦弗特的国际专利布局不仅覆盖核心配方，更将生产工艺紧密结合，构筑起难以绕开的技术壁垒。此外，邦弗特还通过向美国企业授权专利技术，直接获取专利许可费用，进一步实现了知识产权的价值转化。

亮点二：“邦弗特式”阿米巴

当许多中国企业引入阿米巴经营模式却折戟沉沙时，邦弗特却通过本土化改造，让人均效率提升25%，决策响应速度提高55%。其成功关键在于两次重要的模式迭代。

2015年至2016年，邦弗特最初尝试按区域划分销售小团队，但由于团队负责人经营能力不足、财务核算过于复杂，首次探索未能达到预期。

随后，邦弗特调整核心原则，确立“核算必须简洁”和“必须有利于组织快速响应”两大准则，将阿米巴单位调整为以产品线或事业部为核心。每个事业部规模可达3亿-5亿元营收，这样的体量使得“巴长”（事业部负责人）具备足够的经营视野与决策能力。

更进一步，邦弗特推动事业部负责人向“事业合伙人”转变，通过“经营奖励”（虚拟分红）及未来可能独立孵化为子公司、核心成员成为股东等机制，将个人利益与业务发展深度绑定，极大激发了团队的内生动力。

邦弗特也巧妙地避免了阿米巴单元间可能产生的“山头主义”。由于不同产品线的设备与工艺相对独立，内部冲突较小。而对于研发与销售之间最主要的协同矛盾，则由李新雄以“首席产品经理”的身份亲自协调，确保产品在成本与性能之间找到最佳平衡点。

亮点三：从“供应商”到“解决方案伙伴”

邦弗特的抱负，不止于成为一家优秀的材料供应商。

公司提出了“涂层+服务+解决方案”的立体化服务体系，突破了传统涂料企业仅提供产品的局限，为客户提供涵盖全生命周期碳足迹管理的一站式涂层解决方案，助力客户综合成本降低约18%。这极大地增强了客户黏性，将单纯的交易关系升级为长期共赢的战略伙伴关系。

尽管业务本质是To B，但邦弗特已开始思考如何让终端消费者感知其价值。通过品牌故事传播、与行业意见领袖合作等方式，邦弗特旨在影响环保意识强的高端消费群体，使他们在装修时能主动指定采用邦弗特解决方案的产品，从而从消费端反向推动下游制造商寻求合作。

李新雄为品牌描绘了一幅清晰愿景：“我向团队提出了一个具体目标：希望五年内，下游客户能像电脑品牌标注‘英特尔酷睿芯片’一样，在产品宣传资料或包装上主动标注‘采用邦弗特技术或专利’，逐渐形成‘不用邦弗特材料，就难称优质产品’的市场认知。”

产品筑基，组织驱动

站在十亿级规模的台阶上，遥望百亿目标，邦弗特展现出的不是面对挑战的凝重，而是一种基于深厚积淀的从容与自信。董事长李新雄清晰地指出，通往百亿的道路上，产品与技术已铺就坚实路基，而持续进化的组织能力，正成为驱动企业全速前进的核心引擎。

这份底气，源于其牢固的技术护城河与广阔市场前景的共鸣，也源于一份将组织能力锻造为核心竞争力的深刻自觉。

李新雄洞察到，产品与技术已为公司铺就了通往未来的高速轨道，而当前整个组织正在进行一场全维度的能量跃迁，旨在将百亿目标内化为每个邦弗特人的共同事业与内生动力。

增长路径清晰可见：在地材涂层的主航道上，邦弗特的数码打印涂层技术正作为一种替代性革新，以“成本相当、性能倍增”的逻辑重塑市场，将一片巨大的潜在市场变为现实蓝海。与此同时，消费包材涂层与高端电子新材料两翼已渐丰满，尤其是其全球专利布局的无溶剂技术，预计将在明年开启新的增长周期。

然而，邦弗特最具深远意义的布局，在于主动将“人与组织”这一可能制约发展的天花板，锻造成支撑其持续攀登的“通天塔”。李新雄正以“舰队总设计师”的视野，推动一场深刻的组织变革，通过引入高端辅导赋能核心团队，深化阿米巴经营以批量孵化具有经营者思维的事业合伙人，目标在于打造一个能够自我驱动、高效协同、足以承载百亿梦想的卓越组织体。

此外，邦弗特的全球化格局正从“三角制造网”的物理布局，升维为在全球范围内输出技术标准与品牌价值的战略深耕。从越南、泰国的生产基地，到与德国企业的技术合作，再到对美国公司的专利授权，邦弗特正自信地从“产品出海”迈向“技术品牌出海”的新阶段。

这条由“新材料赋能美好生活”理念所指引的道路，不仅与国家的“绿色制造”和“专精特新”战略同频共振，更指向一个李新雄心之所向的终极场景——让全球下游品牌都以标注“采用邦弗特技术”为荣。这不仅意味着一家百亿企业的成功，更是一个中国技术品牌赢得世界尊重的生动见证。

在“窄”门里走出“宽”路

邦弗特的故事，本质上是一个关于“深度聚焦”的故事。它没有追逐瞬息万变的市场风口，而是在一条看似狭窄的UV涂料赛道上，通过持续的技术创新、深刻的客户洞察与不息的组织革新，开辟出一个广阔无垠的商业天地。

回望十八年创业路，从益阳工业园的简陋厂房到全球市场的广阔舞台，邦弗特的成长轨迹折射出中国制造业由大到强、专注创新的转型升级之路。技术出身的李新雄，用十八年的专注与坚守，证明了对细分领域长期主义的价值。

“新材料赋能美好生活”的企业愿景，承载着这位技术派企业家的朴实理想。正如他所言：“To B企业不需要消费者都知道我们，但需要让消费者因为最终选择了应用我们技术的产品而受益。”

在这场从中国走向世界的远征中，邦弗特或许刚刚进入最为关键的篇章。前方的道路或许依然充满挑战，但邦弗特已经用过去的十八年证明，它拥有在“窄”门里走出“宽”路的智慧、定力与勇气。它的下一步，不仅关乎一家企业的百亿梦想，也关乎中国隐形冠军群体在全球产业格局中能否赢得更广阔的未来。